读书笔记-销售中的心理学(3)

任何时间，只要你向客户说明，他若拥有你的产品或服务，就能更安全、更有保障，那么就能激发出他的购买欲望。 （3）健康和苗条。如果你的产品或服务能改善目标客户的身体素质，且价格适中，那么过于疲劳的、过于肥胖的、身体疼痛的人就会非常有兴趣与你聊一聊。

（4）赞美和认可。上客户相信自己会因为使用了你的产品或服务而获得更多的认可，他对价格的排斥心理就会大大削弱

（5）自我转变。如果一个目标客户感到你的产品或服务会把他带到生活或工作的一个新高度，将他以某种方式变成一个不同的人，他愿意花的钱绝对没有上限。

更多：讨人喜欢，地位和名望，情感，权力、影响力和受欢迎程度，领先潮流，爱和友谊，个人发展。 3、人都是感情用事

人都是感性的，用感性做决定，用逻辑认可决定。我们要做的是加强客户对得到某东西的购买欲望，减少客户对损失的恐惧

所有的购买决定都是感情用事。事实上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。规律告诉我们：人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。但凡你做了一个决定，你就会使用逻辑证明和维护该决定。 3.1增强购买欲望，减少对损失的恐惧

对失败的恐惧是阻碍购买的负面情感。克服这一情感的办法是加强那种充满占有欲望的正面情感，另外要想办法减少客户对损失的恐惧，如“无效退款”等。 3.2当客户说需要考虑

对于任何给定时刻产生的各种情感，其中最强烈的那一种将决定一个人在那一刻的决策和行动。

当一位客户说他想考虑一段时间再做决定时，他实质上是在说：自己并非真想拥有和享有你卖的产品，或者，他还没有足够的理由相信自己会真的得到你所承诺的东西，即你给他的情感理由还不足以让他做出购买决定，他对损失和失误的恐惧依然超过你承诺带给他的那些潜在好处。 3.3价格与价值

在销售中，对客户因购买你所销售的产品而得到的价值和利益，你要不遗余力地给予强调，一遍又一遍地说明和解释。你不是降低价格或给出某种特殊的优惠方式，而是把精力集中在建立价值上，而不是更低的价格上。

4、如何向企业销售

（1）向小企业推销。企业家们之所以成功，是因为他们把大部分精力集中到销售和满足客户需求方面，他们很少有耐心去了解一些细枝末节。你要对他们大变销售和盈利。他们被收入、利润和发展所吸引，对内部的运作细节不感兴趣。

（2）向零售商推销。批发产品再进行零售的生意人只关心一件事情：净利润。

（3）向大公司推销。企业只会购买帮助它们改善业绩和生产率、降低成本和费用或增加现金流和利润的东西。 只有两种途径可以让企业增加利润：要么增加销售收入，保持成本不变；要么降低成本，保持收入不变。无论你卖什么产品，你都得用这样的话来描述，它要么增加收入，要么降低成本，或者两者兼而有之。

向企业里的人销售产品或服务的关键是：提出的问题要与这个人做什么和对什么后果负责有关。他工作的主要绩效指标是什么？他应为公司谋取什么样的成果？ 5、提问而不是诉说

有个规律是：光讲卖不出东西。只有提问才能卖出东西，谈论自己的产品或服务不需要天分，而以一系列从一般到具体问题的形式，将你的信息说出来却需要动很多脑筋。

规律告诉我们，提问的人在控制局面，回答问题的人被提问的人控制。如果一个目标客户反问你问题，而不是本能地回答你（在部分人会自动地回答），那就停下来，吸一口气，说“这是个好问题，但我能不能先问你一些问题？” 6、其他

（1）定位。最优秀的销售人员把自己看成客户的顾问和参谋，而非销售人员。当你总是以朋友、顾问、老师的身份步入每个销售场合时，你会大幅减少销售竞争所带来的压力。 （2）无声胜有声。销售发生于言语，购买却发生于无声。

（3）新产品。很少有人想要全新的东西，因为新东西太冒险了。所以，当你销售一种新产品时，把产品描述成一种“改良”的产品，而非全新或全然不同的产品。把新特性解释成为技术的进展、超前的步伐或者是贵公司为了让产品比以前更好、更有用地为客户服务而做出的改进。

（4）讲真话，客户需要的是善于产品或服务的、没有掩饰的真相。

（5）质量绝不是购买任何产品的根本原因，质量是一个理性的理由，人们总是感性地购买东西，而质量总是基于

逻辑。比质量更重要的是效用。

你可以用质量来说明问题的唯一场合是你将自己高价位的产品与低价位的产品进行对比的时候。必须让客户看到为高质量而付出的额外费用和因此获得的高回报之间拥有直接关系。 质量总应放在产品的适用性和功能性后面说明。

（6）在销售中，最至高无上的原理是：事事都关键。你做的每件事情都在帮助或破坏。每件事情都在增加或减少胜算，要么把你带向销售的圆满完成，要么让你远离这一成功，没有中立的事情。

（7）热点攻略。你应该怎样发现热点？通过简单的提问，尤其当目标客户犹豫和退缩时。“某某先生，假设你最终要购买这件产品，无论是在将来的任何时候，是什么会让你在那一刻这样做？”然后保持沉默。

当你把这个问题提问成一个理论性的问题时，客户常会说：哦，如果我最终要买下这个产品，那我得先确保……。就像弗洛伊德口误，热点常常会自己从客户的嘴里跑出来。

（8）在你销售的每一件产品或服务中，都有一颗“开花的樱桃树”。

Tips

1. 产品销售并不需要运用长篇大论或俏皮话引起注意或说服别人，而是提问了一连串逻辑性很强的问题，从一般性的到细节性的，都是一个真正的潜在客户想了解的。在一连串问题问完之后，潜在客户就非常清楚自己可以使用我们的产品，并能从中获益。等到最后一个问题问完了，销售也就完成了。

2. 如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再来一次，不断重复，那么这个世界上就没有任何东西能阻挡你最后的成功。如果你不这样，也没有任何东西可以帮你。

3. 最好的企业拥有最好的销售人员，二流企业拥有二流销售人员，三流企业正面临破产。

4. 能力的微小差别能导致结果的巨大不同。在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。

5. 在销售中，你仅需在每个销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。

6. 良好的心理品质，就会为自己销售生涯的成功奠定基础。 7. 看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。

8. 七个成效决定因素是潜在客户开发、建立友善关系、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售成交、再次销售及客户推荐机会获取。

9. 做自己更加擅长的事情，能不断树立你的自信和增加成功的可能性。 10. 如果你从事销售工作而又害怕被拒绝，那你就选错了谋生方式。 11. 为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣得高出25%~50% 12. 为实现你的目标指定一份书面计划，每天按计划行事

13. 客户当拥有你的产品时，他应该确实比没有这些产品时过得更好，而不只是在价值和收益上的一点改善而已。 14. 目标客户并不在乎你的产品是什么。他只在乎你的产品或服务能为他做什么。

15. 让目标客户相信自己会因为使用了你的产品或服务而获得更多的认可，他对价格的排斥心理就会大大削弱。 16. 21世纪的最重要的需求之一，是人们对更多知识和技能的渴求。当你销售产品或服务的时候，将其描绘能够帮助人们达到更高层次的个人成功和自我实现，你能调动他们的购买欲望。

17. 所有的购买决定都是感情用事。规律高数我们：人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。 18. 销售过程中，要着眼于更大的价值上，而不是更低的价格上。

19. 对零售商客户来讲，一项产品或服务可提供的最大用处是增加净利润；对小企业来讲，企业家们关心销售和现金流；对大公司来讲，企业只会购买帮助他们改善业绩和生产率、降低成本和费用或者增加现金流和利润的东西。 20. 开展一项有关基本需求的分析，关键是熟练和自信地提问和聆听。最好的销售人员主要是听，而把“说”留给客户。

21. 当你总是以朋友、顾问、老师的身份不如每个销售场合时，你会大幅减少销售竞争所带来的压力。

22. 列张清单，写下你的产品能够满足的客户需要；按对客户的重要性对清单拍寻。围绕这些需要，组织客户开发和销售工作。

23. 对你满意的客户群体中进行经常性的市场调查研究 ；找出你的产品提供的哪些益处促使他们从你那里，而不是别人那里使用和购买。

24. 识别客户在使用或不使用你销售的产品或服务的过程中，可能遭受的最重大的收益或损失；重复强调这些收益或损失。

25. 开发出一系列的开放式问题，让自己可以利用这些问题控制销售谈话，揭示客户的真正需要；通过提问和倾听，让焦点保持在客户身上。 26. 多花点时间陪好的客户。

27. 战略销售的四个关键：专业化、差异化、细分化、集中化。

28. 使用推荐信。让老客户来写推荐信，标出最好的句子，然后让新客户来看这些推荐信。甚至客户提议你来写这封信，然后他们打到自己的信纸上并签名。如果你提出，许多客户愿意这样做。用推荐信攻克反对意见。 29. 整个销售的85%发生在有人说这个产品好或服务好之后。 30. 满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。

31. 在纸的上方，以问题的形式写下你的最重要目标；针对这一问题，写出20个答案，然后至少选择一个采取行动；每天都这样做。

32. 你的未来客户集中在哪些地方？计划一下你将怎样花更多的时间与他们在一起。

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