2015营销方案（公司）1(2)

三、1000万 各省区任务分解 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 区域 广东 山东 湖南 省总 刘国臣 庄计划 基础纯销（万） 目标纯销（万） 175 175 70 80 80 60 60 80 60 60 60 40 180 230 120 100 130 80 80 100 70 80 80 60 350 黑龙江、内蒙 刘俊民 浙江、江苏 安徽 河南 河北、山西 福建 江西 云南 广西 四川 付心和 周序渊 韩民旺 张永革 李健 罗来勇 张禄昌 郭建勇 吴永华 300（单独考核） 其它：四川、三立机构待完成合同签属后纳入任务核，做为1000万

基础任务的补充。

说明：各片区销售任务按发货为准计算，如果公司因生产不及时而造

成省总回款，应相应减除各省区的任务量。 促销支持说明：

市场分重点和非重点市场全年给予不同品种一定比例的促销支持。

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五、2015年临床销售方案： 1、2015年临床产品明细： ⑴、舒筋除湿胶囊：24粒/盒 （2）、胃肠健胶囊：36粒/盒 （3）、六味地黄胶囊：60粒/盒 2、2015年预计招标省份

辽宁、黑龙江、四川、河南、河北、内蒙、云南、山西、浙江、陕西、广西、贵州 3、目标客户：（省区代理商）

以省总为主体：进行细化招商、细化管理。

省代保证金要求：1个品种1-20000元，地区：5000元。 4、销量评估

由于临床品种受国家政策、招标时限的不确定因素，所以2015年临床品种的任务量以与代理商所签订的合同为标准。

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第四章 销售管理

一、销售模式

1、市场各级营销人员作为市场的“主人”，实行市场人员层级“承包制”的模式，承包是省区—地区承包。

2、对地区实行“销售目标、终端开发、控点销售、团队建设”考核制。

3、地区经理必须聘请县区经理，地区经理对县区经理按照省区统一规定的最低出货价结算，公司不再对县区经理另行支持各种销售费用。

二、人员配置要求

地区经理：每个地区至少一名地区经理，人口在150万以上（含）的地区，省区在2015年3月30前地区经理必须到位 50%，2015年7月到位80%。

三、销售政策

1、价格管理：公司实行对地区经理底价结算。

1)公司对各产品设置价格体系并规定了结算价、最低出货价、最低零售价，地区经理按照各省区规定的最低出货价供给县区经理，地区经理或县区经理供给终端的价格不得低于公司规定的最低出货价，终端不得低于公司规定的最低零售价销售。全省出货价的执行省区总经理为第一责任人，终端零售价执行地区经理为第一责任人。

2)各省区根据公司价格体系依据市场实际情况，在公司价格体系基础上可略上浮制定全省统一价格体系，省区必须向全体县区经理公布供县区经理价格及供终端价格、最低零售价，地区经理不得擅自提高价格从中获取不正当利益，县区经理必须按省区供终端价格供终端，省区经理下达市场必须检查价格体系执行情况。

3）省级、地级合作商经我方对口负责人同意后，方可在所属区域内直接供零售终端（乡镇卫生院、社区医疗中心、零售单体药店、诊所）不得低于最低出货价开票，终端不得低于最低出货价回款至合

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作商。

4）各省招标价格不得低于公司规定的各品种供货价格（价格见政府事务部工作计划）

2、产品分类

公司将产品分为三类。不同类别品种针对不同的销售渠道销售。产品分类见（附表）A类品种直接运作进入OTC终端销售。C类品规重点进行运作临床，运作了临床的品种必须控制好价格体系，决不允许产生冲突。B类品走流通渠道，适度价位调控，做好产品在医药公司的控销工作。

产品价格体系：

序号 品 名 规 格 最 高 零售价 45 68 29.80 地级 结算价 11 13.9 6 县级指导 结算价 13 16 7 待定 9.8 16 23 23 3 2.3 5 4（暂定） 3.3 6.5 6 5 6 7.5 15 11 9.10 16 28 20.00 终端指导最低供货价 22 34 14 终端最 低销售价 45 68 26 1A 2A 3A 4A 5B 6B 7B 8B 9C 10C 六味补血颗粒 六味补血颗粒 胃肠健胶囊 舒筋除湿胶囊 六味地黄胶囊 炎立消片 胃安胶囊 妇科止带片 舒筋除湿胶囊 胃肠健胶囊

10g*9袋*52盒 10g*12袋*45盒 0.4g*12粒*2板*320盒 0.5g*12粒*3板*400盒 0.5g*12粒*2板*400盒 0.3g*12片*2板 *400盒 0.5 g*12粒*3板*300盒 0.4g*12粒*2板*400盒 0.5g*12粒*2板*320盒 0.4g*12粒*3板*400盒 以湖南标底为基准执行价：15元 9

签约连锁药店政策

2015年公司将加大开发连锁药店（延续2014年政策），优先由所在区域省总或者公司来操作。 1、 各级连锁药店的销售方法：

A：省总全面负责本省区域（除地总开发连锁药店除外）的各级连锁药店的开发，回款，促销活动执行。由营销中心统一签订销售合同，货款直接打入各省账户。省总不能与连锁药店私自结款，否则追究法律责任。各级连锁的价格体系原则上要高于地总的结算价格谈判，高出部分的扣除税收后返还给省总，用于连锁药店的客情公共费用和召开地总会务费的开支。

B：省总开发的各级连锁药房，公司给予首批全额铺货销售，省总必须考察，评估，商业信誉良好，销售能力强的连锁药房合作，前期铺货主要针对连锁公司营业业绩好的门店进行。连锁合作的必须条件：1、要求达到公司零售价不低于30%扣率进店；2、一定要走A类首推，连锁药房公司要拿出10%给营业员，5%给店长作为奖励支持；3、连锁药店回款采取月结的方式（月初送货，月底结清）。其他结算方式需经营销总监批准后方可执行。税收公司承担与各连锁结算部分，高出部分税收由省总负责。

C：A类连锁100家以上自营门店，公司经给予首批进货额20%的上柜费支持。B类连锁不低于60—100家自营门店，公司给予首批进货额15%的上柜费支持。C类连锁20—50家（含20家）以上公司给予10%的上柜费支持。支持费用以返货形式兑现，公司所有产品。

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