关于李氏集团服装市场4P组合策划书 - 图文(7)

b.会议推销 每年重庆市每个季度都会举行服装发布会，李氏集团刚进入重庆市场想要提高产品的知名度，因此我公司建议李氏集团定期的开服装发布会。例如：服装发布会、服装研讨会、服装订货会、服装交易会、服装订货会、服装推销会、服装展览会等群体推销会议进行销售以及传播企业形象，从而提高企业的美誉度。 （2） 设计推销队伍 a.销队伍的任务 推销队伍的主要任务就是为李氏集团寻找目标客户群体、为顾客提供服务、推销公司服装、传达企业形象、让顾客更加了解李氏集团的服装。从而认识以及了解Ms、Lee的设计理念以及档次。 b.销队伍结构 按地区：李氏集团在重庆市发展，我公司建议李氏集团按照重庆市两大商圈观音桥和朝天门两大商圈来划分，我们采取一个商圈分布一对精英队伍进行广泛 - 31 - 的推销，如果有需要还可以分配一些销售精英在另外的三个商圈进行进行宣传。地区销售的优点： I.结构清晰，便于整体部署。 II.员的活动范围与责任边界明确，有利于管理与调整销售力量，能鼓励推销员努力工作。 III.销员与当地商界及其他公共部门建立良好关系。 IV.相对节省往返旅途费用。 销售经理 A区销售经理 B区销售经理 C区销售经理 D区销售经理 E区销售经理 地区销售组织（图） 我公司建议李氏集团在考虑规划地理区域时，还要充分的考虑地理区域和特征，看各个区域是否易于管理，各区域销售潜力是否易于估计，销售队伍用于推销的全部时间是否可以缩短等。 按产品：这是按产品线来设计的推销结构，推销员负责一种或一类产品的推销工作。我公司为氏集团分的服装产品有四类：上装、裤装、裙装、配饰。公司可根据产品的不同分配人员。服装分商务女性装和知性女性装，它们同时又分为日间商务装和晚宴商务装，又分为上装、下装、裙装、配饰。我公司相信李氏集团能够发展得越来越好，生产的产品也会越来越多。因此，按产品设计推销队伍的优点： I.产品经理能够实现产品的最佳营销组合。 II.产品能较快地成长起来。 III.能够对市场出现的问题及市场状况的变化迅速做出反应。 销售经理 A产品销售经理 B产品销售经理 C产品销售经理 D产品销售经理 产品销售组织（图） - 32 - C.推销队伍模式 商圈 规模 解放碑 121万㎡ 观音桥 110万㎡ 沙坪坝 85万㎡ 杨家坪 70万㎡ 南坪 70万㎡ 平时：20万 人流量 平时：33万 平时：30万 周末：50万 周年：50万 假日：80万 假日：80万 平时：25万 周末：30万 假日：50万 平时：30万 周末：40万 假日：50万 周末：30万 假日：40万 年总营220亿 98亿 85亿 90亿 70亿 业额 建议销30— 6售队伍人数 70—100人 60—90人 50—80人 40—80人 0人 3、营业推广策划 （1） 针对消费者的营业推广策划 a.赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。 b.折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱，折价券可以通过广告或直邮的方式发送。 c.包装促销和抽奖促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品，并且在顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。 d.现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。 e.联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。 - 33 -

f.会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。

（2） 针对中间商的营业推广

a.批发回扣。企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内给经销本企业产品的批发商或零售商加大回扣比例。

b.推广津贴。企业为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品，可以支付给中间商一定的推广津贴。

c.销售竞赛。根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现金奖、实物奖、免费旅游、度假奖等，以起到激励的作用。

d.扶持零售商。生产商对零售商专柜的装潢予以资助，提供POP广告，以强化零售网络，促使销售额增加；可派遣厂方信息员或代培销售人员。生产商这样做目的是提高中间商推销本企业产品的积极性和能力。

（3） 针对推销人员的营业推广

主要是针对企业内部的销售人员，鼓励他们热情推销产品,促使他们积极开拓新市场。我公司针对内部推销员做出以下两个营业推广方式：

a.资金奖励：推销员在服装销售中起了相当大的作用，是服装交易不可缺少的一部分，有时甚至起到了决定性作用。所以，对销售李氏集团服装行业有突出成绩的销售人员给予资金奖励。这种方式

能刺激销售业绩突出者加倍努力更加积极主动地销售李氏集团的服装。同时，

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也有利于诱使其他销售人员为多经销李氏集团时尚商务女装而努力从而促进产品销售。

b.年终奖：如果推销员的绩效优良，工作成绩突出，为公司的发展做出了贡献，就应该给予奖励，一来是对员工努力上的承认，二来激励员工继续努力工作，能够有更佳的工作表现。

3、 公共关系策划 （1）公益服务活动

由于李氏集团初次进入重庆服装市场，首要考虑的便是品牌的知名度的推广，做一些有影响力的事件，深入重庆消费者的内心，并取得品牌的良好形象，因此建议李氏集团在中国八大美院之一的川美，建立一个“Ms.Lee大学生励志基金”。

图 Ms.Lee大学生励志基金颁奖仪式构想图

这样做的目的：一方面可以促使重庆众多媒体、新闻、报刊、等各界做出广泛传播，为Ms.Lee这个服装品牌在重庆消费者心中树立良好的形象。另一方面这也等于间接的为我们李氏集团旗下的Ms.Lee时尚商务女性服装品牌做了一个宣传。而那些受益的优秀大学生群体又将会成为我们Ms.Lee的潜在客户，并且他们又是从事设计专业，Ms.Lee进一步可以发掘或吸纳更多优秀设计师，壮大专业设计团队。

（2）公开出版物（宣传册）

图片

（3）新闻

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