平安培训通关话术库31页(7)

一直在做**业务，但碰到贵公司这样的企业不多，一直很希望发挥自己的专业特长，能为您这样的大客户服务，一听说您正在与保险公司洽谈***业务，所以就很冒昧地来毛遂自荐了。

79、 【房地产企业】（电话约访）“哦，是这样啊，但你还是晚了一点，我们已

与人保谈得差不多了！”

您看这样行吗，*先生，我呢始终相信不同的人做同样一件事情的效果一定是不一样的，哪怕是同一个品牌下的公司员工，请您给我一个面谈的机会，就权当从我这儿多了解些保险市场信息吧，绝对免费！您看明天下午四点方便吗？

80、 【通信设备、电子设备制造业】我司所有电子产品已在XX货运公司全额投

保，如由于盗抢等原因出险短量、损坏，该公司会给予全价赔偿，我们不需要再进行投保。

一般来说，货运公司给客户报价会报两种。一种为不含保险价格，相对较低；一种为含保险价格，因为货运公司在承运期间所承担的风险也需通过保险公司进行转嫁，相对较高。因此，您所说的货运公司应该采用的是后者。但做为经营者而言，货运公司的差价一定是高于保险公司承保价格的，在商言商，您愿意这部分成本成为他人的获利么？

81、 【通信设备、电子设备制造业】我们的货物就是从东莞运到香港，陆路运

输，很近，并且是我们自己公司的车和司机，不存在风险。

陆路运输一般存在交通事故风险，即使贵公司司机的技术过硬，并且从不违章，但并不表示别人也同样遵守交通法规。何况，面对几百万、上千万一车的货物，司机就不会存在道德风险么？

82、 【通信设备、电子设备制造业】我们公司管理一直相当稳定，工作性质也

较安全，并且已投保社保工伤，暂时不需要考虑团体意外伤害保险。 社保保障的是8小时工作时间，工作之外的意外风险，如交通事故等，都可以由团意来补充。另外，如果被保险人意外死亡，社保只提供抚恤金及丧葬费，不足以弥补该被保险人对家庭及社会承担的责任。

83、 【通信设备、电子设备制造业】我们公司已经为员工购买了社保医疗保险，

再买健康险难道还有必要吗？

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企业员工福利是企业人力资源管理的重要组成部分，社会保险医疗体系好比一座大桥的桥墩，而商业医疗保险好比支撑桥梁的另一个桥墩。试想，不管谁住了院，医疗费用和治疗水平是最受关注的项目。难道，我们会在意对医疗费用多进行补偿吗？

84、 【通信设备、电子设备制造业】我们公司出钱为员工购买的保险，我们单

位能直接领取保险金吗？

根据《保险法》规定，只有由被保险人及其指定的受益人领取。因此，只有被保险人及受益人书面指定了单位领取保险金，才能由单位领取。 85、 【通信设备、电子设备制造业】我们已经购买了车险和财产险，我怎么感

觉对意健险没什么需求呀？

**领导，我能问您三个问题吗？如果您出差一个星期，您会留给家里多少钱？如果您出差一个月，您会留给家里多少钱？，如果可能这趟差出得感比较久，可能3年、5年，甚至更长怎么办？意健险是对企业、对家庭、个人负责的一种表现，另外目前很多企业将意健险作为员工福利的重要组成部分，这也是企业人力资源规划的重要组成部分。您看，您都为您的爱车和（企业）家庭财产购买的保险，难道不应该为自己（员工）考虑吗？ 86、 【通信设备、电子设备制造业】你们公司的意健险流程怎么和其他业务不

一样呢，要先交保费再出单，感觉好麻烦的？

**领导，这是我们公司对业务流程的要求，也是整个保险行业对意健险投保标准流程。希望，您能理解和支持。当然，请您放心，保单的生效日还是以我们约定的日期生效，我们也将在**天内将保单和发票送给您。 87、 【通信设备、电子设备制造业】我听说意健险福利可与公司人力资源的制

度安排结合，那你们公司是怎样将保险与人力资源结合的？

我们通常通过三个阶段实现与企业人力资源政策的安排结合：投保阶段：可以根据工龄、职务、工种等方式为贵企业设计相关保险方案；客服阶段：为适应企业人员发展，我们也提供人员新增、客户信息变更等服务；理赔阶段：保险年度结束后，可以根据客户的具体要求，为客户的理赔情况作出分析及建议， 深化企业员工关怀工程。

88、 【通信设备、电子设备制造业】买意健险可以避税吗？

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**总，据我所知根据《国家税务总局关于执行〈企业会计制度〉需要明确的有关所得税问题的通知》（国税发[2003]45号）规定，企业购买补充医疗保险按职工工资总额的4%，可以在税前成本列支。当然贵单位的财务人员是专家，完全可以答复这个问题，我不是财务专业人员，在这也就不班门弄斧了。

89、 【通信设备、电子设备制造业】我们企业不准备买保险，准备自己成立一

个自助基金，实行共保。

确实在某一程度上，自保模式可以降低企业保障的沟通成本。但同时企业也可能面临着需要建立一个专门部（室）来处理这些赔案。另外，由于风险是不确定和不稳定的，如果采用自保，每年的赔款也将有着差异，但差异大时，将严重影响企业自身财务稳健。还有，可能出现的人情赔案难免会引发内部纠纷，也会为领导出难题。如果，贵单位把企业员工保障福利理解为“外包服务”，不是会更好吗？

90、 【通信设备、电子设备制造业】在我们的投保要求中，有投保高保额的需

求，保额可能要达到几百万，不知道可不可以保？

为体现企业福利的公平性，我们公司通常会对被保险人投保的保额有所要求，例如较低层级的被保险人的保额不得超过较高等级被保险人的保额；最高层级被保险人不能超过低层级被保险人平均保额的10倍。

91、 【通信设备、电子设备制造业】我们单位上目前几个员工正在住院，能否

投保？

当然能投保，不过这种情况在我们保险业中通常以既往病史除外承保，也就是说如果被保险人因为癌症住院，那由于癌症引发的保险责任则不在保障范围内，但被保险人得了其他病引发保险责任事故，我们还是要承担的。 92、 【通信设备、电子设备制造业】我想投保财产险，不知你们的保险金额如

何确定？

建筑的造价每平方米400-700元不等，虽然有些厂对机器的损耗比较快，但一般按照市场的重臵价进行投保。

93、 【通信设备、电子设备制造业】因为电子产品的特殊性，不知你们公司财

产险可不可以保盗抢？

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电子行业产品有体积小、价值高的特征，即使购买的盗抢险但也要设臵监控的设施。特别是坚守自盗的问题。

94、 【通信设备、电子设备制造业】为什么你们公司的保险产品总是社那么多

免赔额？

保险规避重大损失的，小的损失从经济角度来考虑个人及法人都可以承担的，从风险角度方面来讲可提高风险管理的意识。如发生火灾及自然事故索赔时需要相关部门的证明，这些会影响到被保险人消防年审的问题，上报消防局还需一定的费用。因此这些小损失建议设立免赔进行处理。 95、 【通信设备、电子设备制造业】我们电子厂的生产设备都比较贵，一条

生产线可能就要几千万，所以我们之前投保了企业财产险，但我听说还有机器损坏险，不知这两个险种有什么不同？我们还有必要再投保机器损坏险么？

财产险主要保障由外因造成的财产损失，如：财产基本险主要针对火灾、雷击、爆炸，财产综合险在前者基础上增加了12种自然灾害造成的损失，同时，被保险人拥有财产所有权的自用供电、供水、供气设备因保险事故遭受损坏，引起的停电、停水、停气所造成的标的直接损失，也在责任范围之内；机器损坏险保障的则是由内因造成的财产损失，如设计、制造或安装错误、铸造和原材料缺陷，工人、技术人员无意或恶意的操作失误，超负荷、超电压、感应电等电气原因造成的标的损失。有时，机器设备发生事故会产生责任难以鉴定的情况，比如，由于超负荷、超电压引起的停电，进而导致设备的损坏。此类事故产生的根本原因是超负荷超电压，而不是停电，如果只投保了财产险，未投保机损险，此事故是不予赔偿的。因此，这两个险种责任互补，一起投保能给被保险人提供更全面的保障。况且，对于企业管理好，风险状况低，且已经投保财产险的企业，机损险的费率可适当降低一定比率。

96、 【通信设备、电子设备制造业】听说你们公司针对员工的保障有团体意外

伤害保险和雇主责任险，这两种保险我应该投保哪一个？

雇主责任险和团体意外伤害保险相比，两者侧重点不同。雇主责任险保障的范围小（工作时间），保险费计算复杂且相对较贵，但保障的程度较高（同

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等伤残等级赔付较高，且包含职业病及误工费），且保险事故发生时，保险金给付给雇主；团体意外伤害保险保障的范围较大（24小时），保费相对便宜，但保障程度不深，保险金给付给保险事故受害人。因此，如果您的侧重点为帮助员工得到全面的保障，建议您购买团体意外伤害保险；如果您需要的是降低企业承担的责任及风险，那么建议您购买雇主责任险。 97、 【通信设备、电子设备制造业】客户：我们企业主要生产的是电子零部件，

你认为我们还有必要投保产品责任险么？

一般而言，产成品比零部件的产品责任风险要高，道理很简单，因为产成品是由多种零部件组装制成，其中某个环节出现问题，都有可能造成保险事故发生，产品使用者受到伤害。但由某一零部件生产制造所产生的保险事故很难界定。因此我们一般会建议生产成品的企业购买产品责任险，而生产零部件或半成品的企业可以不用购买。但有时也会有进口商要求企业购买（如出口美加地区的产品），或某一特殊部件，特种行业要求购买。由于风险较低，电子零部件的保险费率也相对较便宜。 98、 【通信设备、电子设备制造业】情景式问答：

拜访地点：某台资电子厂

拜访人物：该厂总经理王总，台湾人，不过到大陆很久了，为人谨慎。 项目背景：该企业建厂5年，目前发展很快，有1300多人工人，资产达1亿多元，经济效益好，但此前未参加过财产保险。 （业务员简称“业”，客户简称“客”） 情景式提问：

业：王总您好，您到大陆有不少年头了吧？ 客：是呀，已经6、7年了 业：请问公司大概有多少个员工？ 客：大约1300多人吧。

业：这么多人公司规模一定不小吧 客：现在总资产应该有1亿多元。

业：您真是经营有方啊，创业过程一定很艰辛吧。

客：刚开始确实很困难，当时只有几十个人，2、3百万规模。

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