2012年人力资源管理师备考知识点(7)

定位；不同心理定位；抗衡性定位、回避性定位；跟随性定位。

44、设计市场营销组合所包含的可控基本变量有：产品、价格、地点、促销。促销包括：广告、人员推销、营业推广、公共关系等，其中广告是较为重要的方式，分为公共关系广告和商业广告。

45、市场营销计划的执行包括5个方面：1）制订详细的行动方案；2）建立组织机构；3）设计决策和报酬制度（科学的决策体系是企业成败的关键，而合理的奖罚制度能充分调动人的积极性，充分发挥组织效应）；4）开发并合理调配人力资源；5）建立适当的企业文化和管理风格。

46、市场营销计划的控制主要有：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制。

47、市场营销策略包括：产品策略、定价策略、分销策略。 48、企业在调整和优化产品组合时，可采取：

1）扩大产品组合：包括拓展产品组合的宽度和加强产品组合的深度。 2）缩减产品组合：剔除获利很少甚至不获利的产品大类或产品项目。 3）产品线延伸：具有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。

49、包装策略主要有5种：相似包装策略；差别包装策略；组合包装策略；复用包装策略；附赠品包装策略。

50、产品生命周期策略：投入期企业的营销重点是提高新产品的生命力。包括：快速掠取策略；缓慢掠取策略；快速渗透策略；缓慢渗透策略。

51、市场营销组合改良方法有：1）降低价格，提高产品竞争力；2）提高促销水平；3）改变销售途径；4）扩大附加利益和增加服务项目等。衰退期的产品可采取：维持策略、集中策略、收缩策略、放弃策略。

52、服务策略包括：提供咨询、协助选购、提供资料、安装调试、提供维修、提供零件、质量三包、技术培训。

53、定价策略：价格是影响产品销售的最直接、最重要的因素之一。产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用。方法有三类：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。

54、边际成本定价法亦称变动成本定价法。

55、需求差别定价法通常形式如下：1）以顾客为基础；2）以地理位置为基础；3）以时间为基础；4）以产品为基础。

56、折扣的折让定价策略有：数量折扣、功能折扣、现金折扣、季节折扣、推广折让和补贴。

57、心理定价策略有：整数定价、尾数定价、声望定价、招徕定价、分级定价策略等。

58、影响销售渠道选择的因素有：产品因素（产品价格高低、产品的体积重量、产品款式、产品的物理化学性质、产品的技术复杂程度、产品的标准化程度、是否为新产品）。

第四章 管理心理与组织行为 第一节 个体心理与行为的分析

1、个体差异：人有差异是心理学的第一定律，关键的问题是了解和鉴别人们具有哪些方面的差异。

2、能力差异：关于能力和绩效之间的关系是人力资源管理实践所关注的。 3、人格差异：能力与人格是决定人生成败、事业成功的两大心理因素，包括：动机、情绪、态度、价值观、自我观念等。能力差异的程度可采用统一量度作为标准（如智商）。

4、高外向的人易于获得管理和商业上的成功；高情绪稳定性的人在充满压力的情境中更有效率；高宜人性的人能够有效地处理客户关系，解决冲突；具有开放性的人更易于精通工作，并能在解决问题的情境中做出较好的决策。

5、态度的分析：通过观察人的态度来确定价值观是个很有效的方法。

6、影响工作满意度的因素有哪些？1）富有挑战性的工作；2）公平的报酬；3）支持性的工作环境；4）融洽的人际关系（友好和谐的同事关系，也会提高人们对工作的满意度，与上级的人事关系更是一个决定因素）；5）个人特征与工作的匹配。

7、组织承诺：最早提出组织承诺的是贝克尔，阿伦和梅耶提出三种形式承诺：感情承诺、继续承诺、规范承诺。

8、知觉：人们的行为往往是受他们的知觉支配的。社会知觉包括：首因效应（第一印象作用）、光环效应、投射效应、对比效应、刻板印象。

9、工作动机的理论：组织必须能够吸引、激励和留住有能力的员工，而在很大程度上这些目标是通过组织的报酬制度来实现的。

10、关键的社会性心理需求和动机：成就需要、权力需要、亲和需要、安全需要、地位需要。

11、金钱被认为是唯一的报酬形式（以科学管理理论为代表），过一段时间后这种外部诱因又包括了工作环境、安全感或民主管理的风格（以人际关系理论为代表），责任、

赞赏、成就和进步（赫兹伯格的双因素理论）及个人成长和发展（奥尔德弗的三重需要理论，麦克利兰的成就动机理论），因而组织所设计的报酬形式要更多的满足人的内在需求，如晋升、发展、创造等。

12、组织公正与报酬分配包括：分配公平、程序公平、互动公平。公平公正是组织报酬体系设计和实施的第一原则。员工对组织报酬分配有两种公平感，一是如上所述的在报酬分配结果上的公平，另一种是指员工所感觉到的报酬结果的决定方式的公平性，即程序公平。程序公平六项标准：一致性规则；避免偏见规则；准确性规则；可修正规则；代表性规则；道德与伦理规则。

13、公平理论的研究直接与薪酬奖金设计有关。余凯成、何威研究了公平的影响因素。将分配公平分成了7率：绩效率、学历率、努力率、政治率、需要率、资历率、年轻率。

14、期望理论与绩效薪资的心理学理论基础是：只有当员工相信自己出色的工作绩效会带来所期望的报酬时，员工才会受到激励。第一个将期望理论运用于工作动机并将其公式化的是弗洛姆。期望理论的关键是员工如何理解个人努力与工作绩效、工作绩效与组织奖励、组织奖励与个人需要满足之间的关系。

15、员工的学习：有效的行为管理的黄金法则是：为了改变行为，我们应付出不懈的努力去强化而不是惩罚。认知理论的先驱是爱德华。托尔曼。社会学习理论的创始人班杜拉。观察学习称为模仿，模仿对象称为楷模或榜样。组织行为矫正模型被认为是有效的行为绩效管理的系统性方法之一。正性强化是改变员工行为更为有效的方式。

第二节 工作团队的心理与行为

16、团队的有效性模型：森德斯罗姆和麦克英蒂尔，认为团队有效性由四个要素构成：绩效、成员满意度、团队学习、外人的满意度。边界管理是团队动作的主要范畴之一。包括：缓和团队的政治斗争；劝说高层管理者支持团队的工作；与其他群体进行协调和谈判等。组织大环境包括：组织文化、团队设计方式、报酬系统。

17、团队过程的主要范畴是：沟通、影响、任务和维护的职能、决策、冲突、氛围和情绪问题。

18、氛围为两种：一种是支持性的信任的团队氛围，一种是紧张的防卫性的氛围。 19、影响群体决策的群体因素有7个：1）群体多样性；2）群体熟悉度；3）群体的认知能力；4）群体成员的决策能力；5）参与决策的平等性；6）群体规模；7）群体决策规则（群体决策中经常使用多数规则和一致规则）。

20、许多对人际关系的研究都认为，无论是配偶之间、家庭成员之间、朋友之间，

把人们联结在一起的共同基础是承诺和沟通。

21、个体的沟通风格可分四种类型：自我克制型、自我保护型、自我暴露型、自我实现型。决定沟通风格的另外一个重要方面是沟通环境。个体在组织中的自我表达往往由于组织中的级别而变得复杂。

第三节 领导行为及理论 22、明茨伯格的经理角色

23、领导者在哪些方面有与众不同的特质？内驱力、自信心、创造性、领导动机、领导者随机应变能力。

24、领袖魅力的管理者的7个特征：自信、远见、有清楚的表达目标的能力、对目标的坚定信念、行为不循规蹈矩、是变革的代言人、对环境敏感。

25、路径-目标理论中，四种领导行为是：指导型（结构维度）、支持型（关系维度）、参与型（与下属磋商）、成就导向型。

26、情商与领导效果：在高层管理岗位上，优秀者与业绩平平者相比，有将近90%的差异归因于情商，而不是智商。

27、领导者情感智力5因素：

1）自我情绪认识能力，即对自身状态的感知力；

2）情绪控制力，针对具体情况以恰当的方式表达情绪的能力； 3）自我激励，树立目标并努力去实现；

4）认知他人情绪的能力，正确判断、了解和分享他人情感； 5）处理人际关系的能力，能充满情感地与他人建立联系。

28、领导技能的四个范畴：参与性和人际关系；竞争性和控制能力；创新性和企业家精神；维持秩序和理性。\事业流\应在组织层面受到重视。从组织的角度来说，最为重要的是在个人、职位及级公司需要三者之间找到一个最佳适合点。同时注意\群鸽效应\

29、心理测验的类型（8类）：

1）按测验的内容分为能力测验（成就测验和性向测验），人格测验； 2）按测验的方式分为纸笔测验、操作测验、口头测验、情境测验； 3）按同时施测人数多少分为个别测验、团体测验； 4）按测验目的分为描述性测验、诊断性测验、预测性测验； 5）按测验应用领域分为教育测验、职业测验、临床测验； 6）按测验的解释分常模测验、标准参照测验； 7）按测验的难度分为速度测验、难度测验； 8）按测验的要求分为选优性测验、典型性测验。

30、难度的指标通常以通过率表示。常模的功用是可以作为以后该测验的其他被试的比较标准。

31、心理测量的三种策略：1）择优策略；2）淘汰策略；3）轮廓匹配策略。 32、心理测验是了解人的内在心理状态和态度认知的重要工具，到目前为止也是最有效的技术。如①动机测验、②需求结构测验、③工作价值测验都是较精确的工具，适用于员工个体或群体，具体了解他们的心理状态和动力因素，制订相应的激励方案。有关④工作满意度、⑤薪酬满意度、⑥组织承诺感、⑦员工身心健康状态等方面的调查，能很好的表明员工对组织管理和组织环境的反应和意见，是对一定时期组织管理状况进行诊断的有效工具。

第五章 人力资源的开发与管理 第一节 基本理论

1、人性内容：分为自然属性；心理属性（是人性的本质，包括：心理过程（认知 情感 意志）、心理状态（注意 分心 喜悦 振奋 疲劳 消沉 紧张 松驰）、个性心理特征（能力 气质 性格）、个性意识倾向（需要 动机 兴趣 态度 理想 信念 价值观）四个方面）。

2、情绪是心理状态的主要成分。

3、西方的管理理论中，有四种人性假设及管理方式：1）\经济人\假设及其管理，代表人物是泰罗；2）\社会人\假设及管理，代表人物美哈佛大学教授埃尔顿。梅奥；3）\自我实现人\假设及管理，美着名心理学家马期洛、阿吉利和麦格雷戈（自我实现是人的最高层次需要，只有使每个人都能有机会将个人才能、智慧发挥出来，才能最大限度地调人的积极性）；4）\复杂人\假设及管理，代表人物史克思等20世纪60年代末提出的

4、现代西方哲学中的存在主义、弗洛伊德主义、基督教哲学的人格主义、西方马克思主义等许多流派，都强调了以人为中心，构成现代社会的人本主义思潮。

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