业：那你们主要生产什么产品呢？ 客：主要是生产手机零件。 业：现在效益还可以吧？ 客：还不错，经常要加班赶工。
业：听说贵公司在财产保险这一块还没有作安排？ 客：好象除了车险以外，其他还没有买保险。 探究性的问题：
业：您的车辆保险在哪家保险公司买的？ 客：是在太平洋保险吧。 业：有出过险吗？
客：有，不过不是什么大事，保险公司都解决了。 业：看来保险还是能帮您规避一些风险的，对吗？ 客：是呀，我在台湾的时候也都有买保险的。 业：那您公司在安全方面都有哪些安排呢？ 客：我们有专门的保安24小时值班。 业：那以前有出过什么事故吗？
客：还好，也就是保安疏忽被盗过，但损失不大。再就是有一次台风过来，仓库有些原材料受损。也损失不大。 业：那您有买一点财产保险的打算吗？
客：还是有，但一忙又忘了。而且我对大陆的保险公司不了解，是不是很贵，赔偿也不够。
业：您有这种担心很正常，不过我们已经和很多台资企业都有了合作，包括在您附近的几家已经签单了。 客：是吗？我了解一下。 暗示性问题：
业：王总，您由一个只是有几百万的小厂发展到今天，应该很有成就感。 客：是呀，不容易，可创业难守业更难。
业：您说的没错，您也知道天有不测风云，有些不可预测的风险总是存在的，就象您刚才提到的被盗或者是台风。
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客：是的。
业：如果这中间发生的损失很大您会如何应对呢？ 客：应该不会吧！
业：我知道贵公司现在生意很好，万一出现事故，一来会造成直接的经济损失，二来由此产生的停产、合同违约损失更大。 客：没这么严重吧，这几年没买保险也没出过什么大事。
业：不怕一万就怕万一，您现在家大业大，可不比当初。说个不好听的话，原来也就2、3百万，现在可是过亿身家，没必要冒这么大风险。况且，一个企业稳健经营，合理的保险支出计入成本也很正常。 客：保险费用不是很高吧。
业：我想，您刚才所提到的两次损失足够支付一年的保险费了。 解决性问题：
业：王总您看我刚才给您的分析的有道理吗？
客：我想应该在保险这方面做一下安排了。你看我该怎么买呢？ 业：每个企业的风险状况有共性，也有各自的特点，初步看来贵公司可能对于火灾、水灾以及被盗这几方面风险较高。
客：对。我也很担心这几方面。当然其他的保障越全越好。 业：您放心，我会根据具体状况来提供一个方案。
客：最好你们也能给我参照一下附近几个厂的保险情况，正好你们不是已经做过他们的保险吗？我们都离得很近，应该差不多。
业：可以，我们可以根据贵公司的实际情况提供计划书，帮您解决后顾之忧。您看还有其他方面问题和要求吗？ 客：价格要尽量优惠一点哟。
业：我们会合理的安排，做到能够真正为您的企业保驾护航。 客：那好，我们下次再见。
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免存在诸多错误和不当之处，敬请谅解，也希望广大一线销售人员，能提出宝贵的意见和建议，以便今后再版时修正。 38
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