蒙牛公司分销渠道设计(14)

长期贡献是不可估量的。在其他大城市及中型城市则使用经销商制。所以选择高质量的经销商是关键，蒙牛拥有一支高素质视蒙牛利益为自己利益的经销商队伍，为蒙牛征战南北雄霸中国立下赫赫战功。像深圳的经销商乌日娜就是经销商队伍中的杰出代表，当年蒙牛赤手空拳大战鹏城，是她兢兢业业，与牛根生、邓九强、杨文俊、孙先红等主将并肩作战，把蒙牛从一个名不见经传的小人物打造成了深圳乳品市场上的贵宾。最终，蒙牛成为深圳的第一品牌。目前仅常温液态奶类就拥有 600 个经销商。

3.制度的创新

蒙牛从建立伊始，不断完善自身的渠道制度建设，现今为止，已经建立了一整套完善可行的渠道制度，从渠道成员的选择、培训、管理、评估到渠道冲突的解决，事无巨细。在现实中很多非市场化行为其实主要来源于制度建设的不规范，如果建立一套完善的渠道制度，可以将很多问题扼杀在萌芽状态。其次，要大胆运用先进的管理模式。现代化的管理模式不但可以使企业轻装上阵，解决机构臃肿、人浮于事、效率低下的现象，还可以迅速带动企业，激活生产要素。而现代化的管理模式来源于先进的管理理论，只要把握住理论的精髓就可以将其与具体的实践相结合，培养出伟大的企业。蒙牛大胆引用了海尔的市场链和索酬索罚的管理理论，通过一系列的改造使其成为适应自身发展的利器，鞭策员工的教鞭，积极调动了员工的工作创造积极性。所以形似不是目的，只有通过深入的学习和思考达到神似的效果才会使先进的管理模式在特定的企业中产生出强大的生产力。蒙牛善于将先进的理论和手段运用到公司的建设中，引进了先进的销售管理理念26和高科技的销售辅助手段。市场链理论即“索酬索罚跳闸”理论是由海尔的张瑞敏提出来的，市场链理论是指建立以消费者为核心的市场观念，将产品和服务质量的控制具体落实到每个员工，建立上游员工对下游员工负责制度，将个人的薪酬与个人的工作绩效联系起来，如果上游员工按要求保时保质的完成任务，则从市场“索酬”，否则被“索赔”，如果既不索酬也不索赔，则自动跳闸，解决出现的问题。在蒙牛每一个部门外都有一张 OEC 考核榜，这张展示牌只有 1 米大小，全方位地对每人、每天、每事进行综合控制。上至领导，下至员工都要进行考核。每次考核，把员工分为优秀、合格和试用，连续 3 个月试用的员工就要离岗。具体到渠道管理中，将公司管理渠道的员工及渠道成员当作市场链中的一个环节，各个职责具体到位，如果保质按时的完成，反应在市场中就是搞销售量，则各环节从市场中“索酬”，如果有一个环节出了问题，这个环节的失误就会影响下一个环节的正常运作，从而影响整个市场的销售量，则这个环节就会遭到下一个环节的“索赔”，将整个渠道纳入市场链的范围，增强其产品和服务

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说教育文库蒙牛公司分销渠道设计(14)在线全文阅读。