读书笔记-销售中的心理学

销售中的心理学 [美]博恩·崔西 第1章（读书笔记）

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 章节：前言 我成为百万富翁的故事

本章讲述了作者本人职业发展的故事，也是其成为百万富翁的故事——从干体力活到做销售，从艰苦奋斗但业绩很差到学习并运用成功者的方法后业绩节节高升。在不同的阶段，作者学习了不同的销售思维和策略，对人生也有不同的体悟。 1、选择销售

“当我再也找不到体力活干时，我绝望了，绝望之余，我选择了销售。人的一生中，大部分抉择都好像是冥冥中自有安排。”人生就是不断的选择与坚持；山重水复疑无路，柳暗花明又一村；人都是逼出来的，绝处逢生。人的不同阶段有不同的需求，环境变了，需求变了，我们也要跟着改变。 2、销售生涯

作者从事销售时，接受了三句话的简单培训，因为老板告诉他销售是数字游戏，后来有人告诉他销售是碰壁游戏。他都按照这些理念不折不扣的去干销售了，努力付出，但回报很少。

怎么办呢？这时候，他请教了公司里销售最成功的同事，这成为他销售生涯的转折点。因为他学习了同事的方法，终于业绩节节高升，并被提拔为销售经理。这个方法就是准备好“销售推荐稿”。 三句话培训。“这是你的名片；这是产品宣传单；那是门！”

数字游戏。“我的老板本身不做销售，但是他告诉我销售就是一个数字游戏。他告诉我需要做的就是与足够多的人交谈，最后总会有人购买的。”

碰壁游戏。后来，有人告诉我，销售实际上不是“数字游戏”，而是“碰壁游戏”。你碰的壁越多，实现的销售就越多。

转折点。“在经历了6个月的艰苦奋斗之后，在业绩仅够维持我在一家小旅社租间单人房的情况下，我最终做了一件改变我一生的事情：我找到公司最成功的伙计，问他所做的和我做的有何不同。” 3、人生体悟

作者讲到了两点人生体悟，一个是因果关系定律，还有一个是重复成功定律。如果我们想要成功，一定要运用这两个定律。

因果关系定律。“一个简单的观念改变了我的生活，那就是我所发现的“因果关系”定律。这个定律告诉我们：每个结果都是有原因的，即每件事情的发生都是有其根源。成功不是偶然的，失败也不是偶然的。事实上，成功是可以预见的，是有章可循的。

重复成功定律。“如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再来一次，不断重复，那么这个世界上就没有任何东西能阻挡你最后的成功。如果你不这样，也没有任何东西可以帮你。” 4、学以致用

本章最后，作者用提问的方式举了“跑步机与健身”的案例，告诉读者，光读他的书还不够，还有去实践运用，运用了才有用，也肯定会有用。跑步机是健身的一个工具，只有使用了，才会有用，不用就是一堆废铁。 “美国最受欢迎的家庭健身设备是什么？” “是跑步机”

“如果你买了台跑步机并搬回家中，你从跑步机中得到的好处多少取决于哪些因素？” “取决于你是否经常使用它，以及每次使用多长时间。”

“这正是我想说的，对于跑步机是否能带给你想要的结果，早已有定论，每个人都知道如果经常使用跑步机，他就一定能够变得很健康。” 5、其他 5.1销售推介稿

“这是一个基本的销售推介搞，从头到尾很完整”。

“他并没有运用长篇大论或俏皮话引人注意或说服别人，而是提问了一连串逻辑性很强的问题，从一般性的到细节性的，都是一个真正的潜在客户想了解的。在一连串问题问完后，潜在客户就非常清楚自己可以使用我们的产品，并能从中获益。等到最后一个问题问完了，销售也就完成了。”

做销售是要做准备的，而且是充分的准备，把客户关心的问题，可能会问的问题写下来，写好应对的话术，不断练习不断改善。

5.2励志语

可以毫不夸张地说，人们的所有计划都是由想象力这个车间制造出来的。——拿破仑·希尔 只要敢想并且有信念，无论什么都可以实现。——拿破仑·希尔

章节：第1章 销售的内在博弈

想象你想要的东西，凝视它，感觉它，坚信它。在脑海里规划你的宏图，然后动手去实现。

本章讲述了销售工作的意义、成功销售和失败销售的差异以及销售成功的内在因素。什么是销售的内在博弈？在向客户销售产品时，应该先调整好自己的内在心理状态，认可自己，想象成功的画面，形成积极的自我意识，还要相信自己，相信产品能为客户带来帮助，用热情去影响客户，从而顺其自然在达成销售。 1、销售的意义

对于社会，销售是活力的源泉；对于公司，销售创造营利；对于个人，销售带来财富，好的生活。

人都喜欢做有意义的事情，一件事情越有意义，我们越是愿意去做。销售的意义在于“没有任何一件事情不依赖于销售，销售人员堪称是我们这个世界上最重要的人。没有销售活动，我们社会的运转就会戛然而止。”销售很重要，销售人员很重要，我们是个回报丰厚的职业，在销售领域，收入上不封顶，销售允许我们来自任何背景，并能让我们在3－12个月内就过上很好的生活。 2、销售的80/20法则

销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱。

在顶尖的20%的销售人员中的前20%，也是就顶尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的80%。 我们的目标是一定要成为顶尖的20%，进而是顶尖的10%、5%、4%。 3、好销售与坏销售的差别：制胜优势 成功者与失败者的差别在哪些？差别有多大？

成功者成功原因是他们具备“制胜优势”，他们与失败者只是因为在心态上、行为上的有一些小小的差别，但是小小的差别却带来结果的大大不同。

“能力的微小差别能导致结果的巨大不同。在表现最好者和表现一般或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力

的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。”

“在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。在技巧或能力上有一点提高，那怕仅仅是三四个百分点，就能让你拥有制胜优势。该优势能让你处于前20%，乃至前10%。”

“一旦你达到了这一小小的领先地位，就会像滚雪球一样，领先便会不断扩大。” 4、制胜优势在哪里？胜在内心。

制胜优势首先是胜在内心，因为心不同，从而带来行为的不同，最终带来结果的不同。在内心上我们怎样才能取胜呢，需要具备哪些品质呢？这些品质是天生的还是可以后天学习呢？

“哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究，发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。如果一个人具有了特定的品性，他就能获得成功，在什么事情上都一样。如果你培养这些心理品质，就会为自己销售生涯的成功奠定基础。”

如果有人比你做得好，那只意味着他比你早发现了决定销售成功的因果定律。“看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。”如果别人能办到，你也能，只要你学习成功人士的思维与方法。 5、制胜优势之一：自我意识

自我意识是说你心里想的，会变成现实，即梦想成真！原理同“吸引力法则”。所以，如果我们想成为富有的人，首先要发挥想象力，先设想我们是富有的人，想象越生动越具体，意识就会影响行动，从而带来回报。

“如果你有一个崇高、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户就不会是问题，你一早起床就会很想拜访客户，在开发客户方面，你就会具有竞争力和自信心。因而你的销售就会一路畅通。” “你挣的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。”

“为了增加收入，你必须首先在精神上实现自己的经济目标，然后才能在现实中实现这个目标。你的目标应该是逐步提升自我意识中的收入水平，直到你无论怎么想、怎么看都觉得自己是一个高收入者。”但，形成自我意识时，也要现实一点，目标不能太大了，不可能实现的目标会让人失去动力。 如何培养良好的自我意识呢？

直面恐惧，提高销售能力。恐惧和自我怀疑一直是人类潜能的最大敌人。如果你对采用某种特定技巧做事感到害怕，

只其一原因是因为你在这方面还不太擅长——起码现在还不擅长。如果你对某件事情不擅长，就会犯错误，会感到别扭、急躁和灰心，很自然的也很正常的，你就会尽力回避这样的活动。 6、制胜优势之二：自尊

自尊就是“我们如何看待自己”，自尊属于自我意识的一部分。

无论是在哪个领域，你在多大程度上认可自己是你在该领域的表现和成交的关键因素，它决定了你挣多少钱、穿什么衣服，与他人相处怎样，销售了多少以及你的生活质量。 如何培养自尊呢？

（1）认可自己。真正认可自己的人具有很强的自尊心，因而也有积极的自我意识。当你真正认可自己在某个角色中的表现时，你就会在那个角色中表现出最佳状态。

“恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能的最大敌人。信念成就现实。如果你认为自己在某方面能力欠缺，你就会真感到自己的能力有限，行动起来也是如此。结果你也就真的是这样了。”

（2）想象好的事情发生。你将成为自己在大多时间里想象的那种样子。幸福的人满脑子都是幸福，成功的人满脑子都是成功，恋爱的人满脑子都是爱情，富有的人满脑子都是财富，他们都变成自己在大多数时候想象的那种样子。 成功的人可以控制内心的自我对话，他们在日常生活中总是积极、自信地自我对话。让自己树立强烈自尊的最大鼓励就是对自己说：我感觉自己好棒！

（3）创造第一次成功。“成功乃成功之母”。你卖得越多，你就会越擅长销售，作为一个销售人员的自我意识就会越好。在自己的思维中，你最终会达到一种境界，直到什么也阻止不了你。 7、销售的七个关键

销售过程分为不同的阶段，每个阶段都会遇到不同的困难与阻碍，需要我们去解决。比如遭到客户拒绝怎么办，拒绝对我们意味着什么？再比如遇到客户说需要考虑一下怎么办，客户说要考虑是真的需要考虑吗？

在销售中，有七个方面对结果很关键，被称为成效决定因素。这些成效决定因素就像是电话号码，你必须依次拨动每个数字才能打通电话进行销售。这七个成效决定因素是： 潜在客户开发 建立友善关系

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