2005年置业集团内部控制管理手册销售管理制度(6)

一个完整的销售过程包括产品引导期、公开销售期、强力推广期和销售持续期。制定相对完善的营销政策、销控方案、定价原则、折扣条件、折扣权限、折扣比例、付款方式等，由总经理召开总经理办公会议或相关业务部门共同决定，并以文件形式报经营管理部门和财务部门备案后实施。 3.2确定销售价格

开盘定价是策划与市场的最好接洽点，是日后价格走势的基准。企业产品的销售定价是经过市场营销部门、财务部门、成本管理部门在充分考虑房屋类型、面积、结构、用途、格局、成本、市场、营销策略等因素基础上，经过科学计算得来的，形成详细具体的销售价格目录，由总经理召开总经理办公会议或相关业务部门共同决定，并以文件形式报经营管理部门和财务部门备案后实施。在销售过程中营销部门、财务部门、成本管理部门、经营管理等部门对价格的执行情况进行监督，并根据市场、成本及销售情况及时提出价格调整方案。 3.3项目开发信息的确认

为保证销售信息的相对准确，要努力克服“边设计、边施工、边销售”的三边现象。要正确掌握国家相关政策规定，计算销售面积相对准确，误差在国家规定的范围内，规避因变更和计算错误，给企业带来的各种风险。 3.4销售认购

顾客认购应符合公司认购的标准，保证销售认购房源，签订认购协议书，做好销控记录，客户按规定交纳认购定金，销售人员对认购客户进行跟踪，保证按期签订商品房销售合同或解除认购，对违反公司认购规定的按约定没收认购定金。 3.5 销售优惠

3.5.1销售价格目录中确定的销售价格是公司的市场价格，销售折扣按照销售政策中规定的折扣权限和折扣率执行;

3.5.2销售优惠权限集中在集团董事局主席和集团总裁，销售优惠以集团董事局办公室的书面通知为准，臵业集团总经理有销售策略的优惠权，成员企业总经理的优惠权限经集团总经理授权。 3.6签订商品房销售合同

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