安利公司市场营销策略的研究(7)

成。顾客服务报酬是基于产品标价的20%(税前)计算的酬金。销售代表在服务优惠顾客时亦可代优惠顾客以8折优惠价订货，在此情况下，销售代表并不据此获得顾客服务报酬，但可获得销售报酬。销售报酬分为基础佣金和浮动佣金两个部分。基础佣金根据其本人净营业额所对应的佣金比例计算。具体比例如表5.1。

表 5.1 销售代表销售报酬的基础佣金和销售补贴

Table5.1 Basic commission and marketing subsidy of marketing

representatives

经营业额（元） 60，000 42，000 24，000 14，000 7，200 3，600 1，200

这样，安利销售代表的收入就由“顾客服务报酬+基础佣金十销售补贴+浮动佣金+年度特别奖励”五部分组成，与国内销售人员“底薪十提成”的主流收入结构相比，安利销售代表收入结构之丰富、激励制度之完善在国内企业中可谓首屈一指。特约经销商是安利(中国)的一个重要销售渠道。只要是安利销售代表中的优秀者在过去连续的12个月内有任何6个月的净营业额每月不少7200元人民币，经安利审核后均可成为安利的特约经销商。除了与销售代表一样将级别分为初级、中级、高级、特级四个级别外，特约经销商的收入结构由“零售利润+月度定额津贴+季度营运补贴+季度奖金十年度奖金”五部分组成，与国内经销商“零售利润+销售额返点”的主流收入模式相比，安利的制度是极具竞争力的。

佣金比率％ 21 18 15 12 9 6 3 销售补贴％ 3 3 3 3 3 3 3 合计比率％ 24 21 18 15 12 9 6 5.4 特色营销方式的启示

企业界近年来最时髦的词应该是“diefferntiatoin”了。不知为什么这个词被咬文嚼字地译成了“差异化”，其实“经营特色”在这里应该是最贴切不过、原汁原味的翻译了。

谈到经营特色，国内商家的注意力尚停留在产品特色上。可是好的产品厂家希望扩大销售渠道和市场占有额，根本不理会商家希望独家经营的希望。商家自有品牌则因为真正有规模的连锁尚未形成，所以无论从理论探讨还是实践摸索均在雏形中，很难担当产品特色这一重任。美国零售业对“经营特色”的理解范围要广得多，主要是强调商店在经营风格上的与众不同。最典型的例子当属沃尔玛、Tagrct和凯玛特。乍一看，三家同属折扣连锁店类型，非常雷同。然而沃尔玛以其“天天低价”早就形成了自己物有所值的风格，其对手都知道与沃尔玛打价格战无异于以卵投石；Tagrct通过多年的努力推出了众多很有影响力的设计师品牌，逐步形成了自己领导时尚潮流的地位；夹在其中的凯玛特因为一直没有找到自己的经营特色，厄运不断，最后不得不申请破产保护[23]。

5.5总结

随着中国在世界经济中扮演的角色日渐重要，中国企业面临的压力也越来越大，因为中国零售业己被纳入全球零售业的范畴之内。中国的零售企业要想把脱困境，扩大发展，就必须进行改革，根据自身的特点，具体情况具体分析，建立共生型合作营销模式来提高自身的营销竞争力，来提升自身的市场竞争力。

通过安利公司成功的营销策略，我国同行业企业应该从中总结经验，充分利用其成功经验，把握机会，在世界经济中展现自己的活力与实力！

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