河南省洛阳 许昌 鹤壁等大中城市白酒市场研究报告(4)

元-60元，五星张弓（内部）批价在80元上下，零售价在110元-120元之间。

贵州习水酒在商丘的餐饮终端已经运作了有三四年的时间。据记者了解，习水酒畅销的主要有两款产品。一款零售价在25元，酒店加价到30元，还有一款零售价在68元，酒店加价到88元。还有经销商介绍说，习水酒在酒店上的投入很大，一般是买断酒水促销权，同时派驻2-3名促销人员。具体做法是，前期对酒店进行免费的铺货，并且与酒店约定一个星期内的销售收入归酒店所有。习水酒给服务员的开瓶费也很高，如上述80多元的产品，开瓶费在20元左右。 黑土地在2005年白酒市场上是一匹黑马，高额的开瓶费和变化多端的促销品帮助其打开了市场，但今年以来市场在快速下滑。

产自商丘永城县的皇沟酒是商丘的三大地产酒之一，皇沟酒的市场主要在商丘市永城县，占据了当地市场70%，一年的销售额约2000万。

在商丘低档白酒市场上，42度鹿邑大曲的走量最大，销售额在800万元-1000万元。商粮液在当地市场走量也比较大，主要原因在于价格低，其批发价在17-18元/件（1*12）左右，该产品主销农村市场，淡季每天销量也有几百件。

张弓镇一些小酒厂的低档酒在农村市场也有不小的销量。

安徽的古井贡、好人家等品牌在商丘市场销量也不错，枝江、西凤、郎酒在夏邑县都有一定的市场份额。 品牌 主销产品及产品终端售价 发展趋势 一星（光瓶）：20元左右 三四星：40-60元 张弓 五星（内部）批价：80元上下，零售价在★★★★☆ 110元-120员之间 贵州习水酒 一款零售价在25元，酒店加价到30元 ★★★☆ 主流品牌 一款零售价在68元，酒店加价到88元 黑土地 ★★★☆ 宋河 42度鹿邑大曲 ★★☆ 商粮液 17-18元/件(1*12)左右 ★★☆ 高档酒：还是老名酒。茅台、五粮液，泸州老窖在这些城市的消费忠诚度很高，即使是本地品牌的高档酒，也无法彻底将他们击溃。

渠道介绍 渠道 特点 数量 进场费用 白云批发市场 针对县乡市场 经销商 胜利路 运作市区市场 各种费用在1000元-2000 元到几百元不等，如要销商超 主要有上海联华超市、京港连锁超市、大型超市40家左右 售，需承担店内一个员工阳光超市、商客隆、铁小等 的工资，大概在600元/月 主要集中在客运中心站和火车站附 近，主要大的酒店有温州假日酒店、 酒店 凯旋酒店等，声誉较差，跑店时有发A类店30多家左右 万元左右 生，结款周期也比较长。 与同处于豫东地区的周口市相比，商丘的批发和超市两种业态都比较发达。

位于商丘市老城区，白去批发市场是最大的食品批发市场，据记者了解，该市场上的经销商在很大程度上是针对县乡市场。在农村市场渠道的掌控上，商丘白云批发市场的一些经销商，越过了县级的经销商，来直接掌控乡镇的销售网络，进而将市场进一步细化。运作市区市场的经销商主要集中在胜利路上。另据记者观察，在位于归德路市委新建办公楼附近，不少经销商都有自己的形象店，兼作批发与零售。在商超渠道上，商丘比较大的超市有上海联华超市、京港连锁超市（总店数在30家左右）、阳光超市、商客隆、铁小等超市。各种费用在1000元-2000元到几百元不等。

有经销商介绍，如果在超市销售的话，他们还要承担店内一个员工的工资，费用大约在600元/月。

商丘的酒店A类店的规模在30多家左右，酒店主要集中区域在客运中心站和火车站附近。主要大的酒店有温州假日酒店、凯旋酒店等，进店费在万元左右，但商丘酒店声誉普遍较差，跑店时有发生，结款周期也比较长。 市场分析

目前，地产酒占据了商丘中低档白酒市场90%的份额。两年前，金六福、浏阳河等品牌攻打商丘之后，黯然离场；平顶山的宝丰也曾强力攻打商丘，后因企业改制等问题偃旗息鼓。 这些品牌把自己的家门口市场包围得密不透风，像一只剥不开的蚕茧，使外来品牌无法进入。即使有品牌在“蚕茧”中得以暂时存活，也会因为长时间的“呼吸困难”而最终败走麦城。这似乎从另一个侧面说明了某些河南人的固执。

对于这个主流品牌缺失的市场，是有很大的拓展空间的。但因其“固执”的一面，使得品牌在试图占领这个市场时，不免心存疑虑：从哪里着手？怎样突破？

对商丘市场的占领，我个人觉得如果产品要进入商丘市场必须在渠道建设上下功夫，在渠道建设上, 我们要做真正的“深度分销”，让我们的产品“随处可见，唾手可得”。这种先启动通路，让通路带动终端的方式在一些重点市场已经取得了较好的效果，我的观念是：“给费用只能买来短期的销量，却买不来市场，费用+工作，才能换回市场。” 下面我们来探讨一下：深度分销，白酒渠道双赢策略。

俗话说：“成也渠道，败也渠道”，提起白酒的代理渠道，许多老板深有体会，他们从发家创业到拥有一定资产，代理商功不可没；而从一个辉煌上升的品牌到没落，其中代理商也是最重要的刺激因素。

然而行业的发展不可避免地使生产商和代理商发生激烈碰撞，这种碰撞后的硬伤，让双方都冷静思考，如何合作？如何达到双赢？ 一、建设代理商团队

1、建设代理商团队。通过全方位帮助客户提高业绩从而最终提高自己的销售业绩，这需要营销队伍与客户进行深入、长久的沟通，彼此支持，共同促进。所以说，与代理商形成良好的沟通是做好客户顾问的前提和基础，与代理商形成良好沟通的一个卓有成效的方式就是建设代理商团队。

2、库存管理。需要代理商在各个方面提高管理效率，降低管理费用，做好库存管理显得尤为重要。通过有效的库存管理，不仅可以使代理商做同样的生意占用更少的资金，节约资金成本和库房租用成本，更重要的是可以防范断货风险和存货积压风险，也为生产商提供可靠的合理库存依据。 3、店面陈列展示。吸引消费者消费的第一步首先要让消费者看见你的店面，看见你的产品。在挨挨挤挤的商家和琳琅满目的商品中，让消费者漫步时能够看见你的店面和产品确实需要费一番心思。需要通过POP广告、销售专区等方式在店头展示、产品陈列上突出特点，吸引消费者的眼光，激发消费者的兴趣，留住更多的消费者的脚步。然后通过产品卖点展示、产品证明展示、导购现场介绍等挖掘消费者的内在欲望，引导消费者进入实质性的比较、购买阶段。

4、促销培训。企业在产品知识方面具备天然的优势，所以一个好的客户顾问首先能够辅导代理商的市场人员掌握基本的产品知识，为消费者当好参谋。另一方面，可以将市场人员好的销售经验在他们之间进行传播，提高他们的销售技巧。 二、深度分销的表现形式 1、人员配备。 2、工作定量。 3、产品宣传。

三、深度分销具体操作

深度分销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循

环过程，不断调整，不断优化。 1、基本资料收集。 2、总结调整。 3、拜访与服务。

三门峡酒市——群雄割据

三门峡概况

三门峡市是伴随着万里黄河第一坝的建设而崛起的一座新兴城市，以山川秀丽、资源丰富而闻名中外。相传大禹治水，使神斧将高山劈成“人门”、“神门”、“鬼门”三道峡谷，三门峡由此而得名。经过四十年的辛勤建设，三门峡以崭新的姿态矗立在西部边陲，被誉为镶嵌在黄河岸边的一颗明珠。三门峡地处豫、晋、陕三省交界处，东与洛阳市为邻，南依伏牛山与南阳市相接，西望古城长安，北隔黄河与三晋呼应，总面积10496平方公里，辖3县（陕县、渑池、卢氏）、2市（义马、灵宝）、1区（湖滨），总人口213万，其中市区人口23.5万，是历史上三省交界的经济、文化中心。 华夏的古老文明、祖国的今朝奇迹、南疆的湖光山色、北国的秀丽冰川，在这里得到了巧妙的浓缩和展现，发展旅游业有着得天独厚的条件和十分广阔的前景。厚重的历史文化为这里留下了许多名胜古迹和人文景观。仰韶村遗址的发现和发掘，揭开了中国新石器考古事业的第一面，为研究中国原始社会提供了丰富的资料，奠定了坚实的基础。

这座新兴的美丽城市同时也是移民城市，它吸引着外来的人们来此找寻发展空间并乐不思蜀地停留下来。

很值得一提的是，这个新兴的移民城市不但包容着来来往往南南北北的人，而且在它的酒类市场对外来品牌也是非常包容的。总体看来，三门峡白酒市场现在是一种群雄割据的局面，每个品牌都能分得一杯羹。 高档白酒：市场向茅台倾斜

三门峡的高档白酒市场长期是茅台、五粮液的天下，但是2006到2008年间年二者的竞争出现一些变化。茅台在这两年表现出了强劲增长的势头，总体来看，三门峡的高档酒还是以茅台、五粮液为主，但是茅台酒得到当地政府领导的偏爱，对消费形成了一定的带动作用，因此许多消费者开始偏爱茅台。而2006年茅台货源紧缺也让消费者认定了“物以稀为贵”，因此现在餐饮店点名消费茅台酒的消费者越来越多。另外剑南春在县级市场的潜力很大。 中高档白酒：老仰韶独霸一方

三门峡往东70公里的渑池县，是豫酒代表企业之一仰韶酒业的生产基地，由于地缘关系，仰韶酒一直是三门峡消费者最熟悉和喜爱的产品。

仅三门峡市场仰韶酒的销售额就超过千万。因此，三门峡也是仰韶酒业投入重兵把守的重点市场。无论是餐饮渠道，还是商超、副食店，老仰韶酒都是销量最大的品牌。若是逢年过节，当地消费者则是成箱购买老仰韶酒，作为走亲访友的礼物。

即便如此，作为地产酒仰韶，尽管本身具有各种地得人一等优势，但仰韶并没有占据绝对垄断地位。中高端市场一直是仰韶的强项。其中仰韶窖香是最具代表性的品牌，酒店供价每瓶就达到了118元，在当地的政府接待和商务应酬中占据的份额最大。近年，仰韶又在重点推另一个新品原酿，零售价在100元以内。大力度进店，大上促销员成为了原酿推广的主要方式。但有经销商提到，原酿现在自点率还不是太高，依然处于品牌推广期，因此促销一撤销量就会受到影响。 尽管仰韶在中高档市场占有一定优势，但过于频繁地推出新品对仰韶的发展可能产生不利影响。一位做仰韶代理的经销商告诉记者，仰韶这两年推出的新品太多了，除了酒头和原酿以外，还有六年窖香、五年珍窖、文化经典、仰韶村、SOD等系列。这些产品都是中档价格左右。企业推新品本无可厚非，但经销商反映，仰韶每个新品推出以后都是雷声大、雨点小，前期宣传广告挺

多，可后来市场的继续跟进就没劲了。这样当经销商精心运作的一个新品还没有成熟，又一个新品出来了，使得老产品总是压在仓库里。

中档市场：外来品牌受青睐

以50元以下中档产品见长的河套和四特是目前走量比较大的品牌。不过与前两年相比，河套的销量现在要少一些。相对来说，四特目前还可以。据说前两年四特在这里有人运作，但并不成功。后来找了一个做多年啤酒生意的经销商，该商家网络健全，加之四特前期做的一些工作，很快四特成为了三门峡白酒也运用了其比较擅长的美元和港币促销，而这在当时的三门峡是比较少见的，对四特成功占领三门峡功不可没。但是，现在四特起来以后，窜货和假酒现象开始出现，威胁着四特能否继续站稳市场。

前几年，老白汾酒在三门峡的增长势头比较快，其零售价主要以60元左右为主。同其他地方一样，老白汾之乱的现象在这里也比较突出。经销商告诉记者，众多老白汾一起做市场容易形成氛围，但市场起来以后又显得有些乱套了。就目前来说，销量明显下滑。

低端市场：内外之争

在三门峡低端白酒市场中，黑土地、老村长等，一度售火爆，但在仰韶低端产品20元左右的老仰韶酒的强烈攻势下，目前已经显示出颓势。仰韶之所以能击败黑土地，一是当地消费者对这一品牌有强烈的本地情结；二是仰韶酒的市场投入力度很大。近年来仰韶又推出了一款颇具特色的产品酒头。该酒度数高达70度，每瓶只有一两装，零售价15元左右，每件20瓶。 主要品牌 主推产品及终端售价 发展趋势 仰韶窖香：118元/瓶（酒店价） 仰韶 原酿：100元以内/瓶（零售价） ★★★★☆ 酒头：15元左右/瓶（零售价） 老仰韶：20元左右/瓶（零售价） 河套 售价在50元以内的产品 ★★★☆☆ 售价在50元以内的产品 四特 ★★★☆☆ 老白汾 售价60元左右的产品 ★★★☆☆ 附：渠道与市场动态：

三门峡地方不大，市区人口30万左右。但白酒容量不小，因为这里的人都喜欢白酒，而且要求带劲的，“45度的白酒在这里就显得太低了”。

因为城市规模不大，所以酒店数量不多。大的酒店也就5、6个，中型酒店约有300多家。生意比较好的酒店费大概需要2000-4000元不等。商超进场费大部分在1000-3000元之间。 烟酒店在这里发展很快，每条街道上都有若干烟酒店，并且装璜豪华。但从烟酒店做起的品牌现在还不太多见。

自带酒水近一两年才开始出现，但蔓延得非常迅速，现在约有一半的消费者都自带酒水。原因是酒店和其他渠道价格的差距太大。 渠道 特点 数量 进场费用 大的 5、6家 生意比较好的酒店进店费酒店 酒店数量不多 大概需要2000-4000元不 等 中型 300多家 1000-3000元 商超 烟酒店 做起的品牌并不多见 每条街道上都有若干 市场分析

从未来发展趋势来看，三门峡白酒市场将是多元纷争的时代，很难出现一个或两个白酒品牌垄断市场的现象。然而也正因如此才意味着每个品牌都有机会，只是分得的蛋糕大小不同罢了。 那么面对这么一块诱人的蛋糕，各品牌总会忍不住跃跃欲试，那么对于这些白酒品牌来说，如何找到市场机会点就显得尤为重要。 如何找到白酒品牌的市场机会点呢？

当前的白酒市场上品牌多如牛毛，各种档次、各种度数、各种包装的白酒品牌一起充斥着市场，让后进品牌难以找到市场机会点，似乎无懈可击。其实通过慎密的市场环境分析，后进的白酒品牌还是能够找到市场的切人机会的。

笔者在此强调的市场环境分析，一般要分析三个方面的内容，并要推出一个预测。 1、产品市场分析

产品市场分析是指一个市场白酒消费的总量和潜力、白酒消费的结构及结构比例等，这与每个市场的入门数量，生活水平、经济发展状况有着较大的关系。

同样是一个县级市场，南方与北方就会有很大的差别，南方县级市场人口数量没有北方多，但经济发展水平、生活水平可能比北方要好，北方县级市场低档酒的需求量可能会大于南方，各种档次的产品结构都会有，但中高档产品的消费需求量相对会比南方少。这里是打个比方说，现实情况会有很大的差别。 2、消费分析

消费分析是指对一个市场消费群体消费特点的分析，是喜欢喝高度酒还是低度酒(目前普遍是低度化)、喜欢什么样的包装风格，喜欢什么样的消费方式(公款消费、带酒消费、大碗喝还是小盅饮等)，酒店消费有什么特点、家庭消费有什么特点、宴请消费有什么特点、最近消费有没有什么变化等等。研究和分析消费特点有助于白酒新品牌更准确地定位产品和设计产品推广策略。 3、竞争分析

无论哪个市场，要参与竞争就必须进行竞争分析，了解市场竞争者的主要情况。

你要知道你的市场的主要竞争对手是谁，要了解至少前三位竞争对手：他们的强势产品是在一个什么样的价位段，大概占有多大的市场份额；主要竞争对于的强弱势在什么地方，在哪一个产品档次强，在哪一个档次、价位段弱；消费者怎样看待他的产品质量，他们的市场支持方法是什么，力度怎样；销售渠道主要是做什么，是酒店、商超还是流通；他的二批队伍如何，他的终端网络覆盖到一人什么程度，是人、中、小酒店还是集中到一个渠道；他的经销商实力怎样，他与经销商的合作怎样，经销商与他的合作态度怎样，可不可以把他的经销商挖过来为我所用等等。

竞争分析是非常关键的，它直接影响一个市场机会点的寻找和把握，直接影响整个市场规划的质量，所以竞争分析是重中之重。 4、市场预测(即找出市场的机会点)

市场预测即是在上述分析的基础上找出机会点：消费空档、产品机会、渠道机会、策略机会、经销商选择机会、运作时间机会等等。再通过对各个机会点的综合分析，这个市场你就心中有数了，你的整个市场规划和实施步骤就轮廓清晰了。

鹤壁白酒市场之包装晋升新的竞争力

鹤壁概况

位于河南省北部， 西依太行山脉，东连华北平原，因相传“仙鹤栖于南山峭壁”而得名。交通便利，京广铁路、107国道、京珠高速公路穿境而过，具有独特的区域优势。全市总面积2182平方公里，总人口140多万，辖3个市辖区、2个县，即：淇滨区、山城区、鹤山区、浚县、淇县。 优越的地理环境以及便利的交通成就了鹤壁作为白酒市场的 黄金领地。它不仅辐射豫酒品牌，而且又是外省白酒品牌进驻河南市场的入口。是中原白酒市场的潜力城市。

主导品牌介绍

鹤壁白酒市场上的主导品牌包括宋河、四特、黑土地、老白汾以及毛遂酒等。

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