2015营销方案（公司）1(4)

第六章 薪酬与绩效考核

一、薪酬

1、薪资提成标准：《新薪酬体系表》

2015年省区经理薪资提成标准

岗位 提成计算口径 市场分类 全年超出任务另提成 月任务量 核心品种 提成 普药部分提成 六味补血颗粒 基数10万（含普药） 营销中心 省总 A类 胃肠健胶囊 舒筋除湿胶囊 公司出库 六味补血颗粒 基数5万（含普药） 指已交保证金的地总 B类 胃肠健胶囊 舒筋除湿胶囊 地总 备注 10% 15% 10% 7% 10% 15% 10% 核心品种5%，普药3% 3% 所有品种 以上省总提成比例按责任书月度分解，提成系数季度考核可全年拉通，月总回款完成35%-50%按提成点60%提取，51%-80%按提成点80%提取，81%以上全提。

2015年季度和年终奖励政策按2014年方案执行，单月不再奖励。公司确定的重点市场不列入季度奖励范畴。公司2015年除广东、山东、湖南列入重点市场以外，另加四川（与华视传媒打造四川样板市场，运作方案另行出台）、黑龙江两个重点市场。

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2、营销中心其他服务人员：

A、总监助理兼主管（培训经理）：1名 基本月薪2100元，效益提成按月回款0.25%系数提取（当月按0.2%提取）。由销售总监考核评估。

B、市场服务内勤：2名 （其中一名兼招标）。 区域划分

1：河南、河北、山西、湖北、安徽、辽宁、吉林、西藏、上海、北京、福建、广东、山东。

2：江西、广西、云南、贵州、重庆、四川、陕西、黑龙江、新疆、（甘、青、宁）、湖南、浙江、江苏。

基本月薪1800元，所服务市场效益提成按月回款0.15%系数提取（当月按0.1%提取）。

以上人员月回款任务50%以下按当月提成点的80%发放，51%以上全额发放当月提成。全年任务量完成率达到80%以上（含成都、三立大包），月度所扣提成系数以及0.05%全部在年终补齐。全国临床销量列入以上人员提成，但成都，三立机构大包销量不列入以上人员提成，只做为完成年度销售任务指标依据。其他考核制度按公司规章制度执行。

考核标准：及时到位的做好市场服务工作，由市场省总每月给予服务人员综合考评，如月度评估被市场投诉一次，该月工资扣200元，所投诉区域提成不计，年终且不补齐。每月由总监助理汇总上报。

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三、 省总绩效考核内容 考核项目 省区月回款任务达成率 省区月销售任务达成率 县级市场开发达成率 省区月终端开发计划达成率 分值 20 考核标准 省区月回款任务达成率≥100%时得20分；月回款任务达成率＜100%按月任务达成率计算得分 后勤服务中心 20 省区月销售任务达成率≥100%时得20分；月销售任务达成率＜100%按月销售任务达成率计算得分 完成营销部下达的月县级市场开发指标，开发达成率达到100%满分，每少开发1个县扣1分，扣完为止 完成营销中心下达的月终端开发指标，省区终端月开发达成率达到100%得满分，每少开发一家终端扣0.5分，扣完为止 省区凡出现跨区域低价冲窜货、低价销售、低于零售价销售每次扣业绩考评分1－5分；凡有市场价格混乱、恶性竞争，当月不能发现、处理的扣2-5分，扣完为止 团队作风优良，被投诉、违规视情况扣2-5分 负责根据营销部规定执行促销方案，同时对促销效果进行评估。未有效达成扣1-10分 能定期向下属进行业务培训、现场检查终端开发及宣导政策、培训满意度达85%以上得10分，否则视情况扣1-10分 100 备注：考核达标率按比分比例完成率扣除相应的提成比例。 后勤服务中心 考核人 10 10 省区总经理 省区价格管控 15 团队建设 直管省区的促销管理 业务指导培训 合计 5 10 营销部 10 3、考核流程

省区经理的绩效考评结果每月5日由总监助理汇总上报营销总监评定。

4、考核结果的运用

月度考核结果为月度基本提成、作为季度评比的发放依据。 5、营销中心服务人员考核比例： ⑴、营销总监由公司总经理直接考核。

⑵、其它在线人员绩效工资由营销总监直接考核。考核办法：销售方案加公司其他规章制度考核。

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第七章 销售流程

一、信用销售、收款规定

1、实行先款后货,合作商必须将款项以现金电汇形式汇往合同中指定的公司账号。（湖南敬和堂制药有限公司，账号，开户行： ）。

2、授信管理

公司授信只对省总经理。

3、 省区总经理授信管理

（1）为加快终端的开发，有效的支持市场，公司直接对省区经理进行授信，省区年销售任务在100万（含）以上的，省区总经理可向公司申请20万元的授信金额；省区年销售任务在100万以下的，省区总经理可向公司申请10万元的授信金额，授信周期为60天。 （2）授信用于省区储备商品，省区经理根据市场运营情况，以省级合作商向公司申请发货，储备商品存放在省级合作商处，货物安全性由省区经理负责。

（3）省区经理向公司提出授信申请报告，营销总监审批，后勤服务中心备案。省区经理凭批准报告向公司出具个人借条，营销中心凭省区经理借条的传真件办理业务，借条原件于次月10日前邮寄至营销后勤中心转财务部存档。

4、即时授信管理

为了支持市场召开大规模推广会，地区经理必须向省总经理上报推广会方案，方案中必须有客户数量，奖励标准，预计订货金额，经省总经理审核，营销总监审批，后勤服务中心备案；省总经理视推广会销售情况可向营销中心申请即时授信，金额控制在10万元以内，授信周期60天内，以公司产品出库日起计算。

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5、授信管控措施

（1）省总经理、地区经理汇出款项必须上报后勤服务中心（以书面，或电子文档），归还信用销售款必须在备注栏写明归还哪种授信款，由收款方责任人进行收款确认（省级合作商收款的由省区确认，公司收款的由后勤服务中心确认），回款信息登记收款方、汇款方、汇款时间、汇款金额、汇款类型，严格按照实际发生填写。

（2）各级授信申请人员逾期未归还信用销售款，根据信用销售授信期限，按同期银行贷款利率收取资金占用利息，并通过法律途径追回信用销售款和利息。

（3）营销总监对省区总经理的省级授信和即时授信负管理责任。 （4）中途异动或离职的，必须归还个人信用销售款，用现金归还；信用销售不得退货、换货。

6、授信办理流程

办理流程：递交个人入职表和相关资料—递交授信申请—交市场保证金—公务员的担保证明—公司批准同意—签订劳动合同—签订责任书—出具欠条—销售会计归档—公示并通知销售部相关人员—提交发货计划—后勤经理申请—销售会计签字—出纳签字—制单、开票、发货。

7、授信时间

每年度授信一次，时限原则上为60天，60天后省总将货款打回公司，特殊市场需年度授信的，需总经理特批。 8、授信对象条件

省总经理必须具有三年以上医药销售经验，带过一年以上团队。必须专职且能经常出差，身体健康，无不良行为记录，服从公司管理。省总所辖区域的地区经理有10人以上已向公司缴纳保证金。

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