西安现代挖掘机学校教您工程机械市场营销(5)

强的集约性，即采购决定不是由某一个人作出的。工程机械销售经理应该细分这一群体，找出决策关键再加以突破。

1）集约性的决策 此处所谓集约，就是对所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子。这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。但是这其中终归可以分出有决定性影响的人物，这个人可能是分管领导，或者是采购专家。工程机械销售经理的作为在于辨别这些客户群体中的关键人物，以便完成自己的推销任务。但是也不能忽略采购班子其他成员的作用，因为有时某个人说个“不”字就有可能前功尽弃。

2）决策人的风范 工程机械用户的采购决策人一般都受过良好的教育，具有工程师或经济师的水平，并有着较好的专业知识和丰富的工作经验。他们在采购之前要对机器的技术参数、功能特点及规格型号搞得比较清楚后才能作出决定。这种采购行为比较合乎理性，而决不凭一时的感情冲动办事。

3）采购专家的个性 大多数采购专家在他们职业中最喜欢的是以合理的价格采购到最好的设备，以便提高公司的经济效益和自身的声望。他们在考察样机或查阅有关技术资料时表现得审慎，而在谈判桌上会尽力释放自己的精彩。他们最不喜欢的是供货不及时以及其他部门的人员指点他如何如何去采购。

4）采购行为的动态 因为工程机械顾客的购买动机是对工程项目衍生需求的满足，他们的采购行为随其承包工程的变化而呈现动态性。所谓动态的另一层涵义是，在供需双方未签约前的短时间内，也许会由于别的什么因素而引起需方态度的变化。所以，供货商应该不间断地与用户保持沟通，以便适时抓住商机。 4 剖析采购行为，测度消费动态 采购行为是指顾客为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的

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