蒙牛公司分销渠道设计(16)

第四，对所有环节实行量化管理。人员定量，根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。工作内容定量，每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。拜访路线量化，根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。拜访频率量化，根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。最后，应用先进的管理手段与人性化的管理方式相结合。蒙牛的深度分销通过应用 ERP 系统和市场链理论，极大的提高了各个环节工作的效率，有效的提高了公司和渠道各级成员的资源的利用率达到了优化资源配置的效果。同时，蒙牛在对渠道加强管理和控制的同时将本企业文化潜移默化的渗透到渠道的各个环节，使渠道成员从情感上接受公司的管理和控制，最大程度的减少了深度分销给渠道成员的合作上所带来的影响。

当然，深度分销的模式仅是一种渠道建设的手段，是一种标准化的管理方式，但是并不是在任何区域都行之有效的。比如在小型零售终端聚集的区域就不适合深度分销的模式，因为大量终端维护任务大大提高销售成本，使业务员限于繁琐的终端管理事务中，有违经济性原则，蒙牛的成功就在于他善于灵活的学习应用理论成果，而不是简单的模仿。为了使深度分销的渠道模式起到其应有的效果，目前蒙牛在大部分地区严格实行深度分销的模式，而在重点城市和其他市场化程度不高的区域则因地制宜的实行有限度的深度分销模式或采取其他分销模式。例如在北京、上海、深圳等发达地区采用关键客户和深度分销相结合的模式；而在经济较落后的乡镇地区采用区域代理制的模式。

2.渠道类型的变化

美国西北大学教授 DON·SCHULTZ 指出：在产品同质化的背景下，惟有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势，销售渠道已成为当今企业关心的重心，并逐渐成为克敌制胜的武器。蒙牛在原有分销的基础上又加入了直销，使渠道呈现出分销为主，直销为辅的特点，蒙牛于 2005 年开始推行加盟制。加盟制是蒙牛以参股 20%的方式与台湾某商家共同推出的，在北京成立了专门负责加盟事宜的北京科技发展有限公司。蒙牛推出的加盟方式有两种，一种是负责一个片区的加盟商，另一种是直接做专卖的个体加盟店。前者对后者有管辖权和配货权，两者都与以往的区域经销商并存。

前期，加盟商由当地经销商供货，做到一定量以后货品由厂家直供。从形式上来看，加盟商其实相当于蒙牛的二批商，加盟店相当于三批商或零售商，连锁加盟专卖店的开设将集中在经济发达的大城市。蒙牛准备用 5 年时间，在全国开设 15000 家连锁加盟专卖店，目前已经开设 60 家加盟店，加盟店的招牌挂

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