西安现代挖掘机学校教您工程机械市场营销(6)

市场学研究者称之为消耗者行为。为了更好地了解顾客的采购动机、测度市场的动向及确定企业的经营目标，现代市场学研究更多地运用了行为科学。专家们尽力用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学去进一步理解、解释与预测采购行为，使其研究范围细化到专业市场。

1）顾客的购买动机 购买动机是由于受了某种激励因素而产生的，这些因素有理性的，也有感性的。理性因素主要是基于需求的技术经济指标，而感性因素往往带有某些主观性，最主要的是供方公司的信誉。尽管工程机械顾客的采购决策更多地合乎理性，但采购行为的影响者和执行者仍然是人，因而采购决定不带有理性与感性两重因素的情况是少见的。

2）采购的理性因素 影响工程机械顾客采购行为的理性因素可以归纳为：产品制造质量和规格的一致性，在质量和规格可以接受时的最低报价，伴随着产品所能提供的技术服务能力，供货商按所需数量与时间交货的准确性，能够提高工程施工质量的技术性能，无须重新培训驾驶人员的操纵性能，具有环保部门认可的无公害性能，适应于施工地点气候条件的特殊功能，用于机械化施工配套而能满足连带需求的工程机械。

3）通常的感性因素 工程机械客户受到感性因素的影响，并不意味着采购人员都会受到某种感性因素的引诱，但又确有某些感性色彩是比较普遍的。例如对所购设备及其制造商的想象都是好的，对供货商提供良好技术服务与履约能力的信任，对品牌的信任度，对制造商技术先进性的估价较好，与供货商传统关系的延续性及地理区位的选择等。

4）权威人物的影响 由于科学技术的不断进步，客户对设备品质的需求也随之变化，这也是采购行为动态特性的表现。另一方面，工程机械产品在不断地更新换代，制造商也必需伴随着技术

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