戴德梁行房地产项目营销管理程序流程46页(17)

戴德梁行·泛城（中国）·北京 营销管理纲要

3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己

的应对策略。

4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相

互间的关系。

（5）购买洽谈

一、基本动作

1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3. 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说

明。

4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买

障碍。

5. 适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。

6. 在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

二、注意事项

1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空

间范围内。

2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的

需要。

3. 了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。

4. 向客户推荐户型时以候选单位以2户为好，尽量不要超过3

户。

5. 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。

6. 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

7. 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

8. 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。

（6） 带看样板间

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