银行授信申请书范本(4)

售公司。黄磷外销主要由公司出口部负责，销售成本较低。公司产品品位较高，质量稳定、信誉好，在国内外市场上均有相当的知名度，在今年，公司又从省化工进出口公司召聘优秀的专业销售人才，使公司销售能力得到进一步加强。

公司已经获得自营进出口权，建立了成熟的国外直销网络；公司50％以上的产品销往日本、澳大利亚、欧洲、南非、东南亚等20多个国家和地区。公司的水泥主要销往昆明、A市地区，并占有一定的市场份额。

7.销售分析

公司向前五名客户销售额合计占公司销售总额的60.55％，详见下表：

公司销售前五名客户情况表

销售客户 销售金额（万元） 占销售总收入比重（％） 4349 26.69 山东东平磷业有限公司 2318 14.23 澳大利亚天能公司（TENNANT） 1709 10.49 山东省化工进出口公司 772 4.74 香港 HUNG TAT 716 4.39 泰国 HUNG TAT 9864 60.55 合计 公司以产家直销方式进行销售，销售成本低，从而也使产品在市场上的价格竞争能力加强。

公司销售前五名客户的销售额占比高，且前三名客户的销售占比均超过10％，说明公司的销售风险过于集中，风险高。

通过对公司2001年销售前五名客户的对比发现，除山东省进出口公司仍在今年大户中，其余全部退出销售前五名位置。分析原因，可能如下：

1、原销售大户的需求量有限； 2、客户忠诚度不够；

3、公司拥有较强的新市场开发能力。

经与公司财务、销售人员了解，三种情况兼而有之。

主营业务产品收入、成本情况对比表

单位：万元

产品 黄磷 磷酸 水泥 合计 主营业务收入 2002年 2001年 金额 ％ 金额 ％ 12896 79.16 4787 59.36 2205 13.54 1964 24.36 1190 7.30 1313 16.28 16291 100.00 8064 100.00 较上年 增幅％ 169.40 12.27 -9.37 102.02 主营业务成本 2002年 2001年 金额 ％ 金额 ％ 9576 78.34 3981 59.71 1782 14.58 1554 23.31 865 7.08 1132 16.98 12223 100.00 6667 100.00 2002年公司提高主导产品黄磷的销售，销售占比较上年增加20％达79.16％，收益增幅达169.40％，黄磷产销已经对公司的经营产生决定性影响。公司销售的实现完全依赖于黄磷，产品结构单一，风险过于集中。

黄磷价格由1997年、1998年每吨约1.2万元的最高水平，跌至2001年平均每吨7400元，2001年末价每吨6550元，2002年平均约每吨6500－6600 元，年末价每吨约6600元；磷酸也

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由310美元/吨的最高价跌到2001年平均270美元/吨水平，年末价为2260元/吨，国内含包装价格约2700元/吨，国际市场价290美元/吨，2002年平均每吨280美元，年末价每吨290美元。目前黄磷价约在6800－6900元水平，最低不低于880美元（FBO价）及磷酸价在320美元，2000元每吨水平。

今年公司采取内外销并重，加强销售力量，扩大市场份额，实行目标销售任务考核办法等有效举措后，公司销售能力大幅提升，扩大了市场份额。同时公司在销售环节加强费用控制，万元销售费用有所下降。

主营业务收入地区分布情况对比表

单位：万元

地区 国内 国外 合计

主营业务收入 金额 9129 7192 16291 ％ 56.04 43.96 100.00 主营业务利润 金额 2102 1387 12223 ％ 60.25 39.75 100.00 毛利率 （％） 23.03 19.37 — 公司2002年改变以往只注重外销我销售模式，采取内外并重的销售策略后，公司的产品的销量及收入明显增加，新的销售策略是成功的。今年的外销额已经接近去年的全年销售收入，说明公司的外销量、外销额并无下降，但从应收帐款中分析，外销的压力已经增大，在公司应收帐款前五名中外商就有两家，分别居一、三位，两者占应收款的比例达23％。因为内销的销售费用低，公司的外销毛利低于内销3.66个百分点。

公司成本生产降低后，产品市场竞争力加强；规模扩大后，对市场的控制力加强。2002年下半年公司低价格迅速抢市场，为来年发展取到一定的奠基作用。公司目前的生产能力较去年平均生产能力增长4倍，意味着公司饱和生产，全额销售，公司的销售收入将达6亿元以上。

8.管理层评价

公司员工专业构成情况

专业 生产人员 销售人员 技术人员 财务人员 行政人员 供应人员 总 计 人数 426 26 146 14 60 59 725 占比％ 58.26 3.58 20.13 1.93 8.27 8.25 100.00 公司董事长兼总经理：夏蜀，男，汉族，1967年10月生，中国社会科学院研究生院经济系博士。历任四川涪陵龙桥电厂建设指挥部计划员，龙桥发电厂汽机车间运行班长，中信实业银行成都分行信用审查部主管，重庆国际信托投资公司总经理特别助理，现任山东电力集团有限公司总经理助理，山东云电控股（集团）有限公司总经理，山东某某控股（集团）有限公司副总经理。

公司财务总监，董事会秘书：鲜思林，1964年6月生，经济学硕士，注册会计师，注册资产评估师。曾在重庆三爱海陵股份公司、四川省经济体制改革

委员会综合处，成都市委办公厅调研综合处、四川省大众会计师事务所、深圳经济特区证券公司西南投资总部工作，现任山东云电控股（集团）公司总经理助理、财务总监。

公司作为上市公司，机构设置合理，内部监控有力。下设股东大会，临事会、董事会、

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财务部、企管部、投资发展部、出口部等机构。

电力进入公司后，对公司的进行全方位的改革，聘用大量的专业销售人才，专司销售的进出口部由原来6人增至目前26人（原6名销售人员中含一名专职英文翻译，除一名销售人员继续在任外，其余5人全部退出公司）。公司精简生产和管理部门员工，上半年员工总数由年初1004人，降到498人，减员幅度达50.40％，下半年，公司重组华宁、锦坤、中轻依兰后，带入新的员工，年末员工总计726人，其中中专以上学历的183人，约占总人数的25.24％，具有中高级职称的19人，占2.62％。

从企业目前的组织形式，管理层的素质和经验，经营思想和作风、员工素质、内部控制与管理、财务管理能力看，该企业具有以下特点：

a、公司管理层素质较高，经营思路明晰，作风严谨、正派；

b、公司作为电力向三产发展的大旗，省政府的经济支柱，有较好的发展背景及支撑； c、公司有健全的信息披露制度，经营管理相对透明，受社会及公众监督； d、员工素质较高，具有较强的专业技术知识；

e、公司有较严密的内部控制机制，有新型的管理机制，管理水平高。

但通过对公司的了解，发现公司目前的经营管理中也存在着不足或风险： a、公司的管理层主要由电力人员担任，专业性欠缺；

b、公司财务总监擅于资本运作，信贷资金用途存在风险； c、公司销售策略不明（无法获知），销售对生产能力的保证不足； d、公司对销售的管理，尤其是销售费用、货物周转的监控有待加强；

9.小结

通过分析，对公司经营管理情况小结如下：

——主要的弱点与风险

1、公司产品品种单一；

2、公司规模迅速扩张；

3、公司主导产品变动成本的占比较高，经营杠杆较低，规模扩张的结果不一定能带来规模经济；

4、生产规模扩张过快，若销售能力不足，或市场容力不够，将对公司产生巨大的经营风险；

5、公司原材料采购及销售中，对大客户的依赖较强，虽然稳定但风险集中。 6、公司财务总监擅于资本运作，信贷资金用途存在风险。

——主要的优势和风险化解能力

1、公司作为电力向三产发展的大旗，省政府的经济支柱，公司重组中轻依兰，被省政府誉为国企改革的“旭鹜模式”。公司经营有较好的背景支撑，发展前景好；

2、磷电结合、矿电结合，切实降低了公司的生产成本，核心竞争力较强；

3、公司已经发展为中国最大的黄磷制造企业，目前市场占有率全国第一，对市场有影响力；

4、充足的资源，便利的交通，奠定了公司长远发展的基础。

5、公司健全的信息披露制度，经营管理相对透明，受社会及公众监督，可以及时发现、监控风险；

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6、公司管理层素质较高，经营思路明晰，作风严谨、正派；

7、公司的经营管理仍有潜力可挖，成本费用仍有下降空间，盈利能力还可上升。

在省政府及电力的支持下，公司经营在今年还会继续发展，年末盈利将超过去年水平。

(五)财务风险分析

1.财务报表质量

公司提供的月度财务报表，内容详实，并在8、9、10、11附注了财务分析情况，2002年年度财务报表经北京天一会计事务所有限责任公司审计，并出具了无保留意见的审计报告。公司财务报表反映了公司的经营情况，报表质量可以接受，提供给银行的信息全面。

2.销售和盈利能力

销售能力

公司的净销售额几年来保持了一贯增长，2002年下半年月均销售增长率

达30％，年末销售额达16291万元，较上年翻番，增长8227万元，增幅高达102％。

公司销售的大幅增长，主要原因如下：

1、主导产品质量高、公司信誉好，这是销售增长的基本保证； 2、公司规模扩张，产品产量上升；

3、公司较好的销售策略，内销的高额增长是公司销售增长的最主要原因。 4、公司吸引了大量销售专业人才。

盈利能力 公司主营业务成本的增幅大大低于销售增长，增长率为83％，故而公司毛利率较上年有增长10％，增长率为21.4％，高于行业平均水平。

净利润1092万元，较去年亏损2575万元增长了3667万元，经营利润率为4.8％，营业收入收益率达6.7％。

由于销售大幅增长，利息支出在净销售中的占比仅为0.6％，低于行业1％的平均水平。 资产收益率、股本收益率指标由上一年度的负值，扭转为今年4.3％、10.8％，远远高于行业平均水平。

总体看，公司今年由于电力让利，公司主营产品成本下降后，盈利能力明显增强，公司不仅实现扭亏为盈，而且盈利能力各项指标均好于行业平均水平。

公司只要能维系电价水平，有效的控制生产经营成本，公司今年的销售和盈利能力将保持并超过2002年。

3.偿债和利息保障能力

公司2002年扭亏为盈，有形净资产较上年7073万元增长2950万元，达到10023万元（恢复到1999年公司未亏损前的水平），增长率为42％，这体现出公司资产对债权的保障能力加强。

息税前利润保障比率 由负值提升到8.07，高于国际上认为4就足够的水平。说明公司息税前利润偿还借款利息后，仍有剩余。

息税折摊前利润保障比率 20.26，远远高于国际上认为接近6就足够的水平。

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偿债比率 的能力。

高于行业平均3.6水平，达4.11，说明企业具有偿还长期贷款本金及利息

经营所得现金与一年内到期的长期负债比率 公司2002年度经营所得现金2332

万元，上年度一年内到期的长期负债为400万元，两者比值为5.83，说明公司2002年经营

所得现金能充分偿还年内到期的长期负债，实际情况是公司在上半年内并未使用经营所得现金偿还债务，而是用收回的股东旭鹜县国资局收购公司部分固定资产、土地使用权款6500多万元欠款（旭鹜县国资局能偿还欠款6500万元，又是通过转让股权1479万股获得）偿还了所有债务。

经营所得现金与借入资金的比率 平为0.1，公司为0.30接近国际水平。

自由现金流量与借入资金的比率

国际上的工业企业标准水平为0.08，公司为-1.5，国际上的工业企业标准水平为0.33、同业平均水

原因是公司经营活动现金流为-4094万元，投资活动现金流出7599万元，而借入资金公司为7821.60万元，说明公司自由现金流与借入资金相差1.5倍，公司的自由现金流不足，公司目前通过自由现金偿还现有负债（本金）的能力不足。

通过对公司2002年偿债及利息保障能力的分析发现：

1、公司经营利润能足额偿还公司的借款利息，并且保障充分。 2、公司收回大额欠款后，上半年内偿还了所有长、短期负债。

3、下半年，由于公司频频举债，短期借款已经达7821.60万元，对银行而言，公司目前的借款风险不高，但短期偿债能力已经明显不足。

4.资产管理效率

应收帐款周转天数

公司应收帐款占比年初仅为9％，6月达23.75％，6－10月保持在

20％的水平，11月仅占17.91％，年末占比为24.32％，占比较上月增长6.41个百分点，说明了公司应收帐款额伴随公司扩大生产规模，销售额增长而增长，6－11月增长基本正常，12月应收帐款由11月末3052.79万元增长到6238.48万元，增长3185.69万元，较上年度增长4846.36万元，增长率达348.13％，高于销售增长率102.02％的水平。

公司公布的2002年应收帐款周转情况见下表：

2000年末 1999年末 2002年末 2001年末 项目 周转次数 10.19 1.25 0.69 周转期(天) 36 292 529 通过世行财务工具计算的公司应收帐款周转情况见下表： 2000年末 2002年末 2001年末 项目 周转次数 周转期(天) 2.61 140 5.79 63 4.20 87 1.13 323 1999年末 2.06 177

两种计算方法不同，结果差异较大。

对世行数据分析，公司在亏损额最大时，应收款周转最快，2002年周转速度高于1999年盈利时的水平，但低于行业平均速度。

公司应收帐款帐龄一年以内的金额为5968.09万元，占公司全部应收的94.81。应收帐款帐龄分析见下表：

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