联想集团国际化营销研究分析(5)

河南科技大学管理学院毕业论文 (3)人力资源国际化策略

企业要走向国际化必须实现其人力资源的同际化。2004年11月9日，联想集团主席表示在联想的国家化进程中是比较缺乏国际化人才的。联想一直都在为人力资源的国际化做着不懈的努力。首先，联想寻找具有国际管理能力的国际管理者，2005年12月，联想聘用前戴尔高级副总裁出任CEO一职。2006年请微软前高管肯尼思·迪佩特罗担任公司人力资源部门高级副总裁。联想改变启用内部人才的策略，实现人才本土化、国际化。这更有利于把握国际的市场信息、节省开发人力资源的成本。其次，联想加强对内部员工的培训。为了适应国际化，联想集团的董事长杨元庆宣布联想的官方语言为英语，再次，联想吸引了一大批优秀的闽际型人才，为自己的国际化发展做好了充足的人才准备。一个优秀的跨国企业必然要有效用的人力资本，联想人力资源国际化的战略给那些力图走向世界的企业提供了宝贵的经验。

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河南科技大学管理学院毕业论文 第4章 联想国际化营销策略存在的问题及对策

本章从4PS理论层次方面对联想集团国际化营销做出充分的分析，得出其在产品、价格、渠道、促销四个方面存在问题，并提出针对性的对策。

4.1联想国际化营销策略的不足

4.1.1产品策略问题

(1)笔记本开发缺乏创新

联想自并购IBM PC事业部后，过于依赖ThinkPad的品牌和市场，加上保持ThinkPad的研发创新需要投入大量资金，使得消费笔记本的开发受到限制，缺乏创新。当消费机市场增长迅速，联想却拿不出相应的产品。在2007年笔记本市场增长的时候，联想笔记本销量在全球PC四大厂商中的增长率是最低的。而后当2008年危机发生的时候，联想的下滑最大。消费机的开发缺乏创新，大大降低了联想的竞争力。虽然之后联想集团对其产品创新做出了很大的提高，市场份额也迅速增长，但是通过与业内其他品牌产品对比之可以发现，联想的笔记本对IBM的品牌依赖还存在很大的影响，造成其创新能力有一定的局限性。

(2)笔记本售后服务不统一

联想公司的服务优势在于完善的服务政策和流程，以及覆盖广泛的服务网络。但是ThinkPad品牌的服务优势则在于优良技术保障下的高质量服务以及贴近商业客户需求的个性化服务。两者结合后，服务体系并没有完成融合，以至于顾客对联想公司的服务颇有微词。尤其是大客户对ThinkPad在中国区的服务与联想的原品牌产品服务有差异，存在不满。 4.1.2价格策略问题

(1)高端商务机盲目降价

高端市场是增长较慢、相对稳定的一个市场，购买力比较成熟。联想公司在这一市场的目标是：树立品牌形象，引导产品和技术创新发展，获取较高的利润，充分满足消费需求。高端市场的价格需求弹性小，对产品性能的要求很高，个性化需求强烈，追求品牌和高质量的服务。

尽管有设置这样一个明确的目标，由于旗下ThinkPad产品在国内始终打不

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河南科技大学管理学院毕业论文 开大客户市场，以及国外惠普和其他高端商务机的降价威胁，从2007年至2013年，ThinkPad不断持续降价，经典的T400已经降至7200元人民币，与以往万元以上的高高在上的价格有巨大反差。因此很多ThinkPad的忠诚顾客相当反感联想公司的降价行为，在对别人手里提着的几千块的ThinkPad心里不平衡的同时，对联想接手后ThinkPad的质量也是质疑不断。

(2)消费机差价层次不明显

中低端消费机市场是购买力最旺盛的一个细分市场。联想公司在这一细分市场需要实现的目标是：占领领先的市场份额，扩大品牌知名度，并使公司和渠道都获得预期利润，进而带动全线产品的发展。

联想的消费机在3800元到6500元之间，对于满足广大的不同顾客需求，显得有一些力不从心。在价格上，不能和神舟这样的以低价高配置为优势的品牌抗衡；在配置上，没法和戴尔和宏基竞争；在认知度上，比不过惠普。所以，要有力的占据整个旺盛的消费机市场，联想应该把价格层次拉开，给顾客随心所欲的选择。

4.1.3渠道策略问题

(1)传统渠道不能满足大客户的个性化需求

联想公司的大客户市场，以金融、电信、政府、教育、能源行业为主 。企业用户的增长和政府信息化使中国市场整个行业的驱动力发生了转变。企业及政府等大客户对产品的安全性、可靠性、稳定性等要求越来越高。他们更需要与厂家直接接触，共同商讨解决方案，批量定制产品。联想的传统渠道本身缺乏为大客户提供定制化解决方案的能力，而且层层的渠道链条还可能造成客户需求和供应、生产之间的信息扭曲，因此靠既有的渠道模式很难赢得大客户订单。

(2)零散客户渠道商获利减小

在零散客户市场上，联想笔记本相对国外品牌具备一定渠道优势，一直以零售商和增值代理商并行经销的模式进行销售。在全国23个地区建立了庞大的渠道体系。随着外围城市的市场竞争日益激烈，联想笔记本的渠道代理商获利空间在不断减小。获利减小使得代理商不再愿意单一的代理联想笔记本，同时整个市场秩序也遭到破坏。

(3)渠道控制战略线过短

笔记本渠道经销商存在的问题是过分追求眼前的利益，都在考虑采取怎么样的方式使这个月、这个季度销售额增加。这样难免在经营过程中，显露出种种弊端损坏联想品牌形象，同时给联想以后规划整顿渠道队伍加大了难度。因此，联

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河南科技大学管理学院毕业论文 想公司需要着眼于长远合作发展，管理规划渠道队伍。 4.1.4促销策略问题

(1)广告投入重金效果不佳

联想公司在2004年决定走国际化战略之后，在广告方面不惜投入巨大资金。8000万美元的奥运TOP赞助商，每年2000万美元的网络广告费用，3000万美元2007到2009年赞助F1威廉姆斯车队，4000万美元赞助NBA赛事，以及成为2010上海世博会赞助商所投入的重金。

联想集团几千万上亿的投入资金做形象广告，买赞助权，买各种各样的火炬投入，虽然对其品牌提升有一定的帮助，但是综合其之后的销售收益，结果却不尽如人意。比如08年奥运，联想广告投入巨大，但是效果没有达到预期目标，而且受金融危机的影响，整个2008 年，联想净亏2.26 亿美元，是其10年来首次全年亏损。奥运营销使得联想本来已经不太富裕的市场资源更加捉襟见肘，而且巨额的投入势必会影响到联想的短期业绩。如何使广告投入得到升职的回报，需要制定一个长期的持续广告投资方案。

(2)人员销售不积极

联想公司的笔记本销售人员可以分为三大类。进公司不足半年的员工，进公司半年以上的老员工，以及销售经理等管理层销售人员。IT行业零售终端员工的特点是流动性大，在日益激烈的笔记本市场中，新员工业务不熟悉，受老员工挤压，销售热情受挫；老员工因为进公司的时间长而工作态度懒散，倚老卖老，抢有效目标顾客。同时销售经理和终端销售人员出现脱节，制定的策略传达不到销售人员。整体销售热情有待提升。

(3)公关危机负面影响大

联想公司在公关宣传上投入力度不小，在战略上一直很注重自身品牌的公共关系。然而2008年出现了两次公关危机。严重影响了消费者对联想的支持态度。

2008年3月18号联想在北京发布笔记本旗舰产品TinkPad X300,低配版价格24999元，高配版价格34999。而在国外对应机型价格分别为17000元和21000元。虚高的国内官方报价和低廉的海外官方报价现成鲜明对比。使得消费者愤怒的表示联想为什么标榜自己是爱国企业，却对自己的国美抽取如此多的利润。

接下来2008年秋NVIDIA承认旗下的G86系列笔记本电脑芯卡出现了质量问题，惠普和戴尔先后表态自己的笔记本采用了有潜在质量问题的显卡芯片，给

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河南科技大学管理学院毕业论文 出解决方案。然后联想的天逸系列笔记本配置列表中列出采用G86芯卡，却迟迟没有明确宣布。消费者对联想的做法提出质疑。

这两次公关危机给联想造成了巨大的负面影响，急需通过新的正面的公关宣传消除消费者心中的负面感情。而从危机中我们可以分析出联想集团的公关策略做的不够好，需要改善。

4.2营销问题解决对策

4.2.1产品策略整合

(1)以创新为本改进笔记本产品设计和质量

通过对研发的高投入以保持持续创新的能力，快速推进研发平台的共享和融合。在笔记本的研发和设计方面，两个品牌各有所长，联想公司IdeaPad笔记本设计强项在于消费化应用，软件，易用性设计等方面，而ThinkPad笔记本的强项在于可靠性设计、安全设计、紧凑性设计等方面，两个研发团队互相取长补短、学习融合，将大大有利于产品设计和质量的改进。进一步改善并加强与上游厂商的战略合作，以提升对核心技术元件的掌握能力以及对新技术应用发展的判断力，从而提高产品的设计能力。

(2)整合服务体系，提升服务质量

可以将原联想公司的品牌和ThinkPad两套服务体系完全整合在一起，建立覆盖最为广泛的多级服务网络，包括24小时不间断的800服务中心，提高服务质量的要求和衡量标准。贴近顾客需求，进一步完善服务政策和工作流程，加强快速响应机制及灵活应对投诉处理的机制，针对大型商业用户设立专门的客户服务部门，为客户提供专属服务。

(3)改进产品线

联想公司的笔记本产品线规划需要清晰一目了然，让顾客脑海里清楚地了解，什么笔记本适合什么用途。不至于各产品线相互覆盖重叠，模糊不清。每个产品线再细分系列，针对细分用户设计宣传。 4.2.2定价策略规范

(1)高端商务机定价

根据前面提到联想集团在高端商务市场的战略目标，联想公司对覆盖这部分市场产品的定性以盈利和树立品牌形象为主，应该专门开发一个系列以时尚创新

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