平安培训通关话术库31页(2)

同时成为中国A股市场第二大IPO，冻结资金量也居A股市场有史以来第二位。

8、 除了理赔服务，平安还能为我提供哪些其他的服务吗？

其实不应说能提供哪些，而应说您只要给我们机会，我们正准备为您提供以下这些服务，我们将派专业的风险控制人员进入您的企业进行查勘，并给出专业的风险报告，里面会给出您企业目前风险状况的风险和专业的风险管控建议。如果您需要，我们可以提供专业的风险管控专家为您的相关人员进行专业培训。如果您对我们提交的服务建议书有什么不明白的地方，我们可以为您专门开一个产品说明会，如果您想比较各公司的产品的话，我们可以将这个产品说明会的范围扩大到各保险公司共同为您进行产品说明，当然，对于后继的工作比如说招标工作觉得麻烦的话，我们也愿意提供最全面的服务，比如说我们可以为您策划招标，出具招标文件等，总之，我们将以最专业的技术和态度为您提供最具附加价值的服务。

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第二章 异议处理

1、

买保险就是为了出事时能补偿损失，你们保险公司为什么要设定免赔

额？选择适当的免赔额是降低保险费用支出的最为有效的一种方式。费率和免赔额之间存在反比例的关系，免赔额越高，费率越低，反之亦然。通过选择一个较高的免赔额可以使费率有一定的降低。当然免赔额的选择，要受到被保险人资金实力的影响，如果自身资金实力强，承受风险能力强，可以选择较高的免赔额；如果资金紧张，承受风险能力差，从财务稳定性的角度，还是不要选择过高的免赔额。另外一方面，像您这样有很好的风险管理水平的企业，也可以选择提高免赔额。

相信贵公司购买保险是为了防范风险，设定免赔额可以帮助贵公司加强风险防范意识，同时设定免赔额后，费率还可以适当的调低。 2、

如果我和保险公司之间发生异议和纠纷，该如何处理？

我们可以通过友好协商来解决，如果协商不成，可能请双方都认可的公估公司，还可申请仲裁或向法院提出诉讼。如果没有很特别的情况，我相信，只要我们双方有诚意，一定能协商解决。 3、

其他公司的业务员也来过，但价格比你们低。

像您这样的公司，发展的这么好，保险公司都想跟你们合作。不知道他们给你们什么价格（等客户回答）。他们的价格正如您所说的，是比平安略低一点，但差得不多。但是，较低的价格往往是以较差的理赔和售后服务为代价的。有些公司的确有赌一把的心态，而我们是想成为长期的合作伙伴，费率太低会影响公司的偿付能力及服务质量。老总您也是经商的，有时候也会搞一些大出血的活动，但肯定不可能长期做的，平安在经营中追求的是品质和正规合法的经营，我们的宗旨也是客户至上，服务至上。扣除掉营业费、税、手续费、工资等费用，平安赚不到多少钱的，价格是很合理的。我想投保之后，平安优质的理赔和售后服务，一定会让您感到物有所值的！ 4、

其实我们公司很想买保险，就是没有钱。

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风险是没有假期的，风险是无处不在的，意外不会等我们做了准备才来侵犯我们，您有没有想过要是在我们还没有准备好之前发生了意外事故，您的公司、您的员工、员工的家人该怎么办？ 5、

我们对保险没兴趣

（1）买保险不是讲兴趣，是讲需要，不如让我简单地向您介绍一下我公司的服务给您，如果您觉得有需要，再买不迟。

（2）这是因为您对保险对您的生活将起到什么样的作用没有了解，请给我一个机会来让您产生兴趣。 6、

保险公司都是骗人的，买的时候什么问题都没有，出事了就这不赔，那不赔的。

（1）俗话说，谣言止于智者。相信您和我一样，都不会听信这种没有根据的谣言的。

（2）保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？ 7、

这段时间事情比较多，过段时间再研究保险的事

（1）*总，最近公司风险查勘部的一位资深风险查勘专员在**，我想请他到贵企业看一看，或许能提供一些有益的建议。

（2）*总，最近我整理了一套公共管理场所风险防范方面的资料，是与省劳动保护部研究所的*副所长一起做的，他这两天也想过来，作一些实地调研。

（3）您忙的目的是为了事业更发达，正因为您很忙，所以才需要我们这些专业人士提供保险服务，而且有了保障，能使贵公司的经营更加稳健。 （4）您这么忙，不要让保险占用您太多的时间，不知道您能否将公司的问题提出来，让我来帮助你分析一下好吗？ 8、

人家其他公司送给我们的扩展条款有比你们多好几个，你们的条件不如人家好呢？

其实有些扩展条款承担的责任非常大，有的则比较小，因此不能单单比较个数。就好象买车送东西一样，你也会看看具体送的什么东西。实际上这是一个数量和质量的问题，我来给你逐一解释一下…… 9、

我们这么多年都没事，没有保险也挺好，还省下了一笔开支,你说是

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吗?

保险主要是为了防患于未然，不出事是我们共同的心愿。保险在灾后的恢复过程中发挥着非常重要的作用。一旦出事，没有保险，就来不及了。我见过一些客户，出险后才想起保险，这个时候真是恨不得时间能倒流回去。当初只要一个小小的决定，一笔小小的开支，就可以避免出险后面临的巨大痛苦。那个时候就会觉得保险的开支是多么的微不足道。

其实，保险买的是安心、放心、开心，有了保险，就再也不用担心万一灾难来临时，学校该怎么办。为了这种安心、放心、开心，花一点钱也是值得的。

10、 你们提供的方案与服务承诺很吸引人，但是在实际操作中会不会有所

缩水，这种情况在我们这里曾经发生过，你们平安保险将如何保证对我们的服务？

（1）“技术”话术：不知道您说的是哪家保险公司，但是今天既然您选择了平安，平安就一定不会让您失望。我们公司的理赔系统是国内最先进的，所有的赔案都可以在网上用最短的时间解决，目前在国内只有极少的保险公司能够做到这一点。我们公司花了几亿的资金去打造理赔系统，目的就是为了使客户享受到最优质的理赔服务。而且，平安的理赔服务在中国保险业界是有口皆碑的，不管别的保险公司怎么样做，但是平安是一定会对自己的客户负责！

（2）“饭碗”话术：平安拥有3000万客户和30万忠诚员工。如果我们的所作所为有损平安的品牌，那样，平安将会失去其核心竞争力，不但平安会倒闭，上至董事长，下至分公司老总、普通员工都可能会被砸了饭碗？您说平安的员工会答应吗？老总们会干这样的傻事吗？

（3）“信用风险”话术：您知道金融企业，如银行、保险业都是建立在信用的基础上的。一旦信用丧失，客户就不会再投保，保险公司就随时倒闭。平安从无到有，从88年的9个人到如今的30万人，从88年的年销售额600万到2005年的销售额700亿，资产从几千万到几千亿，靠的是什么？靠的是品牌、靠的是信用！没有了信用的保证，平安集团不可能走到今天，请对我们的公司放心！

（4）“公司品牌”话术：平安是一家极度珍惜自己的社会声誉的企业，我

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们已经连续三年荣获“中国最佳企业公民”称号。我们公司之所以能够获得这样的称号，本身就说明我们的信誉、实力得到了社会的认可。理赔服务不及时会导致客户的不满，影响公司的声誉，平安不会拿自己的品牌开玩笑！

11、 为什么你们公司的保费要比其他公司高?

首选我要向您保证一点，在我们报给您的价格虽然偏高，但绝对不存在暴利。保险公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在保险行业竞争日趋激烈的情况下，不排除某些公司会采用不理智的价格来进行竞争的，不可否认低价是具有很强的诱惑力的，但过低的价格恐怕在某些方面表现出了经营中的盲目性吧。

我们的价格在表面上看，虽然略高于其它一些中小型公司，但是，公司的服务标准和服务质量方面也明显高于其它公司很多。您应该知道，高标准的服务质量，是与价格成正比的。比方说买手机，同样是带摄像头、能听音乐的手机，生产的厂家不同，价格就不一样，一线手机的价格往往较贵，可是一线手机的市场占有率是最高的，因为消费者看重一线品牌的手机质量好，售后服务有保证。

中国人讲货比三家，象贵公司这样大的企业，相信在选择保险公司的时候不会仅仅考虑价格的因素，更多考虑的应该是所能享受到的服务和赔案所能得到的保证。平安是连续五年的“全国最受尊敬企业”，我们的服务一定不会让您失望！

12、 为什么有的公司能优惠，而你们公司却不能优惠？

我给您举个例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水；商品价格余地就像是毛巾中的水一样，有降价余地的时候当然可以降价，但当没有降价余地的时候，保险公司的打折行为，就要依靠降低服务质量来实现的，而降低服务水准是我们公司所不允许的，所以我们公司的保险产品的价格降价的余地不大。

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