销售三部曲之策略性销售(兵法)(10)

高复杂性购案(The Complex Sale)

高复杂性购案的定义为：在 决策拍板前，多于一个以上 的采购影响力必须给予意见 或核准

买方认为有多种不同的解决方案 可供选择 卖方可提供多种不同的能够解决 方案 买卖双方均有组织内不同层级的 单位、人员及其相关之责任义务 归属牵涉于购案内 在高复杂性购案中，输赢的决定 性因素并非产品或价格，而是结 构 重点是在一个复杂的企业环境中， 买卖双方的交易，对于彼此生意 实质层面产生的后续影响，此一 考量重点远大于各人私交的亲疏

买方组织内之决策过程复杂

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