企业管理能力提升手册(5)

示范：《销售部经理月计划》（留白，空白表格）

姓名 职责 张三 KPI 标准绩效 部门 销售部 结果 职务 经理 计划分解 1周 2周 3周 4周 销售额 销售额 300万 营销活动 促销活动达成率 销售培训 培训合格率 100% 40人 销售话术培训合格率100% 销售技巧培训合格率100% 新客户开发 新客户开发率 80% 10家 签约10家，订金80万交财务，合同交行政中心备案 老客户维护 二次购买率 客户满意率 团队建设 关键岗位胜任率 80% 40人 大区经理胜任率考核，合格率80%以上 店长胜任率考核，胜任率80% 制度建设 制度通过率 100% 2个 《客户拜访流程》报总经理审批 《促销活动方案》规范报总经理审批 报批 方案下发 方案下发 报批 100% 80% 20家 签约20家，定金200万交财务，合同交行政中心 处理投诉2起，客户满意 完成 财务、人事考核 财务、人事考核 下发，完成 下发，完成 10 4 4 2，完成 5 学习 学习 学习 2 学习 2 检查，完成 检查，完成 1，完成 90% 300万 300万已入账，见销售报表 150万 60万 60万 完成 30万，完成 30万 节假日促销实现新增27万

示范：《销售部经理周计划》（留白，空白表格）

姓名 职责 张三 结果 部门 销售部 计划分解 周1 周2 周3 周4 周5 周6 周日 销售额 150万已入账，见销售报表 营销活动 销售培训 节假日促销实现新增27万 销售话术培训合格率100% 销售技巧培训合格率100% 新客户开发 签约5家，订金80万交财务，合同交行政中心备案 老客户维护 签约5家，定金100万交财务，合同交行政中心 处理投诉2起，客户满意 团队建设 大区经理胜任率考核，方案下发，知晓率100% 店长胜任率考核，方案下发，知晓率100% 制度建设 《客户拜访流程》报总经理审批 《促销活动方案》规范报总经理审批 报批 下发 完成 完成 完成 完成 完成 调查 讨论 处理 报告 完成 完成 完成 1 2 1 1 完成 4 2 1 1 1 完成 4 学习 9 8 5 3 2 30 30 30 30 30 完成 完成 完成 120 职务 经理 实际完成

未完成原因 销售额：新产品跟不上 新客户开发：决策人不在 老客户维护：新产品跟不上 改进措施 销售额：生产新品 新客户开发：约时间 老客户维护：生产新产品 新结果定义 销售额：元旦做活动，补上 新客户开发：下月完成拜访决策人 老客户维护：新品上市后，积极联系老客户

流程方法训练

一、什么是流程方法

无论我们干什么事，无论在生活、休闲还是工作中，都有一个“先做什么、接着做什么、最后做什么”的先后顺序，这就是流程。除了“先做什么、接着做什么、最后做什么”的先后顺序外，我们还经常说某某人能办事，某某企业善于做事，能办事、善于做事是说他们做事情有方法，比别人更有效果，到底有哪些不同呢？可能是先后顺序不同，也可能是做事的内容不同。

因此，流程就是做事方法，它不仅包括先后顺序，还包括做事的内容。

二、用流程方法解决问题

（一）流程管理的意义

流程概念运用于企业，就变成了一本本标准化的操作手册，它能够使企业成为企业界的“能人”，对企业“能办事、办好事”，对客户“会来事”，企业活得比别家企业舒畅。换而言之，它能够有效地凝聚经验、指导新人、提高工作效率，达到好的工作效果，最终带来企业竞争力的提升。具体有以下几个方面：

1.新员工加入公司，就可以按照固有的流程来工作，这样就会在不需要培训的情况上，新员工也会操作，从而节省了培训成本；

2.在遇到相同的问题时，不用一次又一次地请示领导，从而既节省了自己的时间成本，也不会让领导者陷入繁忙的事务性工作中；

3．部门之间出现配合问题，可以按照流程解决，这样就会减少因分工不明确造成的部门之间相互推诿的现象；

4．员工可以参与流程的制定与操作，这样也会从中学到许多良好的工作方法；

5．经过流程训练，如果大家都习惯了用流程办事，那将减少很多不必要的程序，从而促进工作效率的提升；

6.公司中的“能人现象”、“经验主义”将得到解决，公司不会再出现能人一走就陷入僵局的情况；

7.通过流程管理，可以让老板从事务性工作中解放出来，这样老板可以抽出时间，做更重要的事情；

9.流程化将带来客户价值的最大化，从而使客户满意度提高。 （二）流程的分类 1.按照部门业务分：

按照企业的各个业务部门，流程分为财务管理流程、生产管理流程、营销管理流程、物流管理流程、研发管理流程、人力资源管理流程、行政管理流程、运营管理流程。

2.按公司层级分：

一级流程：公司级流程，比如战略制定流程、文件审批流程。 二级流程：部门之间的流程，比如产品验收流程、产品交付流程。 三级流程：部门内部岗位之间的流程，比如某产品生产流程、某技术研发流

程。

四级流程：岗位流程，比如客户拜访流程、设备保养流程。 3.流程的形式

图示流程---简单、明了，容易操作。 文字流程---图示的说明，图示背后的标准。 （三）流程的应用启示：

1. 制作流程的程序：制作、复核、报批、试行、修订、正式实行、运用于办公系统；

2. 从一级流程开始往下做，因为流程是有层级的，一级流程不确定，就是桩子没有打好，流程建造就没有基础，待一级流程确定后，鼓励下属员工也根据自己的岗位层级做出相应的流程；

3. 流程不是凭空来的，没有岗位职责的基础，凭想像来做流程是不科学的，当然我们过去管理中因为没有流程造成的管理混乱的事实，也可以作为做流程的素材；方法是列出问题或者案例，对应列出流程清单；

4. 流程不是个别人坐在办公室里写出来的，必须经过讨论，复核，必须是70%-80%普通水平的员工一看就懂，一做就会，而且效率与成功率极高的，这才是好的流程；

5. 流程不是一成不变的，随着组织架构、岗位职责、管理业务增加，公司员工职业化素质越来越高，流程需要不断地调整，这是一个动态的、升级的、

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