麦肯锡 中信实业银行私人银行经理(6)

麦肯锡

CYD000406BJ(GB)-RM

私人银行经理成功的指导性原则关键成功要素关注客户全面需求而非单一产品首先建立客户关系具体内容/举例

侧重点放在深入了解客户的需求 建立客户信息档案更好地了解客户的现状、与抱负

需求与未来的计划 使客户相信你是在为客户的利益 了解客户是一个持续的过程，所以客户信着想，而非仅考虑你本人的利益息档案需根据情况的变化不断更新

不要在一开始就向客户过急地推 在向客户进行销售的过程中，每一步的进销产品 采取帮助客户解决问题的态度，强调客户利益展都需寻求客户的同意

接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系明确销售战略

最初通过销售在市场上已获得成 不要想向每个客户都推销最新开发的产品功的产品来建立起客户的信任 尽量向客户多介绍几种适合其需要的产 让客户充分参与到整个解决问题品，并主动征求客户的意见的过程中，使客户自己决定选择 例如，可以向客户讲“这是我们所提供的几购买何种产品种产品，你认为哪种更适合你？”

明确传达银行是客户首选银行的 我们要成为服务中高档客户的首选银行信息 提供全方位服务，如提供全面理财服务 根据客户的财务目标(如资产增值或保值)进 对目标客户群进行优先排序 提出极具吸引力的价值定位行客户细分，并根据不同的细分客户群的需求采取不同的销售策略 显示银行有独到之处，如强调月对帐单，产品组合等5

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