西安现代挖掘机学校教您工程机械市场营销(10)

决于工程的衍生需求，某种工程机械价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响。这不同于家用轿车或其它消费品，价格便宜了就可以引导居民去消费。但对于工程机械制造商来说，价格弹性仍是销售经理必须掌握的策略，尤其在一个买方市场上，竞争对手总是在虎视眈眈。

8 关注环境变迁，调整发展战略 现代商场犹似战场的重要标志之一是讲究战略。企业经营战略的核心问题，就是要把企业的经营目标、外部环境和内部条件三者加以协调，实现动态的平衡。工程机械经营目标与国内外的政治环境与经济环境密切相关，只有在一个和平稳定的环境里，工程建设事业才能够繁荣，作为工程衍生需求的工程机械才有可能得到发展。尤其是处在一个全球经济一体化和国内市场国际化的时代，工程机械对国际环境的依存度大大增加了。 同时，由于市场经济的开放性，工程机械的市场竞争越发激烈复杂。各个企业集团都想努力扩大市场份额，国内企业与国外企业之间的竞争，本土企业与外资企业之间的竞争，加上一些企业强—强联合、购并重组，市场竞争互相交织，“连横、合纵”各显其能。

这些外部环境因素都是工程机械企业制定经营战略的客观依据。这就要求企业要有一个市场信息机构，负责搜集、整理和传递这些信息。

营销公司应该给所有的销售人员规定信息收集的任务，不仅要了解顾客的投资状况、需求动态、市场细分及用户对本企业产品的改进意见，而且要掌握竞争对手的情况，例如他们的产品、价格、服务能力、交货许诺及推销手段等。这些信息对于拟定销售策略和倡导新产品开发都是极有用的。 随着市场经济的发展和深入，企业营销人员熟悉自己产品的需求结构与市场特点，对

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