2015营销方案（公司）1(3)

2、省总自行开发连锁回款提成：

1、六味补血颗粒 10g*9袋 月度提10% 10g*12袋 月度提10%

2、胃肠健胶囊 0.4g*12粒*2板 月度提15% 3、舒筋除湿胶囊 0.5g*12粒*3板 月度提12% 4、普药 月度提7%

3、保证金管理

为稳定市场秩序，市场各级营销人员必须向公司交纳一定数额的保证金，其中：省区经理10000元、地区经理交纳1000-3000元，由省总统一汇款到公司指定账户。（公司所划定的重点市场地区经理须缴纳3000元），

保证金属专项暂收资金，由财务部专户管理，财务部应建立详细收款、退款及扣罚款台帐并负责管理。后勤服务中心负责保证金的收取，退还的跟踪。

保证金退款：员工获准离职或调离市场岗位以后，其所缴交的保证金应视情况予以退回。

地区经理离职、离岗之日起三个月后即可凭缴款收据将剩余保证金一次性领回。

涉及保证金退款者必须先经省区经理、后勤服务中心，公司财务部签字确认无涉及冲窜货、市场移交等问题的，经营销总监审批方可到财务部办理退款手续。

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4、冲窜货处罚

在商业公司销售（A类、B类品种）整件，视为冲窜货属违反四大禁令，凡是被冲窜货方发现冲窜货立即向营销部报案，经批准立案后被冲窜货方直接收购，证据确凿对省区经理、地区经理分别处以1000元，2000元罚款，且直接在保证金扣除并分别补足保证金；同时，营销部有权视情节对地区经理、省区经理给予严重警告、降职、免职。

市场人员发现在商业公司销售整件冲窜货的，被冲窜货方地区经理、被冲窜货方省区经理分别获取1000元、2000元赔偿金，监察人员发现在商业公司销售整件冲窜货，被冲窜货方省区总经理、被冲窜货方地区经理各获取处罚款的30%。

在零售终端发现冲窜货的，被冲窜货方地区经理、被冲窜货方省区经理分别获取2000元、1000元赔偿金，按照零售价全面收购，7天内未收购者公司用其保证金代收购。省区内部冲窜货的处理不连带省区总经理。

虚假冲窜货、割洗码冲窜货的，一经查实，对地区经理没收3000元保证金并直接解除劳动合同。

内部协调处理冲窜货的，对责任人双方分别处以2000元罚款，在保证金中扣除。

公司会定期派人抽查各省总所辖市场是否按公司规定的指导价格销售，一经发现有低价行为，抽查到一次罚款1000元，

对于冲窜货、违纪、购样品、罚款收入，每月汇总合并计算，超过1000元在保证金扣除，当市场人员保证金扣除数目累计大于等于40%时，必须在15天内补齐100%保证金，未补足保证金的市场人员，公司有权与其直接解除劳动合同。被冲窜货、购样品款可在当月提成中直接发放，其中：3000元以下提成中补发，3000元以上提供发票发放。

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第五章 市场管理

一、客户管理

根据营销模式设定合作客户管理模式，即省级合作商、地级合作商，公司只批准一个地区经理选择一个地级合作商、一个省区可选择一个省级合作商。省区根据市场情况选择省级合作商、地级合作商操作，合作商只提供开票和仓储服务，不允许合作商自行开票销售、产品挂网，更不允许进入商业流通销售，实行严格的区域保护。

1、合作商资质要求

与公司有强烈的合作意愿，辖区配送能力强，有较强的经济实力，有符合GSP的仓库，有合法的药品经营资格的医药公司。

2、合作商开户管理

省区经理或地区经理负责将合同（含附件）及合作商资质等相关合格资料寄回公司后勤服务中心，经核对后传递至质量部进行首营审批并开户，给予唯一客户号。证照由质量部存档，合作商基本信息表转至后勤服务中心存档。

3、省级合作商管理

省级合作商操作，地区可以直接以最低出货价现金回款至省级合作商，省级合作商以公司底价现金回款至公司，省级合作商可以通过委托发货形式发至地级合作商客户或指定客户，接货单位必须是具备合法药品经营资格并使用公司统一发货委托书。

4、地级合作商管理

县区经理以最低出货价现金回款至地级合作商，地级合作商以公司底价现金回款至公司或省级合作商，现金回款至公司的由公司直接发货至地级合作商，现金回款至省级合作商的由省级合作商发货至地区合作商。

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二、合同管理 1、合同签订规定

1）合同类型：《合作协议书》、《销售合同》、《合作商销户申请表》、《终止合作协议》必须使用公司统一文本，其他协议报营销中心批准后执行。

2）签约责任人：省级合作协议由省区经理负责签订，地级合作协议由省区经理和地区经理共同负责签订。

3）各级营销人员不得增减、调整合同条款，不得超出权限以口头协议或其他形式承诺合作商，否则，由此引发的经济纠纷均由当事人承担。

4）《销售合同》用于合作商每次订货时使用，由地区经理并负责签订，当月签订的月底参加省区例会时必须上交省区，省区经理在合同原件上签名并统一由省区经理将原件寄回公司后勤服务中心存档。

2、合同履行管理

1）省区经理和地区经理负责对省级合作商合作协议、地级合作商合作协议分别进行跟进、督促，并有权对未如约履行配送或开具发票义务的合作商提出调整或中止协议。

2）公司营销部负责对合同履行情况进行检查，对未按照规定执行配送或开具发票的合作商、责任人（省区总经理、地区经理）提出处理意见。

3、合同终止管理

1）合作商提出解除合作协议：客户不能完全履行合作协议，可提前一个月提出解除合作协议，由合作商填写《合作商销户申请表》，由签订责任人按照原开户审批程序报批后，转营销部、财务部执行并办理相关清算工作。

2）省区经理提出解除合作协议的：由签订责任人填写《合作商销户申请表》，按照原开户审批程序报批后并办理相关清算工作，由省区经理与原合作商签订《终止合作协议》，省区经理在签订《终止合作协议》次月8号前邮寄至后勤服务中心。

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3）后勤服务中心、营销部提出解除合同建议：后勤服务中心、营销部在市场监督、管理过程中发现合作商严重违反合同约定的，可提出撤消其合作。营销部批复后按上一条程序执行。

4）合作商的库存、货款等财务结算移交工作由合同签订责任人负责办理，签订责任人离开市场的由上一级负责人负责

4、促销管理

每个省区每月至少要举行一次单品的促销推广活动。 1）促销活动：凡是市场组织30人以上的促销推广活动必须上报

方案，实行“先批准、后执行”的原则，经营销部审核后执行，确保促销推广活动达到预期效果。

2）开展活动：地区经理负责主持促销活动，按照不同角度拍摄照片3张以上。每次活动结束后三日内出具活动效果总结，找出不足、理出成果；将活动效果总结报告和活动现场照片的电子版交后勤服务中心备案。

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