河南省洛阳 许昌 鹤壁等大中城市白酒市场研究报告(3)

漯河概况

漯河市地处河南省中南部，是豫中中小城市群的中心。漯河市既是一座近代兴起的现代城市，又是一座中原文化古城，历史悠久，文化灿烂。辖舞阳县、临颍县、郾城区、召陵区、源汇区51个乡镇，1253个行政村，总面积2617平方公里，总人口253万。人口密度全省最大,每平方公里达到967人。

是中原地区开放型、区域性中心城市，有五个显著特征：一是经济基础发展快，效益好。二是城市功能完备、品位高雅。三是开放领域宽。四是市场功能全。五是文明程度高。 不凡的城市特征造就了复杂的酒市：发展快，品牌多，促销大，市场难。

“当年漯河市最好卖的酒就是舞阳县的富平春，都到了供不应求的地步。”一位经销商朋友向记者讲述，“就是因为厂里产能跟不上，一批假货过来把市场给做死了。”这位经销商讲的是1996年前后的事，从那以后富平春逐渐淡出了市场。十年前的事不过细地追究了，不过从目前来看，富平春仍在市场上占有一席之地，而且还保留着市政府指定用酒的殊荣。富平春出现巨大转折后仰韶酒便逐渐在漯河扎下了根。作为河南酒的老品牌，仰韶在漯河各级市场培养了忠实的消费群体，其产品众多，但一直以30元以下的中低档产品为主。值得庆幸的是，虽然仰韶的市场历经近十年的光阴起起落落，但最终没有倒下，一直保持着前三甲的地位。

“啥酒都管卖，啥酒都卖不好”是经销商对当地市场现状的无奈描述。泰山路上名烟名酒店密不透风，各个打着“保真”的字号；海河路两旁郎酒、西凤、汾酒、富平春、店小二等专卖店比比皆是；河套酒的店招看得人目不暇接；邵阳酒庄的促销来势汹汹；关公坊的高炮又显得咄咄逼人??面对众多的品牌、花样的促销以及高昂的费用，经销商愈加怀念过去的美好时光，但又不得不面对现实，冷静地去观察和分析竞品的现状。 主流品牌 发展趋势 丰谷 ★★★☆ 妙品 ★★★☆ 黑土地 ★★★★☆ 邵阳酒庄 ★★★☆☆ 仰韶 ★★★★☆ 河套 ★★★☆☆ 关公坊 ★★★☆☆ 老白汾 ★★★★☆ 老产品死守阵地 丰谷

丰谷在漯河市场至少有3年之久，由于是以低档产品起家其中高档的产品一直走量很小。经销商提及率最高的有两款产品：零售12元的丰谷纯粮和5元的简装丰谷。丰谷酒是由餐饮终端做起的，目前流通走量已经远远高于终端的销量成为成熟产品，所以酒店中的产品卖不上价。据悉，纯粮丰谷的每件酒中有5瓶含有1元或2元的刮奖卡，这些刮奖卡成为了中间商弥补利润不足的重要来源。另外，金纯粮、丰谷王等价格稍高的系列产品市场上销量较少，成为制约丰谷进一步发展的羁绊。 妙品

茅台镇妙品是漯河金樽糖酒商行的开发产品，由于公司实力所限，该产品仅在当地市场运作。与丰谷相似，妙品先期投放终端的产品由于价格透明已经转入流通上来。如盛世和古酒两款酒已经成为批发和零售店的畅销产品。为了保持品牌的鲜活力，公司在酒店里投放了特曲和特酿两款中档新品，恐怕要到旺季才能显现出效果。在商超和批发市场上妙品的品种也比较多，但销量最大的还是零售10元的盛世和15元的古酒。另据了解，妙品在婚庆市场走量比较大，在中低档市场占有一席之地。 黑土地

对于黑土地来说，漯河市面上场无疑是其缔造的另一个神话。2004年春季铺市，秋季实话“井喷”，销售额外负担一度达到近千万，而翌年开始出现大面积下滑。“短、平、快”是被业界公认的黑土地操作模式，虽然说上量快、滑坡也快，但经销商能在短期内堆起金山，这令不少做品牌的经销商看着眼红。黑土地采用厂家为主导的运作方式，经销商只要配合就会有钱分，即便如此经销商也需要付出不小的艰辛。据做黑土地的张经理介绍，当年在淡季就没有品牌做市场，公司的业务员顶着烈日挨家挨户铺货。别人都说卖酒的是疯子，喝酒的傻子，可当旺季黑土地卖疯了的时候别人也看傻眼了，今年淡季这些操作市场的品牌很难说不是在步黑土地的后尘。

据悉，黑土地用于铺市的是真藏实窖和五年陈两款中档产品，淡季时专做酒店，通过各种优惠的政策和丰厚的利润空间促使渠道将产品推出去，而精美各异的打火机招来了无数的回头客，有了这一推一求，再加上业务人员的高效执行力不愁产品卖不起来。淡季还没过去黑土地在终端的自点率已经很高，流通渠道也发出了“嗷嗷待哺”的信号。又积累了一段时间的“势能”，8月份后黑土地将酒店里的产品导入流通，与此同时，三年陈、多点幸福等低档产品也顺势铺到市场上，形成了旺销的态势。据经销商透露，黑土地的下滑是由于厂家将最畅销的五年陈更换了包装所致。恐怕更换包装只是造成销量下滑的导火索，厂家的操作模式决定了黑土地从铺市那天起就难逃生存周期短暂的命运。目前在流通中，多点幸福和三年陈还维也维持着可观的走量，面晨酒店里面是少人问津。公司目前将纯粮食局陈酿和上品的两个系列三款中档产品重新推向酒店，即便如此，估计黑土地当年叱咤市场的景象很难再现。 新品拓市不亦乐乎

缠绵的细雨并不能掩盖7、8份漯河的燥热，在这个人们听到白酒就会皱眉的季节里，仍有一些白酒运营厂商在不断地做着各种各样的宣传和促销活动，以期在旺季到来时产生不菲的收益。与往年相比，今年的淡季更是热闹非凡，不但老品牌在使劲儿，而且还增添了新面孔。 邵阳酒庄

“喝邵阳酒庄送依波名表”，五块大型广告牌矗立在泰山路彩虹桥南侧，十分醒目。同妙品一样，邵阳酒庄在漯河市也称得上是一款传奇产品。邵阳酒庄来自湖南湘窖酒业，由曾经代理口子窖的鼎立商贸运作。其实邵阳酒庄是2005年才入市的新产品，首战告捷得益于母亲节组织的一次活动，当时公司锁定了100家规模酒店，凡当天在规定酒店内消费的顾客无论是否喝邵阳酒庄，都会得到公司赠送的谭木匠梳子和康乃馨等献给母亲的节日礼物。此次活动花费约6万元，但对于市场的启动起到了至关重要的作用，为全面启动酒店和提高产品知名度打下了基础。

鼎立商贸的李经理坦言，他从口子窖厂家学到了不少操作终端的经验和先进理念，同时也拥有了宝贵的终端资源，这些都为邵阳酒庄市场的顺得开启奠定了基础。邵阳酒庄只有两款产品：终端售价38元的三年陈和终端售价60多元的五年陈。为了避开高额的商超进场费用，邵阳酒庄只选择在酒店和流通铺货。截至目前邵阳已在漯河运作一年多时间，市场成功与否还是个未知数，是否能销售上量还要看即将到来的旺季。 仰韶

“原酿好味道，难忘老仰韶”，再精辟不过的广告语了，一句话打出了两个招牌-原酿和老仰韶。这两款产品都是仰韶近半年推出的中高档新品。

自富平春的市场消退后，仰韶便矗立在漯河市场长在十年之久，堪称元老级的品牌了。之所以称其市场不倒，是因为仰韶的中低档产品一直深受消费者青睐。零售45元/件的老绿仰韶（俗称老十八号）和25元/瓶的千喜仰韶在市区和乡镇的市场上都十分畅销。据了解，包括这两个产品在内的一些仰韶中低档产品分别由市内的两家公司代理，市场一直比较平稳。

毫不夸张地说，漯河是仰韶在河南省内乃至全国的样板市场。出于对样板市场的巩固以及品牌力的提升，2005年仰韶厂家开始介入漯河市场，并且先后推出了原酿和老仰韶两个品系的多款产品来弥补仰韶在中高档市场的先天不足。据悉，此两款产品由办事处直接运作。原酿作为中高档产品重点运作A类店和效益好的B类店。老仰韶是中低档产品。重点运作B类店。目前两款产品已经铺进了漯河市60-70%以上的酒店，并且促销活动层出不穷，如7月份在指定酒店开展了免费品酒活动。另外，厂家买店数量也在增多，一些经销商认为仰韶带起了当地的买店风。不难看出，为了提升品牌形象和巩固重点市场，仰韶会倾尽全力。 河套

河套的进入给本不平静的漯河市场增加了新的悬念。2005年10月，郑州凯源商贸通过厂商合作模式将河套系列产品打入漯河市场。此次进入的产品有7、8款之多。到目前为止，河套并没有多大的市场活动，但其先期铺货还是相当到位的，80%以上的零售终端和一半以上的酒店都有能看到河套产品的陈列。虽然没有大型的户外广告牌，但印有河套已基本完成了铺货工作，由于缺少激励措施，河套的销量还没见增长，市场还在观望之中。 产品 特曲 特酿 三年陈 精品 珍品 老窖 银樽 金樽 零售价（元/瓶） 11 13 16 23 30 30 48 60多 (以上价格仅供参考) 关公坊

“漯河市位于豫南地区的中心，关公坊就是要从豫南市场做起逐步向北部渗透”，在问及为什么把办事处设在漯河时关公坊河南大区负责人胡总这样回答。不难看出厂家是要立足漯河，放眼河南。

关公坊于2006年春季涉足漯河市场，3月份做市调，4月份上广告，6月份就将产品铺进市场。目前能看到的是关公坊盛气凌人的广告宣传，火车站边的广告牌、彩虹桥畔的高炮架，还有穿梭于各条街道的公交车广告都给当地的经销商带来了不小的压力，“从来没有哪个酒这样投入过”。关公坊市调详尽，铺货细致也令一些经销商连声称道。其业务员不但有各经销商详细的地址和电话，而且还将各经销商曾经和现在代理的产品及销售情况都记录在册。铺货过程中业务员不达目的不罢休的精神也令他们折服。

目前关公坊在招募二批商，酒店和零售店的铺货已渐进尾声。据胡总介绍，今年公司要做的是三个到位，及“陈列到位、网络到位和宣传到位”，不把销售作为主要目标，明年才是关公坊施展拳脚的时候。目前漯河的市场是由厂家来直接操控，是否找经销商有待商定。不过也有经销商对关公坊的做法提出置疑，首先，关公坊在当地并没有多大名气，如此猛烈的投入恐怕操之过急，而且对代理商要求的条件较高，令许多经销商望而生畏。其次，相对于当地的消费水平而言，关公坊产品的档次稍高，市场有待检验。 产品 家宴 精制 精品 义酒 零售价（元/瓶） 120 180 524 （以上价格仅供参考）

稳如泰山的老白汾

在中低档市场纷纷嚷嚷时，中高档市场却是一片风平浪静。泸州老窖系列产品、宋河和洋河蓝色经典在酒店占有一席之地，走势都比较平稳，老白汾在此唯我独尊。在河南提到老白汾就会联想到世嘉公司，而漯河正是世嘉的发源地。目前在当地最畅销的产品主要是世嘉代理的53度特制老白汾、珍品十五年和珍品十年，以及石家庄桥西开发的45度特质升级版老白汾，此几款产品每件的零售价在300元~600元之间。由于比较畅销，产品的价格在逐渐透明化，而且从外埠市场倒过来的商品也时而出现，市场有待更好的规范。在畅销产品的带动下，一些其他汾酒产品也纷纷跟进，如玫瑰汾、蓝宝石汾等汾酒产品的销量也在逐渐提升。对于汾酒来说，漯河还是一个值得期待的市场。 附：产品价格一览表 老绿仰韶（十八号） 零售7.5-8.5元 老仰韶1996 终端25元 老仰韶（6月份上市） 老仰韶1998 终端58元（一件4瓶） 普通装 终端48元 仰韶 3年 终端88元 原酿（春节上市） 5年 张端128元 10年 终端168元 特曲专供（春节上市） 供价66元/件 千喜仰韶 批价160多元/件 纯粮丰谷 批价63元/价 丰谷 简装丰谷 零售5元/瓶 盛世 零售10元/瓶 妙品 古酒 零售15元/瓶 批价60多元/件，零售18-203年陈 元 黑土地 多点幸福 零售16.5元 3年陈 终端38元 邵阳酒庄 5年陈 终端68元 红五星铁盒 零售350/件、60-65/瓶 宋河 黄铁盒 零售280/件 洋河 鹿邑大曲 洋河大曲 蓝色经典 老白汾 零售5元 终端68元 终端158-168元 终端158-168 零售330元左右珍品十年 /件 珍品十五年 零售380元以上/件 特制老白汾 （以上价格仅供参考） 渠道状况：

酒店：漯河的A类店大概有30家，B类店92家左右，C类店约250家。上规模的酒店集中在沙北新城区。A类店进店费在1~3万元，中小酒店进店费在5000元以下。酒店开瓶费很高，如终端卖68元的酒水，供价要在40多元，而开瓶费就20多元，加上促销品等费用，经销商只能赔本赚吆喝。当地的自带现象越来越严重，自带率在70%以上，而且包店的经销商也不在少数，包店的费用1~5万不等。主要酒店有禁赌、金港、黄河假日、长城花园、豪顿花园以及双汇商务酒店。 商超：漯河的连锁商超有小胖量贩（7个店）、银基超市（9个店）、汇通连锁和利思达等。小胖量贩规模最大，进场费3000~5000元，条码费200~300元，堆头费800~1000元。超市压价现象普遍存在。 渠道 特点 数量 进场费用以及其他费用 开瓶费高，自带酒水现象越来A 进场费1-3万 越严重。主要酒店有金郁、金 30 港、黄河假日、长城花园、豪 酒店 顿花园以及双汇商务酒店。 B 92 中小酒店进场费5000元以下 C 250 连锁商超有小胖量贩、银基超 进场费：3000-5000元， 商超 市、、汇通连锁和利思达等。几十个 条码费：200-300元 超市押款现象普遍。 堆头费：800-1000元 入市宝典

通过上文对漯河白酒市场上一些主流品牌的分析，老产品死守阵地，新品拓市不亦乐乎，品牌之多，竞争之激烈，可见一斑。

那么，要想进入这个市场无疑是有一定难度的，所以在选品牌的时候一定要慎重。记得一次在走访的过程中，在一个地理位置比较优越的街道上，看到一个陌生门头，店内冷清，门可罗雀，与左右生意红火的烟酒店形成强烈反差。于是我们很好奇地进去拜访，原来老板代理的产品是贵州的一名不见经传的品牌，且扶持力度不够，导致市场还没有开始，就“胎死腹中”了。该老板不无感慨地说：做品牌，一定要慎重考虑。

那么，做什么品牌，才能长久稳定的获取利润？ 这需要五看：

一看市场机会。对于一个特定的市场，它有其自身独特的消费特点，我们只有先了解清楚这个市场的消费者需求，看该品牌或者产品适不适合这个市场，或者在这个市场中有没有发展空间，然后再考虑怎样找准入市机会以及制定正确的策略。

二看企业实力。一个企业的实力是否强势关键看它是否具备一支优秀的技术员团队，产品质量是否过硬，是否注重市场的规划，有没有长远战略，配送货物是否及时，可否退换产品。这些都关系到你所要做的品牌的长期稳定发展和操作的轻松性。如果一个企业不具备这些条件，就不能选择它的产品，不然等你市场刚起步或者市场刚成熟，酒企忽然“釜底抽薪”，倒闭或者遇到这样那样的问题，再或者后续工作不能及时跟进，代理存在风险，那么这样的产品会越做越累，甚至也会“做死。”

三看产品质量。酒质是否符合国家质量检验标准，口感是否好。这是产品的基本。

四看利润空间。“利润是代理商或者经销商经营品牌最直接也是最彻底的目标”，也是检验是否选择该品牌的标准。如果酒质不好或者酒企对市场管理不力，导致产品线太乱，买断太多，那么这样的市场就做不长久。所以，如果要想看品牌的利润空间，就从酒的质量以及企业的市场管理机制入手。

五看市场支持：

1、广告投放。这是一个媒体“横行”的时代，广告投放，是一个很好的宣传舞台，可以让产品通过媒体与消费者“交流”，先混个“脸熟”，再“印象深刻”。

2、促销活动。这是一种产品与消费者“面对面”的交流，揭开了媒体“这一神秘面纱”，使他们的关系更进一步，直接刺激消费者的购买欲望。

3、学习辅导。可以定期地对经销商或者代理商进行营销知识及技巧的培训，共同探讨如何做好品牌，获取更大的利润，取得厂家和经销商或者代理商的双赢。

商丘白酒 “救市”之深度分销

商丘概况

商丘市位于河南省东部，辖2个市辖区梁园区和睢阳区，6个县虞城县、民权县、宁陵县、睢县、夏邑县、柘城县，代管1个县级市永城市，全市共有12个街道、61个镇、116个乡。面积10658平方千米。

素有“豫东门户”、“中原锁钥”之称的商丘市，历代为兵家、商家必争之地。其北依黄河故道，南眺淮河平原，东邻徐州而望黄海，西接开封而连中原。与鲁、苏、皖三省交汇，是河南重要的商品集散地。商丘市人口为860万，白酒消费容量在2-2.5亿元左右，经济水平虽不甚发达，但是消费者素有饮酒习惯，当地的白酒消费能力较强。

商丘是河南省有名的“酒窝子”，张弓、林河、皇沟等都产自这里，并且是豫酒中的重要力量。据记者了解，与安徽毫州市、周口鹿邑等白酒集中产区相临近的原因，商丘白酒市场受宋河粮液和古井贡的影响很大，古井贡在中档市场，宋河粮液的鹿邑大曲在低档光瓶酒市场的走量都很大。

2002年之前的商丘白酒市场，豫西地区的仰韶酒曾经是当地市场的领军品牌。在仰韶因为市场的成熟而逐渐下滑以后，商丘白酒市场就进入“混战”的时代。且一些当地的经销商的话来说：“市场上的牌子很杂，大多数还是有些销量，但很难占有大的市场份额，目前商丘市场上没有主流品牌。”

当地业内人士认为出现这一现象的原因主要是：地产的张弓、皇沟、林河等因为企业改制滞后的原因，错过了发展壮大的历史机遇，目前企业的实力比较弱小，很难在市场上有大的作为；安徽毫州长的古井贡在商丘市场的畅销已经有很长一段时间了，已经进入了产品生命周期的末期，市场份额在“无可奈何花落去”；2005年畅销的黑土地是典型的“机会主义者”，投机者本质决定其不会再大力度的开发市场；枝江大曲则是“劳师以袭远”，虽然厂家实力雄厚，但受制于中低档的产品结构，导致经销商的利润空间小，做市场的积极性不高。因此，主流品牌的缺失让市场少了些许色彩。这也对我们观察商丘酒市有了不少的困难。

在商丘的商超渠道，上量的主要有古井贡、张弓、和黑土地等零售价在20元-30元/瓶的品牌。可见商丘市区的消费水平比较低，在乡镇一级市场低档及杂牌低档酒店占据了不小的份额。 品牌关注

张弓（内部专供）在酒店表现优异，销量上很大一部分是政务消费。据经营张弓（内部专供）的经销商介绍，最初的张弓内部酒是张弓酒厂前几年处于困难时期，厂里的一位员工为谋生路拿出来做市场的。最初这个人就是拿着产品四处让人免费品尝，以后依靠口碑传播，市场逐渐做了起来。刚开始内部酒的包装异常简陋，就是常见的喝水用的塑料瓶子，后来才不断的改换包装，价格也随之提了起来。

可以说，商丘人消费张弓酒是一种习惯性消费。张弓牢牢地抓住地缘优势，为不同消费层次的消费者量身打造不同的产品。张弓之所以能全面覆盖商丘市场，主要是织好了两张网：一张是‘价格网’，从300多元/瓶的编钟系列、100多元/瓶的张弓三星内部专供酒，到15元/瓶的张弓一星内部专供酒，为每一个层次的消费者提供相应的产品；另一张是‘直销网’，从城市到农村，从市委市政府的领导干部到农村里的普通农民，张弓编制了一张由人际关系构成的利益网，这张网直接带动的是销量。正是这种严密的‘织网工程’，让外来白酒无缝可入。”

张弓（内部）酒以星级来区分，其中一星（光瓶）的价格在20元左右，三四星的价格在40

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说综合文库河南省洛阳 许昌 鹤壁等大中城市白酒市场研究报告(3)在线全文阅读。