西安现代挖掘机学校教您工程机械市场营销(7)

导向去培育新的市场需求。这种动态变化有时会受到某个人物的影响，或者是行业协会或学术团体之类咨询机构的影响。

5 探索用户心态，抢抓成功机遇 在供需双方没签约之前，用户接触的供货商往往不止一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都是一个未知数。作为工程机械的销售经理，不管你是捷足者还是后来者，都要不停地探索买家的心理状态。捷足者力图“卫冕”，后来者企图潜入，都是为了抢抓机遇。

1）重视采购名牌 工程机械用户都比较重视采购名牌产品及注重传统供货单位，名牌产品都是由先进的技术装备和管理手段制造的，产品质量相对稳定，用起来放心。因为技术协助的需要，一般工程机械用户都会较长一段时间与传统的供货商保持关系，而不会轻易地变更，以便谋求对方的技术支持与配件供应。

2）不走单一路线 工程机械用户总是希望向那些在行业中处于技术领先地位的制造商家采购,认为这样做可以使自己公司随供方在技术上的进步而保持施工设备的先进性。他们又通常选择两个以上的同一设备供货商，而不是走单一路线，但一般都要有一家主导供货商。这样做的目的就是使自己有一个可靠的供货单位，而又能促使卖方之间进行竞争。

3）不靠价格决策 工程机械用户往往不以价格作为采购目标的主要决策因素，宁可买价格较高但质量可靠、交货及时、技术服务得以保证的设备。他们最怕的是延误工期，最认为徒劳的是工程返工，而对于那些能保证工程质量和施工进度的工程机械，宁肯多付一点钱也觉得值得。

4）预计价格倒置 工程机械用户对未来价格的预计有可能在短期内出现需求的弹性倒置，即在供方提价时反而会更快地采购。因为他们预计价格还会进一步上涨，总希望自己公司少受涨价带来的影响。另一方面，价格下降了销售量反而并不增加，这

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