浦发银行分层营销解析(3)

都对分行的营销部门提出了要求。建立分层营销体系，将为分行营销部门有效开展市场营销和客户关系管理提供抓手，有利于发挥上级行营销骨干和业务专家的作用，有利于客户服务水平的提升。三是适应内部信贷管理流程改革的需要。在总行推行审批人资格制度、电子化审批流程以及集体审贷双人签批制度的要求下，如果总行乃至分行直接搭建分层营销平台，将减少层层转报的环节，提高营销效率。

（三）为了更好地适应风险管理的需要。风险管理需要有充分的、完整的信息，这样才能对一个客户作出及时、正确的判断和反映。在原有的模式下，经过团队和支行的调查等环节，分行审查，客户信息逐渐衰减，决策层对大客户的信息了解不全面，无形中给信贷管理埋下了风险隐患。因此，实施分层营销，分行决策人员参与客户营销，对客户的调查质量就会相对提高，风险掌握也会更加全面，有利于决策层准确决策和贷后管理的有效进行，能更好地防范信贷风险发生。

二、分层营销的具体做法

（一）明确工作目标。我行分层营销的总体思路是：对重点大客户实行“分行牵头、团队支行配合、上下联动、提升服务”，对中小企业实行“重点支行、专业队伍、综合服务”的营销策略，真正建立起以市场为导向，以客户为中心，以有效控制风险为保障的现代商业银行经营体系。在组织机构上，分行设立公司银行业务部和中小企业经营中心，分别实施大客户牵头营销和中小企业的营销指导工作。

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