挑战杯世安传媒创业项目策划书 - 图文(6)

5.营销策略

5.1 目标市场分析与预测

5.1.1 高校学子的消费能力

考虑到我们是大学生创业团队，我们的创业计划将逐步由校园开展，在逐步拓宽乃至南京，江苏甚至于全国。大学校园有其一定的特殊性，也就意味着有着其他市场所无法拥有的优势。高校校园是一个有2300万人的庞大消费市场。目前，我国高等教育在校生已经超过2300万，每个大学生平均年消费6000元，年消费水平1300多亿，而连年的扩招和社会对高学历人才的需要使得这一数量持续增加，随着社会经济水平的不断提高，人均收入水平的不断增长，这一数据也在不断上涨。作为国家未来的生力军，大学生个人消费又有不同的发展，他们是时尚品、电子、影像、文化、培训等产品的强大消费者和潜在消费者。 5.1.2 高校的传媒市场

高校一直是媒体宣传的死角，传统媒体的信息传播触角始终无法覆盖校园，信息的相对匮乏形成大学生对校园传媒的客观需要。纵观现在的大学生，普遍消费欲望强烈，但是大学生毕竟还是无产阶级，囊中羞涩，并且还存在一定的消费目的不明确，消费盲目等现象。因此，大学生迫切需要一种有效的媒介对其进行正确的引导，提供第一手的消费信息，引导广大学子理性消费。对商家和企业来说，这就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场的形成。它占据整个消费市场不可忽视的一大份额，对商家和企业来说具有巨大的诱惑力。现如今，随着大学校园的不断社会化，随意走进任何一个大学，你会发现，传单,招牌广告等等层出不穷。尤其是在新生入学之际，印有商品名称的活动广告亭更是随处可见。然而，我们从学生接受率和信息被认可度的方面来看，传单的有效率实在是低之又低，据数据统计，每千份的传单造成的成功率大概是5至20份。

大学校园市场主要是由目前在校大学生组成，在这里，企业所面对的消费者、消费者的购买力及消费者的购买欲望均与一般的社会市场有所区别。因而，高校市场也就具备了其独特的特点。

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高校传媒市场的特点 封闭性 文化独特性 容量大 延续性 开发成本低 图4 高校传媒的特点

a.封闭性

在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。

b.容量大

资料显示，随着我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮大，截至2005年，我国高等教育在校生的人数将超过1600万，如果大学生年平均消费每人5000元，年消费将高达800多亿，对商家和企业来说，也就意味着一个巨大的，高素质的新型消费市场的形成，也将占据未来整个消费市场不可忽视的一大份额。

c.开发成本低

目前，企业在校园的经营并非相当激烈，一个企业要进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。

d.集中性

校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效的宣传推广，这样花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。

e.延续性

校园市场是有未来导向性的，具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。

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f.文化的独特性

高等学校的文化既是校园文化的，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点。新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性的方式，这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。高校文化在普及的过程中，也将引发新一轮的文化消费的热潮，而网络的迅速发展，使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破以往校园文化仅作为社会文化的亚文化存在的现象，并将全国各个高校的校园文化连成一个统一，互动，活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视的一个消费热点。 5.1.3 企业消费行为分析

由于南京高校十分多，所以校园这一块一直是许多企业都非常关注想大量投入资金和精力的一个市场。因此我们需要充分掌握企业的消费心理，才能准确抓住这一消费群体。这也离不开上文分析的大学生的特性，由于大学生这些固有的属性，导致目标企业很多都是快销企业或者是与学习，教辅有关的企业。这类企业，一类是与大学生最重要的首要目标学习及有关方面息息相关，例如电子类，教育培训类以及金融类企业，他们一边希望打开高校这一市场，又一方面不得正确方法而入反而会被误认为是招摇撞骗。另一类是与大学生的日常消费品相关，快消类，服装类，运动类等等，他们如果方法得当，可以迅速在校园内引起购买的潮流，并且很容易通过校与校之间的交流将这种潮流传递出去。

图7 大学生各项支出比重图

认清目标企业之后，这样世安传媒的业务开展就会有针对性和目的性。

5.2 营销策略

在经济、信息科学技术高速发展的今天，人们的消费方式发生了巨大变化，现代市场行情也更加错综复杂，竞争日趋激烈。任何企业想要成功进入、占领、稳固、扩展市场，采取正确、适当的营销策略显得尤为重要。

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在传统的4PS营销理论基础之上，我们还需制定一些更具针对性、更为具体的营销策略来提升我们的品牌竞争能力。 5.2.1 品牌营销

品牌作为一种企业符号，能将无形的营销网络铺建到社会公众心里，将产品输入到消费者心里，使得消费者和商家在进行选择时认同我们企业，即品牌营销。

我们主要采取单一制品牌管理。一方面，宣传力量集中；另一方面，降低宣传成本，成本不仅仅指市场宣传、广告费用的成本，同时还包括品牌管理的成本，和消费者认知的清晰程度。单一品牌更能集中体现“世安”传媒，避免消费者在认识上发生混淆，减少在各个品牌间转换、协调的精力和成本。 ? 品牌定位

考虑到高校市场的明确性，世安传媒将专注于从南京审计学院推向南京高校群的校园整合营销机构。将成为江苏地区执行力最强、创意最足、规模最大、最专业的高校传媒公司，凭借独有的校园资源向客户提供高校、优质的服务。

采取在校公交车上贴宣传报、在卫生间设置广告栏等方式，集中力量塑造好“世安”最强执行力、最足创意、最专业的品牌形象使之深入人心，打响“世安”的品牌，使得每个业务都能共享品牌优势。 ? 品牌传播

a. 品牌推广

除了在公交车、卫生间、篮球场等地方投放“世安传媒”的宣传广告；我们还将通过策划、执行学校的部分活动比如迎新晚会、主持人大赛、校园歌手比赛等活动；同时进行公益性质的广告牌宣传等。在我们服务的学生组织和学生中持续宣传“世安传媒”的品牌，来增强外界对“世安传媒”的认知度与认可度，同时提升品牌形象和价值。

b. 品牌提升---公益宣传业务

公益宣传作为我们世安传媒的不以盈利为目的的业务之一，能够推动我们快速占领高校市场：在一些应放置广告的区域，以公益宣传的内容先进行占领；有效提升品牌价值：将一部分企业利润用明确的方式以公益宣传返还社会，如免费公益宣传、公益活动发起或赞助，从而为企业树立一个负责、积极的企业公民形象，以增强企业品牌美誉度、满意度和忠诚度，直接、高效地提升品牌价值。 D. 品牌知识产权保护

在注册“世安传媒有限公司”的同时，我们一并将准备好的相应网络域名、公司可能遇到的专利名称都进行了注册。并且在公司建设、业务拓展的过程中，注意观察同行业竞争对手知识产权方面的发展，以免发生不必要的纠纷和利益损失。 5.2.2 关系营销

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关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 A. 沟通与合作

世安传媒通过与高校、高校学生组织、商业企业之间维持良好的合作关系，来保证供给商所给出的价格政策是由于同行业其他同类公司的。同时，将公司业务由试点的南审推向南京高校群，从而推向江苏高校群体，以利用规模经济的优势来进一步降低成本，获得更多收益与资源脉络。

如下图所示，我们与高校消费群体、客户之间的良好合作关系，不仅给予了我们成本优势，同时对未选择我们的客户、消费者产生刺激推动作用，从而很大程度上推动他们做出购买行动。

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B. 顾客忠诚 a. 发现顾客需求

对于高校学子而言，他们的年龄是18～25岁，总体消费指数超过同龄人的31%，每年3800亿元的消费总量，主要集中在IT产品、餐饮、娱乐等领域，可以说是非常庞大的。在学校内，有很多的无聊时刻被主动的网络社交所取代，世安传媒以有效的校园热点、优惠资讯、讲座及文体活动展现在信息平台上，以使在校大学生的“无聊时刻”有聊话，让每一分钟都更有意义。

b. 满足需求并保证满意

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