消费心理学教案7(4)

5．消费者需求行为的变化趋势

（1）流行化消费

（2）商品大众化

（3）消费趋向品牌化

（4）消费者倾向感性消费

二、消费者的购买动机

1．动机的概念

动机：是引起和维持个体活动并使之朝向一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生和结果产生的原因。

购买动机：为满足一定需要，引起人们购买行为的愿望或意念，是直接驱使消费者进行购买活动的一种内在动力。

2．动机的产生

动机在需要的基础上产生，是激励人们活动的内在动力。 动机＝需要＋目标＋实现目标的可能性。

动机的形成还受到环境压力影响，环境压力包括群体压力，社会舆论和竞争。

3．动机的功能

（1）始动功能

人的行为是由一定的动机引起的，动机能够唤起或引起人们的某种行为。（一个饥饿的人放弃当前的行为，转而寻找事物充饥；同样一个饥额饿的人继续当前的行为，为了期盼工作的成果，会克服饥饿困难。）

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