专业市场房地产项目策划(6)

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1、“无忧置业”。投资后由专业公司统一租赁，并给予投资者每年6%的三年租金回报；

2、东营市唯一的大型渔产品批发零售市场； 3、东营市唯一的大型专业经营海鲜的美食街 （二）销售策略 1、沿街商铺销售策略

为了体现开发商在市场启动的可靠性和保证性，以给予投资业主一定比例的租金回报，来打消其关于市场启动的顾虑。具体是引进一家市场经营管理公司，与投资业主签订租赁协议，全面责运营市场，并向业主支付固定的租金，即“返租回报”方式。

“返租回报”启动市场的销售方式与传统销售方式的比较：（以100平方米商铺为例）

对比内容 市场形成 “先销售后承租回报”方式 确保市场的启动和形成，第一年向社会招商免租金，市场迅速形成，第二年和第三年收取租金合计收18000元（保守）。 传统销售方式 自发形成有难度，且业态混乱，房价偏低。 百套精品地产资料免费下载！海量地产资料库，五十多张资料光盘、三十多张地产精英讲学VCD，全套风暴特价680元，货到付款、诚信无忧！网址:www.cg35.cn QQ:23107290 E_mail:aq35@hotmail.com 建筑面积 建筑成本 定价 总售价 额外回报 销售速度 价值分析 100平方米 相同，在800元/平方米左右 1750元/平方米 175000元 100平方米 相同，在800元/平方米左右 1600元/平方米 160000元 结论 带三年租赁协议，固定租金回报31500元 无 快，资金迅速回笼 慢，且无法预料 收入：房价差15000+租金收入18000=33000 元；三年租金支出：31500元，有赢余。 采用“先销售后承租”方式，以启动市场促进商铺销售的方式，销售利润基本是相同的，如果根据市场反映及时调整销售价格和租金收入两个敏感点，将获得意外收获，具体运作方式和价格根据实际情况调整。 2、产权式海鲜市场的销售

销售策略采取“先出售产权、后整体租赁”的运作模式，对整个市场进行整体经营，统一对外招商招租。适用于大型封闭市场，操作方法是将市场按区域划分为10——50平方米的小产权进行销售，回收大量资金，然后通过返租的方法从购房者手中取得经营权。其返租利率一般定在总投资的5％-7％。市场整租模式对中小投资者具有极大的诱惑力，他们购得海鲜市场小户产权，由专门的市场管理运营公司（开发商控股）返租整体经营，降低了投资者的投资风险，将大大提高项目销售速度。

3、“渔人之家”公寓的销售

“渔人之家”住宅项目的劣势在于紧靠海鲜批发市场，周围环境嘈杂，优势在于“双水景”的独特景观，一面看海，另一面看湖。为促进其销售，可以先期进行市场调查，了解目标客户对项目的需求，然后采取先预定后销售的方式对外销售。

4、酒店的开发

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酒店的位置优越，如做成商铺将获得不菲的经济价值，现在开发为时尚早。

（三）市场启动与招商招租

成立专门的市场经营管理公司，可在省外注册，如浙江某某渔产品市场经营管理公司，名义上是与开发商没有任何关联的外来公司，实际上由开发商控股，该公司负责与投资业主的具体接洽，签定三年租赁协议，统一经营管理市场。

1、政府优惠政策。向政府争取凡是来此经营的业户享受减免相关税费、简化手续办理的相关优惠政策。

2、招商招租政策。为便于招商和启动，第一年房租免房费，第二年、第三年均以优惠价格面向经营业户招商招租。可适当收取少量履约保证金（如5000元），约定经营业户后两年继续租赁。

3、招商对象：经营水产品批发、海鲜餐饮、旅游产品、渔具渔需用品的业户和大的经营业户乃至有意投资的大财团；

4、招商范围：全国沿海省份，山东省内各城市，东营市及周边县区；

5、招商方式：在上述地区相关的经营场所发放宣传单，重点大客户当面洽谈；在东营市召开招商大会，宣布招商优惠政策，吸引经营业户入住，迅速启动市场。

6、其他建议：为带动市场的快速形成，市场经营管理公司可率先选择优越位置开店经营，营造市场气氛，等招租完成，市场形成后，根据实际情况继续经营或对外承包。

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（四）价格定位及策略 1、定价方法

主要按期房价、现房价、综合价、集团购买价、并考虑地段位置、铺面朝向等因素综合定价。突出项目“卖点”和项目整体环境、地段位置、铺面朝向等购房因素的差异。

2、优惠条款

序号 优惠方式 1 付款方式 2 集团购买 3 4 5 6 选择购买 特殊消费对象 其他措施 变相优惠 优惠内容 一次性付款的优惠幅度、分期付款的优惠幅度 一次性购买五户以上可视为集团购买，给予一定优惠 购买较大面积商铺、产权市场或购买偏僻位置的客户给予相应优惠 重点客户、关系客户等 展销会期间优惠促销价 鉴于广利港距离东西城位置较远的实际情况，对于一次性购买300平方米商铺或400平方米市场摊位的业主，可以赠送一辆价值25000元左右的微型车等 3、价格分期策略 内部认购价格

内部认购期间属于期房，此时房价不宜定高，从建筑成本和现在东营房地产行情看，沿街商铺定价为1600元/平方米，市场摊位定价为1300元/平方米较为合适。

入市价格

开盘销售一个月内，为吸引客户，商铺价格上浮到1650-1700元/平方米，市场摊位上浮到1350-1400元/平方米。

价格浮动策略

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为体现房产升值，增强投资者信心，吸引更多客户购房，在销售扩张期建议每两个月上浮20元，争取在预定销售期内，商铺价格上浮到1800元/平方米以上，市场摊位价格上浮到1500元/平方米以上。

（五）其他销售建议

1、销售代理商（销售顾问）

与房地产销售策划代理商的合作将加快项目销售速度，专业房地产策划销售运营公司在房地产销售方面具有丰富的经验和技巧，并熟悉当地房地产市场行情和客户心理，对此项目的把握更为准确，应积极与其合作。

2、全员营销

开发商动员公司各部门都参与房产销售工作，发动一切可以利用的关系，配合销售部门做好销售工作。

3、销售网络

为克服项目位置偏远的不利条件，便于城区客户了解项目，建议开发商在东西城各设置售楼处一处，西城可以设在水产品批发市场门口，东城设在人流聚集区，各自安排销售人员现场售楼。

附：销售部的工作流程表 序实施项目 工作内容 号 1 市场调查 目标市场、价格依据 2 批件申办 面积计算、预售许可 3 资料制作 楼盘价格、合约文件 4 宣传推广 广告策划、促销实施 5 销售操作 签约履行、楼款回收 6 成交汇总 回款复审、纠纷处理 7 客户入住 入住通知、管理移交 8 产权转移 分户汇总、转移完成 9 项目总结 业务总结、客户亲情

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