蒙牛公司分销渠道设计(12)

在保证客户的物流与资金流的同时，保持进货的稳定性与合理性，防止缺货。其次，保证终端执行公司的建议零售价格，窜货与终端零售价格的不稳定性，都会对终端整体利益的稳定性带来冲击。统一的零售价格更有利于维持分销的稳定性和终端整体的盈利性，业务人员要利用拜访终端的机会对单体客户的价格的执行情况进行控制。第三，许多消费者对于产品的第一个信息来源，不是大众媒体，而是零售商、店员、促销员的提醒，所以在区域销售组织设置方面采用人海战术，在终端派驻大量的促销人员，对消费者提供更为专业化的服务，提升终端的服务水平。第四，蒙牛通过各种具有影响力的广告宣传和事件营销对终端进行品牌支持。强大的营销能力的的外在体现，就是对营销资源的整合能力，蒙牛有效的利用了社会各类资源，通过准确的市场定位，推出一系列新颖独特的事件营销，对消费者进行感情投资，形成了宝贵的情感资源，在同类产品中脱颖而出。最后，蒙牛对终端建设投入巨大，从而提高了终端的积极性和主动性。例如：巨额的电视广告投放，大型的通信市场户外广告、大型的事件营销、大量地投入专柜和品牌背景板等终端资源，甚至出钱购买店内宣传位置，帮助终端进行日常的品牌维护。蒙牛公司不但建立了严格科学的渠道制度，并且通过强有力的执行力保证了渠道政策的顺利贯彻，使其不至于流于形式，不按潜规则办事，实实在在的发挥了制度在渠道建设中的重要指导作用。

五 蒙牛公司分销渠道的特点

别的企业需要用几十年才能达到的企业规模和效益，蒙牛用短短 7 年时间就完成了，而这种能力的培养却没有半点捷径可走，蒙牛模式已经成为企业界津津乐道的话题。除了产品的优质性，价格的低廉性，促销的灵活性之外，渠道也显示出很多特性，成为支撑蒙牛高速运转的重要条件之一。主要表现为：创新性、变化性、适应性和谐性。

1.渠道的创新性

渠道的创新性是影响公司营销效率的关键。蒙牛公司在这方面表现的尤为突出，其渠道创新性主要表现为分销策略、分销商制的选择以及分销制度三个方面。

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