销售三部曲之策略性销售(兵法)(19)

基本要素1 : 采购影响力开始计划销售策略，先从寻找 “角色”开始，而非寻找“个人” 经济采购力： 拍板定案者；通常只有一个

基本要素2 : 红旗警讯/发 挥优势在顽强对手竞争之前，精准的辨 别在目前的战略位置上所遭遇的 困难所在

使用者采购力： 他们个人的成功，与你的解决方 案是否确切可行，息息相关 技术采购力： 排除不适合的提案：守门员 教练 指引你方向；帮助你成功

红旗警讯 (Red Flag) : 警告；危险讯息 善用优势：善用優勢 : 帮助你与其它竞争者形成差异化； 解除或降低潜在威胁对目前战略 位置的影响

下一阶段战略位置的选择应能够 发挥优势、消除警讯 、或同时达 成以上两种目的

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