西安现代挖掘机学校教您工程机械市场营销(8)

时用户会认为该厂的产品质量不过硬或技术服务能力差，或者猜测还会继续降价。

6 强化服务意识，注重市场开发 顾客购买商品的目的在于满足某种服务项目的需求，产品不过是这种服务功能的载体，而不是服务项目的全部。伴随产品(服务硬件)的技术（服务软件）对工程机械顾客来说更显重要。因此，对于任何工程机械市场的开发与维持都不应脱离这个基点。

1）重视售前服务 工程机械营销要实施售前、售中、售后的全过程技术服务。营销公司要有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动，可以引导潜在顾客的采购目标。在交流的基础上，深化技术服务能够开发新市场及确保传统市场的连续性。

2）提高服务层次 考虑到工程机械技术性能复杂的特点，营销公司配备一些高层次的工程师做技术促销和市场开发工作是很必要的。工程机械制造商应该选派一些技术成熟而又有经济头脑的老设计师到销售部门任职，提高销售队伍的素质。

3）开发人员临阵 工程机械制造企业要有计划地指派产品开发人员参与销售技术服务和促销活动，深入到工程现场了解施工工艺和用户对设备的性能要求。这样既可以提高技术服务质量，又能增强产品开发的创新意识，是企业维持市场与增进产品竞争能力的重要手段。

4）技术服务延伸 营销公司要建立起足以适应的配件供应和维修服务网络，信息网络要能不失真地反映产品售后服务的实况及用户意见。技术服务延伸的一个重要环节是及时地改进产品技西安现代挖掘机学校讲解工程机械市场营销

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