平安培训通关话术库31页(3)

第三章 行业问答

13、 【零售业购物中心】我们商场已多年没有大事故，保险今年不准备投保。

王总，我知道你们的安全工作做的不错，但风险还是有的，比如商场面积很大，缺少垂直防护，一但发生火灾，扩散速度很快，而且一楼有食品烘烤和熨烫作业，三楼的电器商场，用电负荷很大，可能成为火源，再如上现在台风暴雨频繁，我想办个保险，放心多了。

14、 【零售业购物中心】你们的建议书我看了，我们商量了一下，决定买企财

险，其它险种我看没有很大必要。

王总，你们的商场生意不错，我想遇到节假日、店庆等日子，肯定更拥挤吧？五一节XX泰商场打折，我陪太太去血拼，结果皮鞋都挤掉了，我还看见有人挤晕过去。去年还看到一则报道某商场的自动扶梯扎断一男孩的手指，砸碎的玻璃柜台造成消费者伤害等。还有陈列的吊灯掉下来等，我们保险公司经常碰到这样的索赔。很多事故您是想也想不到(以案例说话)，我想投保了公众责任险，老总您的责任就轻多了，也少了很多麻烦事。 15、 【零售业购物中心】今年我们继续合作，我想雇主责任险今年不办了，我

们已经办了医保。

去年大的案子没有，但小事情却不少，两个骨折，电工小张去年触电，幸好抢救及时，没有大事，真是万幸，大多数都是开箱或包装时手指割破等小伤，前些日子有一商场的送货工遭抢劫被刺重伤。王总你听说了吗？那是个流氓要命一条，要钱没有。类似的事情还很多，每年夏季，XX市商场的空调安装工都有伤亡事故。（医保一般针对正式员工，对非正式员工无法提供保障，且报销流程繁琐）

另外，现在社会治安不好，贫富差距拉大，我建议除此外你们增加现金保险。出纳去解送款时，你也不用提心掉胆了。至于医保的保障范围是很小的，而且保障的内容和方式也不同。(适时推出其他险种)

16、 【零售业购物中心】中国零售业的发展有些什么特点（破冰话题）

目前，中国的零售业发展呈现出多元化、多层次、发展快的特点。各种所

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有制形式零售业都有，尤其是2004年11月11日起，零售业保护期的结束（WTO协议）。外资进入中国零售业已没有地域限制、开店数量限制和持股比例限制，沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、八佰伴、欧尚等全球零售业前50强中德40多家已在中国“抢滩登陆”。现在各种各样的零售业形式都有，比如超级市场、便利店、购物中心、仓储式商场等。2004年我国全年社会零售业销售总额达6000多亿美元，连续多年增长15％以上，根据预测，2006－2010年的未来五年，中国零售业将保持8％－10％的稳步增长。到2020年，消费品零售总额将超过20万亿人民币。发展真的很快啊！ 17、 【零售业购物中心】以你的专业眼光看，我们这行风险有哪些？

火灾或爆炸风险是商业类行业所面临的主要风险之一，另外，一旦发生台风、暴雨、火灾、爆炸等事故还会导致“营业中断”；由于百货商场或大型综合超市人群密集，容易产生公众责任风险；百货商场或大型综合超市的商品数量众多，部分自制商品，尤其是面点、熟食等食品，存在一定的产品风险。除了这些之外，公司的雇员人数众多，存在较大的雇主责任风险。像您们公司这类百货商场或大型综合超市拥有大量的雇员，雇员在工作过程中将面对大量现金、商品，在管理不严格的情况下，容易诱发雇员的偷盗，换钞等行为（现金风险）；其他的还有犯罪、设备故障等风险。您需要了解的话，我们另选一个时间，我找平安专业的风险管理人员给您的公司做一个风险分析怎么样？

18、 【零售业购物中心】我们零售业的风险大小主要有哪些因素影响？

大型零售企业一般集高架仓库和大型购物商场为一体，建筑上一般采用单层、高空间、大跨度设计，占地面积大，由于货物存储量大，且存在绝大部分物品具有易燃和可燃的特性，因此增加了仓储型超市的火灾荷载，特别如摩丝、发胶等易燃生活用品的销售和储存，使火灾的风险增高。另外由于人员流动性大，人员集中等特点，使导致火灾因素增多，部分超市采用钢结构屋架，防火处理不当，容易在火灾发生后造成垮塌，空调、照明、装饰等电器设备多，并有许多为销售电器产品而设臵的临时插座，使用电负荷不均，用电量大，线路防护不良容易引发火灾。

19、 【零售业购物中心】我的商店好多年没有碰到什么大事了，每年交10多万

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保费很不合算。今年资金紧张，可能不买保险了或者今年我们要求大幅度降费。

（1）简单说明保险公司风险管理的原则。比如：去年收了您12万保费，但其中6万元我们作为长期责任准备金留着，以备十年或百年一遇的大案，去年又赔了4万多，再加上费用、税等并没有赚多少钱……

（2）说明风险在增加。举例：社会治安问题日益突出，偷盗抢日益严重。现在搞促销活动日益频繁。五一、十一、春节、店庆等客流量剧增，风险增大，再加上气候变暖，火灾几率也增加……

（3）哀宾策略。实话实说（前提是与客户关系不错）。“保呢也是可以保的，但是兄弟这担业务基本上是白忙活了，以这样的费率保进来，我的绩效都被扣光了，稍微降一些是可以的。还是请你高抬贵手，回头请你喝酒……” 20、 【零售业购物中心】你们公司承保过哪些大型零售业。

目前，浙江平安承保了银泰、东方商厦、新华书店、好又多等大型标的（各机构可以根据本地的情况回答更有说服力）

21、 【零售业购物中心】我们公司现有一批帐外财产和代保管财产想投保，保

险金额应如何确定？

帐外财产和代保管财产保额的确定方法，可由贵公司自行估价或按重臵价值确定。帐外财产和代保管财产的保险价值是出险时的重臵价值或帐面余额。这也是作为出险时与保额比较是否足额投保的依据。

22、 【零售业购物中心】我们是一家小商店，目前还没有建立帐目，我们的财

产（存货）是否可以投保？

非常抱歉，由于出险后我公司要通过查核企业财务帐目来确定损失金额，如果没有帐目，这项工作就很难进行，从而导致保险公司与企业之间产生很多不必要的纠纷，因此我们不能承保。

23、 【零售业购物中心】我们商场前两天停电，造成很大的损失，这属不属于

保险责任？

在我公司的财产保险条款中，对停电、停水、停气——“三停”——有明确的规定，“三停”损失必须同时具备三个条件，才能属于保险责任： （1）必须是你拥有财产所有权并自己使用的供电、供水、供气设备（包括

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本单位拥有所有权和使用权的专用设备——，以及本单位拥有所有权与其他单位共用的设备，包括发电机、变压器、配电间、水塔、线路、管道等供应设备。

（2）仅限于因保障事故造成的“三停”损失。

（3）仅限于对您的机器设备、在产品或贮藏物品等保险标的损失或报废负责。

24、 【零售业购物中心】在投保企财险时，附加投保盗窃险有哪些条件？

我公司的盗窃险主要适用于工业企业的库存原材料、库存产成品和商业企业的库存商品；同时上述产（商）品必须有专人看管或符合公安部门要求的防盗设施，必须有正规的财务帐和库存保管帐，而且承保时必须设臵一定的免赔额。具备上述条件你就可以投保盗窃险了。

25、 【零售业购物中心】顾客在商场门外摔倒，客人向被保险人索赔，被保险

人是否可以获得保险赔偿。

首先明确被保险人是否投保公众责任险，如果投保，还要明确门外是否仍属于被保险人的营业范围，如果走到门外仍属于被保险人营业范围的台阶、广场上，且被保险人对客人的摔倒负有责任，如路面太拥挤过滑，则被保险人就可以获得赔偿。如果已经走到门外的公共道路部分，则不属于保障范围。

26、 【零售业购物中心】陈局长是我的老领导，这个面子是一定要卖的。你看

我们商场能跟平安有些什么合作？

谢谢王总，我刚才了解了一下，你们的大保单是半年以后才到期。我看你们的险种保障范围已经很全了，包括企财险、公众责任险、雇主责任险、现金险。如果退保的话，你们会有损失。你也很为难，我们从其他方面开始合作吧，比如货运险是极短险，现在就可以合作，另外，你们的中层干部以及你们的采购人员可以买一份交通意外伤害保险，这个对经常出差的人是很合算的。五楼的家居商场，去年的销售额是800万元，其实从促销的角度考虑，我们可以搞一个活动，买家具送保险，我们有一个产品叫吉祥三保，挺不错的。你们到期或者新买的车辆可以先把车险保在平安。 （分析客户实际风险状况，提出适用的保险产品和保险方案）

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27、 【学校幼儿园】我们学校已经为教职员工购买了工伤保险，再购买意外险

难道不是重复投入，浪费钱吗？

意外险是工伤保险的有益补充（工伤保险保障的只是工作时间的风险），您看，员工不单只享受上班工作时间保障，下班后意外保障可以交给商业意外保障，更保况，由于人的生命是无价的，在工作上，员工可以同时享受工伤补偿和意外伤害双层补偿保障，你认为这是浪费钱吗？

28、 【学校幼儿园】我们学校已经为教职员工购买了社保医疗保险，再购买健

康险难道还有必要吗？

企业员工福利是企业人力资源管理的重要组成部分，社会医疗体系好比一座大桥的桥墩，面商业保险发好比支撑桥梁的另一个桥墩，试想，不管谁住了院，我们会在意对医疗费用多进行补偿吗？（健康险是对社保医疗的有力补充）

29、 【学校幼儿园】万一有火灾发生，你认为我们学校应采取的应付措施呢？

我们有什么责任呢？

作为学校保险或安全方面负责人，万一发生火灾，您的责任是很重大的。保险支出是企业经营的一项正常支出，对学校来讲是一份安全，对您来讲，是出色的完成工作，为什么不考虑一下呢？是啊，不怕一万，只怕万一。连美国中央情报局都曾因一配电室起火而发生火灾呢（注：这个例子是在网上找的，业务员可在网上多找一些这类案例）

30、 【学校幼儿园】为什么在医疗保险中，一般都设有免赔额和赔付比例？

免赔额的数值和客户承担的比例一般都比较小，被保险人承担的医疗费用对被保险人的经济状况不会造成严重损失，而对于保险公司来说，可以减少小金额理赔的次数并减少道德风险，这样可减少保险公司的经营费用。保险公司经营成本的减少可以降低该保障的价格，节给投保人的成本，同时对被保险人的保障几乎没有变化。

31、 【学校幼儿园】校方交纳保费的时间是什么时候？

在填写投保单后，须先交纳保费，但切勿忘记向保险公司业务员索取有保险公司盖章的保险费暂收收据。

32、 【纺织业】我们纺织厂自己的安全措施很到位，不会有事的，我们不需要

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