ff17092910雷烁集团发展战略研究初稿稿件(6)

服务 为客户提供后期服务，如送货服务、安装服务、维护服务、处理客户咨询投诉等流程。 支持活动 综合运营 企业战略制定、企业行政事项办理、营业部设立及变更、公司场地及设施管理、企业文化设计及维护等流程。 信息系统 信息系统规划及建设、系统运行保障、营业部技术管理、网站及短信平台、呼叫中心与客户管理系统等流程。 财务系统 资金管理、财务活动分析、预算管理、会计核算等流程。 人力资源 合规及风控

人才招聘、绩效考核、人才培训、成长计划等流程。 合规稽核、反洗钱工作、合规制度建设、合同及法律事务、等流程。 雷烁集团的价值最终实现都是通过客户购买来完成，而客户购买的重要前提是客户需求的满足。根据雷烁集团客户的规模水平，我们将雷烁集团客户群体分为：中小散户、各级代理、中大型企业后勤采购部门等。雷烁集团需求处理的就是如何将企业的价值创造活动与客户的需求进行对接，以更好地实现企业价值的最大化。

3.2.3.战略群组分析

根据雷烁集团的战略目标，商业照明及公共照明市场是雷烁集团的目标市场。这个市场选择基本符合集中经营竞争战略。但是，商业照明及公共照明市场涵盖了很多行业很多领域，基本上可以说，除去家庭照明以外所有的照明均为商业照明及公共照明的范畴。

比如政府机关、医院、学校、商场、酒楼、酒店、物业、工厂甚至公路照明等等。对于资源及资金有限的雷烁集团来说，进攻所有或者大部分潜在细分市场是十分危险的。雷烁集团经过过去9个月的销售，累计的成交客户广泛分布在酒店、商场、超市、医院、物业、物流仓库、工厂、银行等等区域。不同种类客户

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之间的关联性低，使得公司资源被极大的分散，间接造成了销售人员效率低下，库存种类偏多库存量偏高等问题。因此，对现阶段的雷烁集团来说，更加集中或者更加聚焦的营销将更有意义。通过集中或者聚焦营销模式在所选择的特定市场中建立强势地位，迅速提高在该市场的品牌知名度及市场份额;从而迅速提高销售额。因此我们需要对商业照明及公共照明市场进行更加深入的细分，找出现阶段对于雷烁集团来说最有优势的更狭隘的市场进行攻破。而将目标客户群精确锁定后，本研究将会精简产品线，将产品的量集中在较少的品类中，这样势必会提高某些产品品类的销售数量，加大规模化生产力度，间接的降低了采购成本。 3.2.3.1经营者市场细分

我们用经营者市场细分的方式对商业及公共照明市场进行细分。主要细分市场包括酒店、楼宇物业、商业办公区域、商场超市、工厂、仓储物流及公共设施照明。我们对以上细分市场进行评估与分析如下:

表4. 2市场吸引力主要变量及评估

变量 具体内容 酒店 市场 容量 顾客 规模 采购量 顾客 信用 产品 需求 付款 情况 急切、一般、拖延 积极、拖延、烂账危险 加总 市场吸引力分级 10 有 11 有 6 没有 6 没有 5 没有 10 有 9 一般 2 2 1 0 0 1 1 2 2 0 2 1 1 2 大、中、小 好、一般、不好 1 2 1 2 1 1 1 0 1 0 2 2 2 1 大、中、小 1 2 1 1 1 1 2 大、中、小 2 楼宇物业 2 办公室照明 2 2 商超 工厂照明 2 物流仓储 2 公共设施 1 以上单项评估满分2分，第一特点得2分、第二特点得1分、第三特点得0

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分。总分12分，0~6分为没有吸引力;7~9分为一般;10~12分为有吸引力。

表4. 3 雷烁集团竞争优势主要变量及评估

变量 酒店 楼宇物业 质量 价格 客户信任度 资质 资金 总分 优势分级 2 2 1 2 2 9 强 2 2 1 2 2 9 强 办公照明 2 2 0 2 2 8 一般 2 2 1 2 0 7 一般 商超 工厂照明 2 1 1 2 0 6 一般 物流仓储 2 2 0 0 1 5 弱 公共设施 2 2 0 0 0 4 弱

以上单项评估满分2分，有优势得2分、一般得1分、无优势得0分。满分10分，低于5分为弱，5到8分为一般，9~10分为强。

将细分市场编号，并将变量结果放入对应的细分市场下，如表格4.4.

表格4.4细分市场与变量矩阵

细分市场 编号 吸引力 优势 酒店 A 有 强 楼宇物业 办公照明 B 有 强 C 没有 一般 商超 D 没有 一般 工厂照明 物流仓储 公共设施 E 没有 一般 F 有 弱 G 一般 弱 根据以上变量，我们对商业及公共照明市场的细分市场进行吸引力及雷烁集团竞争优势的矩阵分析。如图4.1。

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图4. 1细分市场吸引力与雷烁集团竞争优势模型

经过以上对商业及公共照明市场细分的吸引力及竞争优势，我们可以得知:最优目标为细分市场A酒店和细分市场B楼宇物业，而细分市场物流仓储为可能有竞争力的市场。因此雷烁集团应该将酒店及楼宇物业照明列为最优目标、把物流仓储列为可能的目标。而其他如D商超、E工厂照明、C办公照明及F公共设施照明均列为避免进入的细分市场。楼宇物业及酒店市场规模及其潜力在发达城市极其巨大。以深圳楼宇物业为例，深圳市经工商注册的物业管理公司有四千余家，每个物业管理公司都管理了一家以上的住宅、或者商务楼宇。中国照明网对深圳楼宇物业的市场容量预估达百亿。排除北上广深四个发达城市，全国各省会及较发达的城市也具备相当大的市场规模及潜力。 3.2.3.2细分市场雷烁集团竞争力分析

确定目标市场后，我们对雷烁集团在该市场的竞争力进行分析。目前，酒店照明市场及楼宇物业照明市场主要竞争者有三类;一是如欧司朗、飞利浦、松下、欧普等国际一线品牌。二是佛山照明、三雄极光、长方照明等国内一线品牌。三是国内涌现出来的众多新品牌。下面针对这些竞争者，我们做一次竞争态势矩阵分析。

竞争态势矩阵(CPM)

竞争态势矩阵(CPM)是用于确认企业的主要竞争者及相对于该企业的战略地位和这些主要竞争者的特定优势与弱点。表3.5是雷烁集团和凡类主要竞争对手

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的竞争局势矩阵。在本次CPM分析中，品牌影响力及产品质量是最为重要的影响因素，占比各20% 。另外价格竞争力、售后服务质量、用户信任度及渠道销售力度都作为考察的关键因素。

表4. 5 雷烁集团与行业内主要竞争对手的竞争局势矩阵

关键 因素 权重 国际一线品牌 得分 加权 得分 品牌影响力 产品 质量 价格竞争力 售后服务质量 用户信任度 渠道销售力度 总计 100% 18 3.15 17 3 11 1.8 17 2.8 10% 3 0.3 2 0.2 2 0.2 3 0.3 10% 4 0.4 3 0.3 1 0.1 2 0.2 15% 2 0.3 2 0.3 1 0.15 4 0.6 15% 1 0.15 3 0.45 4 0.6 3 0.45 25% 4 1 3 0.75 2 0.5 3 0.75 25% 4 1 4 国内一线品牌 得分 加权 得分 1 1 国内新品牌 得分 加权 得分 0.25 2 雷烁集团leso 得分 加权 得分 0.5 注释:评分的含义如下:4=强，3=次强，2=次弱，1=弱。 通过以上权重比计算后我们可以看到各类公司得分如下:

国际一线品牌3.15分;国内一线品牌3分;国内其他品牌1.8分;雷烁集团2.8分。雷烁集团竞争力接近国内一线品牌，高于国内其他品牌。由此可以看出，雷烁集团在这个细分市场具备较强的竞争优势。雷烁集团与国际知名品牌比较竞争力占优势在价格与售后服务，与国内其他品牌比较竞争力较高的原因主要是在产品质量、售后服务质量及渠道销售力度上高于国内其他品牌。在后续的经营中，雷烁集团应该继续保持自身优势，从而保持较高的竞争力，快速抢占目标市场。

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