4P营销理论案例分析(5)

20世纪60年代美国的市场营销研究学者麦肯

锡教授提出了4P理论,即企业从事营销活动时可以

通过对目标市场的分析、选择及定位,并针对目标市

场展开产品、价格、分销、渠道等四个方面的策略从

而实现企业目标[3]。本文就以传统的4P理论为依

据,对湖南家电市场营销战略进行研究。

1.湖南家电目标市场分析

在当今这样一个买方市场环境下,无差异化营

销只会让企业被顾客所抛弃,以顾客需求为核心,确

认不同顾客的差异化需求并比竞争对手更好地有效

地传递顾客价值将是企业立足市场的基本要求,也

是目标市场营销战略的核心理念[4]。

具体到湖南消费市场来说,由于冒险观、家庭

观、时尚观等的与众不同,导致湖南居民家电购买行

为的差异性。另外,处于中国城乡二元市场结构下

的湖南家电消费市场同样具有二元性。为此,要特

别注重对农村市场实际的深入调查,以获得真实的

第一手资料,把握好城乡市场发展的阶段差异与文

化差异,实施差异化的农村市场营销战略、差异化的

农村市场营销策略组合。总之,企业在湖南从事家

电市场营销活动时,必须依据地理区域、文化、人口、

心理、行为等多种因素对消费者进行市场细分,以正

确选择目标市场,合理定位,赢得消费者的认可。

2.湖湘文化需求导向的产品策略实施

现代市场营销观念强调顾客需求,尤其在产品

策略应用方面提倡围绕顾客需求来开发、设计产品,

实现顾客满意[5]。所以对于家电产品来说,同样也

需要关注顾客的需求。具体到湖南家电市场,由于

在湖湘文化熏陶下,湖南居民表现出敢为人先、乐于

冒险,乐意接受新事物、新概念等特征,则要求家电

企业在湖南市场上主动积极开发新产品以满足这种

求新、求异的顾客动机与需求。当然,在当前家电产

品同质化严重的情况下,新产品更多表现为新概念

的赋予,或者产品功能、价值的差异化,或者产品生

命周期的不同阶段的差异。其次,针对湖南家电市

场的城乡二元性特点,可以借助产品生命周期理论

对二元性家电市场进行分析,从而开发、设计符合湖

南农村市场的家电产品。最后,湖南居民表现出对

家的情感依赖,产品的外观以及产品传递的情感价

值越来越受到关注,情感消费成为湖南城市家电消

费的主流理念。所以,在家电产品的款式设计、家电

产品的色彩选择方面应注重对湖南居民的需求特性

的迎合。

3.湖南家电理性消费与低价策略实施

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