蒙牛公司分销渠道设计(9)

（1）蒙牛对业务人员会进行相当严格的培训

首先，产品知识。 业务员在铺市争取终端时，都会对零售商强调，蒙牛推出一个品牌或规格，都是经过周密的市场调查，发现消费者某种真正的需求从而去满足。 在了解有关新分销的详细产品知识的基础之上，更好地介绍产品去激发这一类的潜在顾客。其次，设计销售演示。针对需求和终端类型设计的销售演示，是业务人员的日常必须掌握的基本技能。在销售演示的过程当中，用更有说服力的方式向终端客户讲述产品的优点，使客户了解如何通过购进分销而得到好处。在设计销售演示时，同时预测可能遇到的反对意见，并准备好处理意见。比如对于顽固抵抗的优质终端，采取先赊货后付款的方式，甚至是利润分成的计划刺激其销售。再次，制定分销/销售计划。分销商处理的品牌与销售事务，错综复杂，对某一单一品牌的销售计划不可能达到细致入微的程度，尤其是一些更注重眼前利益的小的分销商。在这各情况下，为了促进分销进程，业务员需要能够用自己的想法和计划控制自己的工作进程，并结合公司的要求和对区域客户的了解，在更微观的层面事先规划出应该达到的分销和覆盖结果或目标，同时为客户提供可参考的分销计划及利润目标，以及说明计划的可行性，并力求与分销商在工作目标上达成一致性。最后，跟踪新终端的销售情况。完成定单并不是分销的结束，事实上，它是分销的开始，业务员必需对分销进行跟踪与维护。 蒙牛规定，为了真正完成分销，业务员要不断地进行销售跟踪；只有把分销进商店的新产品确实摆放在合适的货架位置上并为商店布置该产品的宣传品，同时保证商店明确该产品的建议零售价格并执行它，该次

分销才算彻底执行完毕，并在下一次的访问中，检查这几样要素的维持情况。

（2）业务人员的配置

蒙牛公司通过对业务员的严格培训后，根据渠道网点的布局、销售潜力的大小、销售额的多少对业务人员进行配置，业务人员在零售终端所需完成的具体工作大致包括：产品铺市、产品陈列、POP 广告促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈等七项。首先，产品铺市。无论是分销商还是终端业务人员，都要把产品铺市工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。业务员既是铺市的参与者又是监控者。不但要协调分销商有计划有序的完成铺市计划，还要亲自对预铺终端进行调查，选择有质量的终端进行铺货。其次，产品陈列。在固定POP 广告：即英文“point of purchase Ad.”的缩写。其英文原意为“在购物场所能促进销售的广告”。陈列空间里，使本企业每一种

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说教育文库蒙牛公司分销渠道设计(9)在线全文阅读。