格力企业战略管理案例分析(15)

格力企业战略管理案例分析

格力电器结合自身特点，扬长避短，选择专业化生产作为我们的发展战略。

身为大型国有企业，弘扬民族品牌，振兴民族工业是格力义不容辞的责任，格力的目标是生产世界上最好的空调产品，做世界级的企业。?

配合专业化生产的发展战略，结合空调产品的特点，销售工作落实在“专”

字上。因此，格力选择了专业经销商作为合作伙伴。?

格力有这样一个观点：空调是半成品。完全意义上的空调产品还包括安装、

养护和维修。出于“半成品要交给有心人”的考虑，格力把销售、安装和维修任务交给有业务能力的专业经销商，由他们完成空调产品的另一半工作。厂家和商家共同履行一条龙服务，生产、销售都由专业人员完成，商家实际上成为企业的一个服务部门，这样，消费者享用的才是优质产品、优质服务。实践证明，这种销售方式相当有效，格力空调在消费者中口碑十分好。

与有些厂家看中售后服务不同，格力人的服务注重服务内容，注重从心理上

消除消费者的后顾之忧。空调服务应该贯穿在生产过程中，与售后服务相比，售前、售中服务更重要。产品质量是服务的第一道工序，售前服务，保证质量是给消费者最大的实惠；安装是第二道工序，属于售中服务，我们在全国各地建立完善的网络，严格培训安装人员，严格监督，解除消费者的后顾之忧；在售后服务上，格力有数千家特约维修点，维修人员呼之即来，来之能干，三重服务的保障使格力的信誉越来越好。经销商不仅乐意推广格力品牌，为消费者服务的积极性也更高。?

与其他企业不同，格力不靠广告“轰炸”，不靠吹嘘“售后服务”，格力靠消

费者的互相推荐，靠口碑。短短几年，累积销售达10000多万台（套），使用格力空调的消费者越来越多，至今用户也已经突破了1000万大关。事实证明，找专业经销商作合作伙伴，是格力攻取市场、占领市场的正确选择。?

2.遵循市场规律灵活操作?

空调产品的销售有其独特性。各企业普遍看重“销售大户”的作用，而且普

遍采用“年终返利”的手段。格力同样借鉴了这种做法，但不拘泥于此，而是注重把“信用原则”贯穿其中，形成长久稳定的合作关系。

销售工作要和社会各界打交道，因此，再好的销售政策也要靠人去操作。成

功的销售政策，不是政策本身制订得如何完善，而是能否适应市场，能否操作。

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