蒙牛公司分销渠道设计(19)

较落后，居民的购买力不强，居住比较分散，零售终端之间的距离较远，类型以仓储式店铺为主。中小型城市的零售业处于由传统向现代的过度时期，终端类型繁多。

蒙牛深入研究中国零售业的发展现状，选择以深度分销模式为主，其他类型分销模式为辅的渠道模式。蒙牛在重点城市实行关键客户和深度分销结合的模式，针对巨型零售商采用了关键客户的渠道模式，针对关键客户建立详细的大客户档案，针对性的加强服务和管理，对其他类型的终端实行深度分销的模式。根据由上而下由高到低的梯度推进的铺市策略，蒙牛对乡镇市场的开发处于其策略的最后一个阶段。针对乡镇市场的终端特点，蒙牛采用区域代理的渠道模式，最大限度的利用其品牌效应，节约渠道成本和销售成本。在中小型城市严格推行深度分销模式。因为目前大型城市的市场开发已经完成，市场处于饱和状态，蒙牛的策略重点开始向中小型城市转移，从2004年开始大力推行深度分销渠道模式，效果显著。

七 渠道的和谐性

渠道的和谐性具体体现在蒙牛与其渠道成员建立了战略联盟关系。战略联盟是近年来分销渠道研究的最新理论成果，为了最大限度的向消费者传递价值，“合作双赢”成为建设成熟渠道关系的主题。蒙牛深入学习和研究了渠道关系建设的相关理论，将理论与实践相结合，致力于与渠道成员建立长期稳定的战略联盟关系，使理论成果产生了巨大的生命力。

1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系

建立战略联盟关系是一项具有长久性和持续性的工作，只有提高渠道成员的满意度才能加深与渠道成员的感情，蒙牛通过加强对渠道成员的服务来建立与渠道成员的战略联盟关系。

（1）加强对经销商的服务

在讲究“双赢”的年代里，厂家与经销商再也不是单纯的买与卖的短期行为关系，只有长期的互惠互利才能在激烈的竞争中取胜。蒙牛善于整合利用各路资源与关系，与经销商结成了长期的战略联盟关系。有关资料显示，80％的经销商对蒙牛有极高的忠诚度。蒙牛通过以下方法加强对经销商的服务：首先，蒙牛充

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