蒙牛公司分销渠道设计(8)

合适的分销商。其次，在制定销售任务上采取量化的方式，由浅入深，逐步加强分销商的销售能力，引导其不要片面的强调分校区域的大小，要着眼于市场的精耕细作，加大铺货率，提高每个终端的客户的满意度和消费量，从而达到优化整个渠道链条的作用。

（5）分销商监测与评估

蒙牛对分销商建立了严格的监测和评估机制以保证分销渠道的顺利运行，并通过以下标准对分销商进行监测和评估。如表 3 所示：

蒙牛公司的评估标准体系既全面又突出重点。“全面”表现在一共建立了 11 项指标，涉及经销商管理的方方面面，克服了其他公司只重视销售指标而忽视其他指标的片面的评估做法。同时，除了销售业绩指标外，又根据乳业特点重点监控 三项，达到了理想的监测评估效果。 四 销售终端的管理

1.业务人员的管理

由于销售工作的特殊性，终端业务员 70%以上的工作是在办公室以外进行的，企业很难进行直接的监督。同时，终端业务员日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。一旦企业对终端业务员的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使零售终端管理流于形式，而且20严重影响着整个销售团队的工作风气。对业务人员的管理主要包括培训、业务管理和报表管理三项。

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说教育文库蒙牛公司分销渠道设计(8)在线全文阅读。