营销经理培训教材-渠道开发与管理(12)

营销经理培训教材-渠道开发与管理

【案例导入】

Plam的中国渠道

2003年6月17日，经过长时间的徘徊，全球最大的掌上电脑生产厂商Plam（奔迈）与佳杰科技（中国）有限公司正式签约。佳杰科技成为奔迈在中国的总代理商。此前，Plam已经与神州数码签订了类似的合作协议，来年国家的合作前景因此备受关注。尽管具有全球最大PDA供应实力，但对Plam而言，不管选择谁，关键是必须尽快完成在中国的本土化过程。

让Plam迟迟不敢进入中国市场的一个重要原因是渠道。因为风险太大，所有Plam根本不会考虑采自设营销渠道。于是，能否找到合适的渠道商，就成为Plam进入中国市场的重中之中。而要找到符合Plam要求的分销商，又不是一件容易的事情。Plam计划在中国会采用多种不同的方式进行销售，包括传统的IT渠道、消费类渠道、增值代理商、方案销售等。

“选择分销商，首先，要双方都能很好配合；其次，我们也能充分利用它们现有的网络平台。分销商最好是美式风格的，Plam不必投入大量的精力在销售实务上。在中国，这样的IT渠道分销商几乎没有。另外，美国式的消费习惯使得消费者会相对容易接受不同的购买方式，如邮购。而中国刚好相反，这样的模式对于商家和消费者都有风险。”Plam北亚副总裁陈浩昌如是说。

许多与Plam有过接触的渠道商表示，Plam的条件过于苛刻。Plam要求国内渠道商每年的出货量是每家20万台。这个硬指标曾让许多分销商望而却步。2003年4月，P拉美终于选定了神州数码，成为它在中国国内地的第一家渠道分销商。几周后，尽管有SARS的影响，神州数码还是积极地推出了TungstenT、M500与Zire等几款Plam产品。

两个月后，Plam再次把绣球抛给了佳杰科技，而且许以中国大区销售总代理商的身份，并负责该公司的掌上电脑M500和TungstenT等产品在大众消费市场和行业市场的推广。这就是与神州数码的角色发生了冲突。Plam称，与佳杰科技签约，是要借重其渠道和经验，使PDA今年在内地达到预期的50％市场占有率，3年内成为中国PDA行业的领导者。

“这种一女多嫁的做法，也许会给长远发展留下隐患。”一位接近神州数码的人士透露。“老二”领导“老大”，神州数码多少会有些不服气。注册在广州的分销商佳杰科技，其业务重心已经北移，营销中心迁移到了北京，北京分公司的营业额占其整体营业额的40％以上。这是神州数码的一块心病。尽管佳杰科技在渠道秩序、市场布局上拥有神州数码所不具备的优势，但神州数码同样拥有佳杰科技所欠缺的一些优势，而这些对作为Plam的销售总代理商非常重要。

目前，佳杰科技想尽量用多渠道海量销售吸引Plam。佳杰科技（中国）高级副总裁徐宇凌说：“我们现在的团队是卖笔记本，所以会拿一些样品先跑到熟悉的客户哪儿问这个东西放在你店里行不行。现在看来，大部分卖笔记本的代理商都愿意做这个尝试。”在这些渠道的基础上，佳杰科技也在开拓像国美、大中等以消费类产品为主的零售渠道。

“我们对代理商方面各自有所侧重，例如神州数码在一些IT卖场、零售商中非常有影响，而佳杰科技会将更多的精力放到行业的解决方案里面。”Plam方面表示。

思考讨论题

1．请从Plam的角度，分析在营销渠道上“一女多嫁”的优劣势？

2.”一女多嫁“给Plam的渠道管理带来哪些特殊的问题？怎样解决？

第一节 营销渠道设计的程序

一、营销渠道设计的一般程序

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