英伦小镇居住区项目可行性研究报告(4)

第三章 房地产需求分析

3.1 七台河市承接产业转移，吸引越来越多的投资者纷至踏来

近年来，随着全省经济一体化的深入推进，七台河市作为黑龙江省东部地区重要的城市，发展优势、投资价值越来越多地受到投资者的广泛认同。另外七台河市拥有得天独厚的区位、交通、产业、人文等优势条件，发展的空间十分广阔。而工业园区建设日益完善，食品、机械加工、医药制造等产业的集聚效应初步显现，形成了较强的投资吸引力。此外，七台河市的投资成本相对较低，投资环境日益改善。这些都使得七台河市在承接产业转移方面具有较强的优势。

据市长郭新双在七台河市政府工作报告介绍，政府工作的基本思路和总体目标是：高举中国特色社会主义伟大旗帜，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，全力推进省委建设“八大经济区”、实施“十大工程”战略部署，以科学发展为主题，以转型发展为主线，以包容发展为模式，以安全发展为保证，以共享发展为目的，坚持工业化与城市化同步推进，主导产业与转型产业协调发展，更加注重生态建设，更加注重改善民生，更加注重社会和谐，全面开创建设龙江强市、实现更好更快发展的新局面。全市经济社会发展的主要预期目标是：地区生产总值增长22%，财政一般预算收入增长16%，全社会固定资产投资增长35%，城镇居民人均可支配收入增长15%，农民人均纯收入增长15%。突出抓好招商引资，着力增强经济发展后劲。坚持把招商引资作为促进项目建设、推动经济发展的长效举措，加强力量、搭建平台、优化环境、严格奖惩，全面

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提升招商引资质量效果，力争引进固定资产投资10亿元以上项目2个，亿元以上项目10个。

今年，七台河市计划在切实增强园区项目承载能力的同时，以大项目落地为突破口，大力吸引产业特色强、带动作用明显的优势工业项目、重大产业项目向园区聚集，引导新建项目和企业向园区集中，提高园区招商质量。为抓好招商引项目，特别成立了由市委、市政府主要领导牵头的“招大引强”工作队，以珠三角、长三角及沿海等地区为重点，有选择和针对性地承接产业转移，力争在招引国内百强企业及5亿元以上的重特大项目上取得实质性突破。精心储备一批产业开发、基础设施建设、城镇化、社会事业等方面的重大项目，积极参加各种重大招商引资推介会、洽谈会，充分发挥七台河籍在外人士、企业家及中介组织的作用，多渠道推进招商引资工作。

随着招商引资力度地加大和城区生活服务设施的不断完善，七台河市将会承接越来越多的、来自东部发达地区的产业转移，届时将会有更多的企业业主、管理层、专业技术等人员在七台河市长期工作和生活。因此，他们非常有必要在七台河市购房生活，这无疑会为七台河市的住宅产业带来非常好的发展机遇和需求空间。 3.2 城乡居民经济收入的持续增长对本项目的需求分析

由于七台河市住宅产业起步较晚，市场需求总量相对较小，所以项目建设单位考虑到不应过于细分化，本项目客户群体是以公务员、企事业单位职工以及在七台河投资置业的人员为主。

近年来，七台河市经济和社会发展很快，致力于改善民生，群众生活质量提高。财政保障能力不断增强，确保了全市干部职工工资按照收入分配制度改革后的新标准足额发放；确保了公务员津补贴及事

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业单位过渡性补贴的及时兑现。此外，城乡居民收入增长快速。据市长郭新双在七台河市政府工作报告介绍，过去的五年，经济总量快速扩张，综合实力显著提升。全市生产总值、规模以上工业增加值、全口径财政收入、财政一般预算收入分别是2005年的2.6倍、3.8倍、3.15倍、3.96倍，年均增长21.1%、30.7%、25.8%、31.7%。累计固定资产投资是“十五”时期的4.4倍，年均增长37%。主要经济指标增速位居全省前列。

七台河市的市委市政府对未来发展充满了信心和把握，提出了“全面加快强市步伐，努力实现更高跳跃”的奋斗目标，确立了更好更高更快发展的“818百亿工程”，即2015年全市生产总值实现800亿元,全口径财政收入实现100亿元，固定资产投资完成800亿元。突出强调坚持循环发展、多元发展、绿色发展、创新发展、统筹发展、共享发展六条基本原则，抓好调整优化空间布局、加快推进经济转型、建设生态园林城市、加强资源节约和环境保护、加快科教人才兴市步伐、促进公共服务均等化、深化改革扩大开放、加强社会主义民主政治和精神文明建设八项主要任务，并制定了规划实施保证措施。随着城乡居民收入的快速增长，人们对改善住房条件有了更加坚实的经济基础，再考虑到七台河市的土地和住宅成本相对较低，居民的经济承受力相对较好，这为实施本项目提供了更加切实可行的发展空间。 3.3 营销策略

当今的消费者买房，不仅仅是为了解决“居住”问题，同时是追求一种精神的享受和自我个性的表现。因此作为营销的重要手段就是给房子赋予一种理念，给房子增加一种附加值，只有这样，项目才能

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占领市场。 3.3.1价格策略

在房地产营销中，价格策略是与产品、市场、销售、形象、宣传推广互动的策略，需要依阶段性营销目标不同而调整。好的开端往往也意味着成功的一半，因此，在楼盘价格策略中，开盘定价是最为关键的一步。本项目采用“低开高走”的价格策略。采用该策略有以下优势：

1、低价开盘，发展商可根据市场反映灵活操控价格，掌握主动权。

2、资金回笼迅速，有利于项目后期建设。 3、迎合了消费者买涨不买跌的心理。

根据不同的开发时期，制定不同的价格策略，大致分为销售初期、项目强销期、销售持续期、销售结案期。具体实施策略如下：

销售初期：在这一时期内，小区形象尚无法充分展示，周边的服务业，基础设施建设还有待进一步地完善，广大购房者尚处于观望的态度，所以首期采低价销售策略。措施如下：

1、以低于市场均价的价格出售，吸引广大购房者； 2、对一定数量的最先期购房者采用成本价出售； 3、财购房者采用签名活动、买房送物活动； 4、保证购房者不满意可退房。 3.3.2促销策略

好的营销离不开好的促销策略，针对本项目自己的特色和主题概念，在整个建设经营期间，运用广告、人员推销、营业推广、公共关系、现场售楼等促销策略来打开市场，做好销售。

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广告：在广告促销中，为了更好的赢得消费者的信任，突出小区的主题概念，广告内容应以反映小区特色的广告词为主。

销售准备期与初销期：在这个阶段，工程施工刚刚开始，销售工作只是处于准备阶段，由于项目现场还没有具备展开的条件，因而宣传形式一般应选择传播面较大的媒体，如报纸、广播、电视等等。广告应着重卖点的宣传，攫取人们的眼球，激发消费者的好奇心理，达到让消费者认同该项目的主题理念，愿意等待该楼盘推出的效果。

项目强销期：这时的项目宣传应以鲜明的形象、强烈的广告功势撼动市场，以广告为先导，吸引客户的到来。这一阶段的广告意图是全面突出显示项目自身自然、环保、时尚优势，使客户对项目加深了解并产生依赖。

销售持续期：由于有前期的宣传广告做铺垫，这期间的广告宣传主要在于激发消费者的抢购心理，内容上可以感谢消费者支持、项目正在热销、销售面积只剩多少等。

销售结案期：房地产项目销售快结束时，较好的户型和楼层基本都已售完，所余房屋不多，但大多是不太好销售的盘尾房。因此这一阶段的广告重点也是优惠促销楼盘为主，广告创意也无须太多变化，频率大大减弱，直到停止宣传。 3.3.3人员促销

选取有经验有能力的促销人员，措施如下：

在销售前期，做好促销人员的培训工作，掌握一定的促销手段； 在销售期间，做到重点回访，促售人员要加强与重点客户的回访。

3.3.4销售促进

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