读书笔记-销售中的心理学(2)

客户需要识别 产品或服务介绍 反对意见回应 销售成效

再次销售及客户推荐机会获取 7.1如何面对销售中的客户拒绝？

顶尖销售人员全都已经达到不怕拒绝的境界了。对付拒绝的方法是：你必须认识到拒绝不是针对个人的，不是针对你的，拒绝与你个人没有任何关系。相反，拒绝就像晴天雨天般频繁地出现。

当一个人对你说“不”的时候，实际上，他并非针对你本人，他只是对你的要约、介绍或价格说“不”。 大约80%的销售是绝不会在第五次拜访或签单以前完成的。你的大部分销售是在邀请目标客户做购买决定五次后才完成的。

7.2如何应对客户说“我需要考虑一下”

成功销售的一个重要秘诀是，你要理解和相信人们一般情况下并不会“考虑得那么仔细”。在你走出客户办公室或家门的时刻，就是他忘记世界上还有你这么一个人的时刻。 7.3客户为什么不买？

客户或潜在客户内心里对失败的害怕是购买行为的最大障碍。在建立信任和诚信的步骤中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客户的担心，直到客户不同犹豫，接受你推荐的产品为止。 7.4友谊和热情。 （1）友谊

客户只会从自己喜欢的人那里购买东西。客户不会从你这里购买东西，除非他深信你是他的真朋友，你在真诚在为他着想。

作为一位职位销售人员，你的工作是向客户表明你很关心他们，并愿意为他们的最大利益着想，进而把他们争取到你这一边来。 （2）热情

销售成功需要的最基本情感是热情。热情占销售能力的50%甚至更多。销售是一种对于热情的传递。

热情跟自我意识有关。因为我们自信，因为我们相信自己的产品，从而在面对客户时能够传递出一种自信、热情、关心、值得信任的积极情绪，这种情绪能够影响客户，得到回报。

当你把自己对产品或服务的热情传递到客户的脑海和心灵后，水到渠成，产品自然就销售出去了。你对自己所销售产品的优良品质情有独钟、笃信不疑，当你把这种情绪传递给潜在客户或现有客户时，购买中的迟疑就会消失殆尽。 7.5思维预演

思维的预演至关重要。你越是能事先为自己规划好如何卷土重来，就越容易克服失败和拒绝，把这些当成销售人生中的必然经历。积极对待自己，无论何时你感到害怕失败或拒绝，对自己说“我可以搞定它！我可以搞定它！”

章节：第2章 设立并实现全部销售目标?

本意谈的主题是目标，为什么要设定目标？目标对销售有什么作用？怎么设定目标？目标就是梦想，目标与潜意识有相关。

1、为什么为设定目标？

为什么要制定目标，并且把它写下来，经常去看，时时放在心里？因为“一旦你将目标融入自己的潜意识思维中，它就开始发挥本身的力量。你的潜意识提醒你注意身边的机会和可能性。它给你带来正确的想法，提醒你说正确的话。”

写下和复习自己的目标是动力和热情的首要动因，而动力和热情促使我们成功，让我们感觉自己是无法阻挡的。 所有高收入的专业销售人士，无论在哪个领域，都是铁杆的目标制定者。每天，他们都把自己的目标记了又记。他们不断增加自己的清单。他们开启和激活自己的潜意识和超意识思维。 你也应该为销售设定目标！ 2、如何设定目标？ 2.1设定收入目标

成功的关键是你要确定自己每天要挣多少钱！

我们赚多少钱？如何实现赚钱的目标？首先要写下目标，目标要有吸引力并且实现，再要分解目标，并经常去看去

读，增加新目标，将目标真正地融入潜意识里时，便会发挥出吸引力法则的力量，我们将实现这些目标。记住：要出成绩，你的目标必须落实到纸面。写下目标将会将你完成目标的可能性增加10倍，这常常比你预料的要快出很多很多。

（1）设定年收入目标

你想在接下来的12个月里挣多少钱？确定数字是多少？把它写下来。 想长远点！为自己制定下一年的收入目标，要比发前挣的高出25%－50%。 （2）计算年销售目标

为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。问自己：我今年要卖出多少产品才算完成我的收入目标？

（3）计算月目标、周目标和日销售目标

将收入和销售目标按月、按周、按天分解；先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做些什么事才能挣到那些钱。 2.2制定清晰的活动目标

我应该从事哪些活动，才能达到预期的销售水平，实现上述设定的收入目标和销售目标？

销售结果受很多因素的影响，有个人的因素，也有竞争者的因素，也有客户的因素，似乎是不可控制的，但其实我们可以通过控制销售活动来控制销售结果。

在活动计划中，最重要的是对销售活动可控性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订单，但是，你能控制投入，即那些为了完成销售你要事先从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地控制了自己的销售结果。 2.3制定个人和家庭目标

钱永远不是目的，钱是一个工具，我们赚钱的目的是什么？为了改善生活品质，为了购买想要的东西，为了获得尊严，等等。

你还需要制定个人和家庭目标。你做那些工作，就是因为这些目标。你从早到晚，不怕重重挫折和困难地工作，也是因为这些目标。你对自己的家庭和个人目标越清楚，你干活就越有劲，就会从暂时的失利和拒绝中更快地东山再起。

想象你可以在接下来的两三年内翻倍地赚到钱。如果你真的做到了，你想改变生活中的哪些方面？假设你挣的钱比

现在的收入高出很多，你会变成什么样，你会拥有什么，你会做什么？把所有这些写在一张清单上，这张清单越长，你的动力和决心就会越大。

如果你只能找出一两个理由去实现你的财务目标，你就很容易在挫折和困难面前气馁，如果你有10条、15条理由去完成，你就会更有动力、更有决心，如果你有50条，甚至100条理由去增加销售收入，你则近乎势不可挡。 你越想得到它，就肯定越会不惜代价去完成它。你给自己的理由越多，你的潜意识释放出的能量就越多，越能帮助你应对各种销售局面。制定100个目标吧！！ 3、想象目标已成现实、销售预演

想象的力量是人类拥有的最令人敬畏的力量，人们说，一个人生活中的一切改善都源于其思维图谱的改善。想象时，视自己为平静的、自信的和强大的，把自己描绘成为成功的和有影响力的，将自己构思为在销售的任何方面都是能干的、有竞争力的，把自己看成无论是开发客户、演讲展示，还是在完成销售方面都是绝对优秀的。

在开始销售拜访之前，想象目标客户是以积极、热情的方式回应你，想象他微笑着参加销售会谈，尤其是签订销售订单或开支票的画面。

顶尖的销售人员会提前设想一遍自己的访问过程，在与客户面对面之前，他们会在脑海里过一遍自己要说的话。他们会在脑海中彩排，这是所有的顶尖运动员都会使用的一种发挥超常能力的技巧。他们为即将到来的会面做好心理上的准备。

章节：第3章 人们因何而购买

你不能教给一个人什么东西，只能协助他自己发现这些东西。——伽利略 1、人们为什么买？ 1.1角度：人们自己的

你必须意识到人们购买产品是出于自己的理由，而不是你的。业余销售人员的最大错误是根据自身理由让他人购买，而不是根据那些真正能激发客户行动的原因。 1.2原理：改善

人类的每个行为都是为了某种改善，这是一个基本原理。人们购买产品和服务是因为他们感觉这样会让自己过得更

好。他们之所以购买你的产品或服务，是因为与其他产品或服务相比，以及与不购买任何产品或服务相比，他们会享受到更多的便利和舒适。 1.3情感：客户并不一定买最便宜的

通常销售人员会向客户保证自己的产品或服务是以市场最低价销售的，借以说服客户购买。但，客户通常更关心的是哪家公司在出售这种产品，以及这家公司的声誉如何。客户宁愿购买知名度更高的产品，即使多花点钱也不在乎。 1.4影响：他人的反应

人们在考虑是否要购买一件物品时，都会在意他人对这个购买决定的反应。没有人想挨批评。 1.5价格和质量

在今天竞争激烈的市场中，你的产品或服务首选必须价廉物美，否则根本不会出现在市场上。 2、识别客户的需要

目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。每个客户都最喜欢这样一句话：我能从中得到什么？ 2.1购买的动力

有两个主要动因分别导致人们购买或不买，这就是希望获益和害怕损失。

希望获益有1.0的动力，但害怕损失却有2.5的反方向动力。换句话说，害怕损失比希望获益强2.5倍。作为销售人员，应该让客户意识到，不买会失去什么，而不是买了能享受到什么。这是因为，认识到不买会失去什么更能激励客户做出购买行为。

最优秀的销售推介是向客户说明如果他购买了，能得到多少好处，以及如果他不买，他的情况会有多糟。 2.2客户的需要

（1）金钱。每个人都想拥有更多的钱，无论何时你将自己的产品或服务与为客户节约金钱联系起来，你都会吸引他的全部注意力。

（2）安全。人们购买的原因在于他们如何预期因拥有和使用你的产品或服务而产生的感受，但凡你要卖出产品，这种感受的预期是你必须要激发的。你的产品的特点、好处，比不上客户想象出的那种购买产品后产生的快乐和满足。

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