联想集团国际化营销研究分析(6)

河南科技大学管理学院毕业论文 的设计和前沿的技术应用来树立出鲜明的特色和竞争优势，而ThinkPad品牌本身就具有极高的品牌吸引力，独具竞争优势，因此覆盖高端市场的联想公司笔记本产品应该通过制定高价来获取充足的利润，以补充对产品研发的费用投入，并进一步树立行业顶尖品牌的形象。

(2)中低端消费机定价

中低端消费机市场规模大，需求结构复杂，因此采用一些组合的定价策略可以更好的适应不同的需求。针对不同顾客的需求，采取不同的定价。

(3)严格控制终端零售商售价

选择有实力的渠道分销商，由分销商管理经销商。考核零售商的经济背景、零售店址、销售人员培训，建立奖惩制度，规定每款机器的售价区间。 4.2.3渠道开发控制

(1)大客户渠道过渡到关系营销

针对大客户市场，应该由联想公司的客户经理直接与客户接触并主导整个交易的进行，即采用客户代表的关系营销模式。一方面因为大客户通常对产品和服务会有特定的要求，采购显得更理智，供应商需要非常清晰地把产品每个细节介绍给客户，并且要贴得更近，让客户深入了解供应商，了解产品。另一方面由于大客户大多都有持续采购的需求，因此谁与客户间的距离越近，谁就越能深入准确的掌握客户的需求，才能更好的把握交易的机会。

(2)消费机的渠道建设转移

面向中低端的大众市场，渠道的建立要考虑用户采购的便利性，应加快扩展。由于ThinkPad笔记本产品主要面向中高端的商用市场，渠道的建立要考虑品牌形象和服务的专业性及价格的相对稳定，因此应选择具有较强中高端消费力的市场为渠道建设的重点地区。需要注意的是，为保持联想两个品牌的形象和定位不发生混淆，各品牌产品应该建立独立的专卖店，不能混合在一个店内销售。

(3)）以战略指导渠道建设

公司与渠道的关系是平等的合作而非上下级的管理关系，因此对渠道的控制一定是以长期发展为主，以实现双赢作为最终目标。在具体的渠道控制策略中要体现长、短期策略和方法的结合。 4.2.4促销策略提升

(1)制定有针对性的广告策略

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河南科技大学管理学院毕业论文 联想公司的品牌广告将重点树立创新和可靠的国际化品牌形象，并选择以电视和户外为主的传播渠道进行持续性的品牌形象宣传。尤其重要的是，联想公司可以充分借助重大国际化活动大力进行品牌形象的宣传，比如与奥运相结合的品牌宣传便非常有利于树立联想公司国际化品牌的形象。在广告宣传上要选择相对专业的媒介，减少普及型媒介的比例。

(2)激发销售人员热情

面向零散客户的直接销售人员进入公司时间不一样，各自工作态度不同，而联想公司又无法对这些人员进行直接的管理和安排，因此要设定可以控制的制度来培养销售人员的工作热情。比如：

①提供完善的推销工具 ②提供帮助销售的培训 ③提供销售奖励

(3)加强事件营销和政府公关

联想集团需要进一步与政府合作，作为在科技领域内位列世界领先地位的中国企业，政府的支持力度是不言而喻的。联想公司进行政府公关的重点是把高层的政策性、思想性的支持落实到具体的工作中去，也就是说政府公关工作需要向下延伸。

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河南科技大学管理学院毕业论文 结 论

联想集团作为我国IT企业的典型代表，也是成功实施国际化经营的优秀典范。它国际化经营的成功实践，为我国其他IT企业国际化经营的树立了信心，提供良好学习的榜样。从本篇论文的研究中，可以分析出联想国际化营销中最值得中国企业借鉴的三个方面，同时也是中国企业国际化需要尊重一些基本的原则。

(1)立足中国市场原则。

联想企业在进军国际市场之前已经连续多年占据中国IT业务龙头的位置，在它的产品质量和技术以及品牌得到多年的认证和考验后，联想公司才选择进入国际的浪潮中一展身手。此时的联想进可攻、退可收，如果联想公司的国际化战略效果不好，联想公司可以选择暂时固守中国本土市场而不至于一败涂地。但是很多中国企业在中国市场都还没有发展起来就雄心勃勃的走向国际市场，结果惨败而归，有的甚至一蹶不振。联想公司没有在占据中国第一位置的第一年就选择执行国际化战略就是因为它想牢牢的抓住中国市场，为它以后的发展打下坚实的基础。

(2)战略突破为原则。

战略突破就是企业发展到一定的阶段，选择一个正确的转型道路。联想在国内市场成功以后，就以国际市场作为战略突破点，实施国际化战略。战略突破对中国的一些在中国市场上已经有很好优势的企业来说，目前已经到了需要做战略突破的时候了。是否能够真正的做到这样的战略突破是企业评估其国际化的最重要的原则之一。

(3)立足企业能力的原则。

企业国际化问题是个很复杂的战略问题, 其最核心的问题是要做到任何的国际化行动都要以形成自己的战略能力为目标。联想的国际化战略是出于要形成其更加庞大的市场能力的考虑, 而不是体现在为了提高或获得中国企业所缺乏的技术和产品上。只有自己企业的能力达到了国际化水平, 在开展国际化战略时才游刃有余。但并不是所有企业都具有国际化的能力, 每个企业必须在客观把握本身生产能力和经营管理水平, 以及生产资料供应能力和科研开发能力的的基础上, 具体选择扩大市场的方式。

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河南科技大学管理学院毕业论文 致 谢

本文作为我的毕业论文，不仅是对我大学四年学习的总结和检验，更使我对营销学领域的相关问题的学习和研究有了更加深刻的领悟和体会。

这次论文的完成离不开杨利军老师的悉心指导和同学们的热心帮助，在此，我要特别感谢我的导师杨利军老师，在他一次次的指导帮助下才有了本文的形成。老师不仅向我传授知识，还教我一些做人的道理和将来工作时需要。为此，在论文定稿之际，特别向他表示我最深切的敬意。

另外，我还要感谢给予我精心指导的市场营销系的每一位老师对我的帮助和关怀，老师们不吝赐教、严谨治学的态度和诲人不倦的品格令我获益良多。在此向所有帮助我的老师和同学致以真挚的感谢和祝愿！

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