西安现代挖掘机学校教您工程机械市场营销(4)

2）注重采购技术 工程机械的品种规格繁多，技术结构复杂，涉及到机、电、液等知识领域的每一个分支。设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，这对于工程承包商来说是一个很大的技术负担。所以要强调制造商与代理商的技术服务能力，以确保设备的正常使用和长期安全运行。工程机械通常是按规格要求进行采购的，因为某种设备规格的大小直接与生产效率、施工工艺及设备配套有关系。好的推销员应能熟练地讲解这些关系，并向客户介绍自己公司系列产品的供货情况，趁机扩大战果。

3）购买投资额大 购买工程机械的投资额都很大，十几万、几十万到几百万元一台，有的甚至上千万。顾客要求供货商能够提供良好的技术服务和经济担保，有的甚至要求分期付款、租售结合或共同协商资金的筹措方式。一些跨国企业都设有金融服务机构，可以为客户提供信贷或者协助代理商筹集发货资金。卡特彼勒公司2003年金融产品的营业利润达3.45亿美元，占其营业利润总额的20.44%，可见其经营有道，达成了制造商、代理商及设备用户面。

4）施工季节性强 由于建筑施工的季节性，使得工程机械的采购时间、人员培训及配件供应等也呈现出很强的季节性。供需双方均需准确地把握生产、签约与供货的周期性变化，既要节省融资成本，又要满足工程建设的需要，这决不是一件很容易的事。正是由于工程施工的季节性强，加上其本身的连带需求关系，所以工程机械销售很强调交货期的准确性。因为延误交货将直接影响工程的进度，并为承包商带来经济损失。用户还可能因某一台设备不能按期到位而导致整个配套机群不能工作，这在机械化程度愈高的工程中表现愈加明显。

3 细分客户群体，寻找决策关键 规模化使用工程机械的用户，他们都是某一个群体单位，其采购(或承租)行为通常带有很

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