营销经理培训教材-渠道开发与管理(5)

营销经理培训教材-渠道开发与管理

(1)实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动。其主要部分是产品运输和储存。物流的持续、有效是渠道保证服务产出质量与效率的重要条件。一般地说，渠道成员在任何时候都要持有存货，但过量存货会造成过高的备货成本。因此，合理组织商品储运或物流，是提高分销渠道效率和效益的关键之一。

(2)所有权流指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程。这一流程通常是伴随购销环节在渠道中向前移动的。在租赁业务中，该流程转移的是持有权和使用权。

(3)促销流是渠道成员的促销活动流程。促销流从制造商流向中间商，称之为贸易促销，直接流向最终消费者则称之为最终使用者促销。所有渠道成员都有对顾客的促销责任，既可以采用广告、公共关系和营业推广等大规模促销方式，也可以采用人员推销等针对个人的促销方式。

(4)洽谈流贯穿于整个渠道。产品实体和所有权在各成员间每转移一次，就要进行一次洽谈。如制造商、批发商和零售商之间为产品种类、价格和促销条件的洽谈。

(5)融资流是渠道成员之间的融通资金的过程。分销渠道的融资流有前向融资和后向融资两种形式。前向融资的例子是某汽车制造商设立专门机构，不仅为汽车用户提供财务帮助，而且为持有其汽车存货的经销商融资；后向融资的例子是住房消费者购买“楼花”(预付购房款)，某百货商店承诺预付一定数额款项大量订购某种款式的时装。

(6)风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程。渠道风险不仅与交易过程中的产品报废、过时、丢失、返修、违约、保险和税金等相关，也与存货量(特别是市场需求变化带来滞销时)过大，影响资金周转，或处理存货的损失相关。

(7)订货流是指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定。订货流通常是由用户向零售商，零售商向批发商，批发商向制造商的后向流程。

(8)支付流是指货款在渠道各成员间的流动。例如，客户通过银行账户向代理商支付货款账单，代理商扣除佣金后再付给制造商，并支付运费和仓储费。

(9)市场信息流是各成员相互传递信息的流程。这一流程在渠道的每一环节均必不可少。

四、分销渠道功能与流程的关系

分销渠道的功能通过渠道流程来完成；流程效率决定功能产出效率。这是分销渠道功能与流程的基本关系。

如前所述，分销渠道的功能不可或缺，但可以由不同成员承担。同样地，渠道流程也不能缺少，也可以由渠道成员分别完成。事实上，分销渠道通常都要通过某类机构专门参与一种或几种流程，形成一系列专业化的分工体系，以便更有效地完成分销功能。这些系列说明，发挥营销中间机构的经验、专业细分、联系广泛及规模优势，可以更有效率地完成分销功能。

从管理角度看，分销渠道是一个大规模劳动分工系统。渠道成员参与不同流程，相应地构成了分销渠

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