西安现代挖掘机学校教您工程机械市场营销(3)

用权或所有权。所以，当预估某一种工程机械的当年销售量时，不得不考虑到它已有的社会保有量与现有工程的施工需求。当需要估算某一产品的国内同行业总销售量时，可以用下面的计算方法 工程需求量Qx=上年社会保有量Qx-1-更新量qx+新增量△Qx 当年新增量△Qx=当年行业销量Cx+进口量Cin-出口量Cout 当年国内行业总销售

量:Cx=Qx-Qx-1+qx-Cin+Cout。除大型设备外，一般工程机械的使用寿命可按10年计算，所以当年的更新量应等于倒数第10年的增量。 分析需求结构，对销售经理来说是至关重要的。销售经理和制造商不能被动地坐视市场发展，有成绩的销售经理应能主动地预测市场、刺激需求，对那些将影响自己产业需求的关联因素给予密切注视。

2 了解市场特点，沟通供求理念 工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的。了解这些特点，可以更好地与客户沟通，在设备的运营成本、技术服务、资金筹措及供货周期等方面及时向客户释疑到位。

1）讲究运营成本 工程机械属于重型机械，顾客购买后转化为固定资产，并将随着使用年限而予以折旧。工程机械的使用总费用由固定费用和运营费用两部分组成，顾客希望所购设备不仅要价格合算，运营费用也要低，特别是能够节省能源。设备的工作可靠性与能源利用率是工程机械市场竞争力的核心指标，它们最终都是以运营费用的形式显现出来。营销人员要恰如其分地向客户介绍自己公司产品运营费用的构成情况，用户也要重视对这方面知识的掌握。

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