西安现代挖掘机学校教您工程机械市场营销(9)

术性能和制造质量，促进产品更新换代。这些都是开发和维持市场不可或缺的。

7 把握销售策略，赢得竞争优势 把握销售策略是营销公司总经理最主要的管理工作思路，是工程机械制造商增强市场竞争能力的最终招数，以下几点仅为象征性的提示。

1）经理把握策略 营销公司总经理的职责是利用信息对市场形势、销售目标及其目标市场作出分析，能巧妙地确定产品规划、促销方法、销售渠道和价格策略，并及时作出必要的调整。

2）人员推销为主 工程机械的销售渠道短，一般是供需双方见面洽谈，以人员推销为主。即使是经代理商销售的，用户与制造商也会保持密切的关系，因为技术服务的实力终归在制造商那里。工程机械的推销人员应能熟练地介绍产品的技术性能、制造质量、使用情况及技术服务状态等内容，能帮助顾客解决选型、配套与维修等技术问题。同时还要针对顾客提出的某些质疑和意见及时地进行答复和探讨。在很多情况下，有作为的推销员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。

3）广告促销显要 媒体广告是工程机械促销策略的重要手段，广告是以扩大信息覆盖面而著称的。工程机械广告的作用在于为推销人员访问投去了敲门砖，以免冒然访问而增加推销费用。广告还能够向公众展示企业的良好形象，尤其是当存在强劲竞争对手时，广告能影响顾客的采购方向，并使那些不曾相识的采购影响人物亮相。

4）价格战果有限 工程机械一般不宜用价格作为主要推销手段，因为在许多买主看来，价格因素远不如规格适应、质量可靠、交货及时与技术服务好来得重要。另一方面，就整个社会需求来说，工程机械的价格弹性很低，这是因为工程机械的总需求量取

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