蒙牛公司分销渠道设计(15)

的质量。

蒙牛于 2004 引进 ERP 管理系统，要求所有销售分支机构、经销商和分销商在这一平台上都要实现电子化的订单管理，并将各环节的销量、库存、费用等信息上传到整个供应链体系中，极大提高了分销渠道环节管理的工作效率和经销商的进销存管理水平，将管理人员和经销商从繁重的数据收集和整理中解放出来。在这其中，蒙牛业务员与导购员每天的一线市场信息都能实时汇总到 ERP 平台上，实现了随时随地的管理与控制。

六 渠道的变化性

市场经济永远不变的规则是市场永远在变化，因此企业的营销策略特别是渠道策略一定要根据市场的变化适时做出调整，蒙牛公司灵活的将自身特点、市场规和理论成果有效的结合起来，灵活的应对市场经济的变化。其变化性具体体现在分销模式的变化和渠道类型的变化。

1.分销模式的变化

蒙牛逐渐由区域总代理制的分销渠道模式开始向深度分销的模式转变。初期对渠道的管理只是简单的铺货和回款，对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。随着整体实力的飞速提升，蒙牛积聚了巨大的营销能力，结合乳产品的渠道密集度高、渠道覆盖面广的分销特点，开始了一系列有针对性的改造。蒙牛从 2004 年开始，专注于渠道建设，大力推行深度分销模式。蒙牛的深度分销模式建设主要具有以下特点：

首先，公司直接参与到销售网络的组建活动中，通过相当数量的业务人员直接面向终端“精耕细作”，获得对终端和市场的掌控力，大大缩短了销售通路，加快了产品的流通速度。它通过业务人员有计划地访问终端，帮助终端有组织地销售和管理，为其提供增值服务（如理货、促销、订货等），可以及时获得信息而具有快速反应的能力；

其次，运用完善客户服务、强化市场开发管理的渠道运作理念，全面系统地支持经销商销售，以达到终端网络覆盖、实现销售增长的目的。通过深化与经销商关系获得经销商对终端的支持，实现对市场和顾客的争夺，拉动销售，使区域市场份额得到极大提高。再次，对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点的细致化服务和管理，达到对市场的全面管控，树立公司产品在通路中的竞争优势，

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