蒙牛公司分销渠道设计(17)

的是“蒙牛乳品专卖店”，主要经营蒙牛的系列产品，如液态奶、冰品、冷冻食品等，但冰品和冷冻食品的产品不得超过产品总量的 20%，加盟店也可以经营别的品牌乳品，但必须通过蒙牛公司同意且其他品牌产品不超过 10%。对于加盟费用，片区加盟商首先要向蒙牛公司交 25 万元加盟费、25 万元保证金，5 万元权利金，如果其下要设 5-6 个专卖店的话，每个专卖店还需要交 5 万元设店费用，加上市场拓展资金大约 50 万元，人员工资及装修费用(开办费用)大约 10 万元，首批进货费用 10 万元等，总体估算，一个片区加盟商大约需要准备 150 万元才能启动；个人专卖店要一次性交付 5 万元。

3.渠道的适应性

我国是一个发展中国家，市场不成熟，同时乳业又是一个快速发展的行业，因此渠道的建设不但要在宏观上适应中国的国情和行业的发展，又要在微观上适应不同地区发展的具体要求。首先就是建设适合我国国情和行业发展的分销渠道。国际先进的乳业分销模式一直是我们学习的典范，但是我们要有的放矢，不要盲同。同样的模式，不同的国情，结果就会是天壤之别。国外的乳品巨头的分销渠道一般采用第三方或第四方物流外包的形式。公司在渠道管理上处于宽松的状态，在渠道管理和维护上所消耗的成本十分有限，从而最大限度的提高了渠道成员之间的利润空间，而且将最大的价值传递给了消费者。

首先，国外的乳业已经是夕阳产业，通过乳业企业的发展和理论方面的研究积累了丰富的实践素材和理论成果。在管理方式、渠道模式、顾客服务等方面有与其产业发展阶段相适应的模式。其次，国外对物流的研究已经有半个世纪的历史，随着交通系统的发达，交通管制的放松，物流业的发展已经相当成熟，为了降低成本，分销渠道中的物流职能完全可以采用第三方物流和第四方物流外包的形式。而且国外已经制定了相当完善的法律法规来规范物流业的市场行为，为物流业的健康发展营造了有利的环境。再次，国外的终端趋向于集中的状态，已经形成相当成熟销售终端模式。国外零售业的特点可以概括为盯住市场、分工明确和连锁经营。他们一般都密切注视市场的变化趋势，并采用市场细分策略，认真研究不同消费者群体的有关特点，然后瞄准一个或几个群体有的放矢的经营。主要包括贵族商店、折扣商店、专卖店、超级市场、仓库商店、商品目录商店。规范的终端模式也为渠道的物流外包提供了便利。所以国外的乳品企业可以在做好产品的基础上，放心大胆的将渠道的工作外包给三方或四方物流来做。而中国的情况却与国外完全不同：

1、中国的乳业处于朝阳状态，乳业企业的发展历史较短，针对理论方面的研究 匮乏，而国外先进的乳业渠道模式在国内没有成熟的物流和法律法规的管制作支

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